【實用】個人的工作計劃錦集九篇

　　日子如同白駒過隙，我們又將續寫新的詩篇，展開新的旅程，寫一份計劃，為接下來的學習做準備吧！可是到底什么樣的計劃才是適合自己的呢？以下是小編精心整理的個人的工作計劃9篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

個人的工作計劃 篇1

　　一、 問題回顧：

　　上期主要工作是校本教研的結題工作，和六校聯合體的運轉工作。表現出的主要問題是：

　　（1）聯合體機構臃腫吃飯的多，做事的'少。

　　（2）教研組建設是校本教研制度建設的基礎，隨著校本教研制度建設的深入推進，教研組建設中暴露出了一些新問題。有鑒于此，在農村中學校本教研工作中，我們提出了以教研組建設為抓手，促學校內涵發展的戰略目標。

　　二、 工作思路：

　　搞好農村中學教研組建設課題啟動工作，學校教學業務工作體系的重構，形成了“菜單式”后續評價前移教學評價機制，加強教研組年輕骨干教師的培養，認真參加校際合作的跨校教研活動，通過教研組建設提升教師課堂教學能力。

　　三、 主要具體工作

　　9月份：參加科研工作會布置科研工作；建立學校教學科研工作例會制度；部署課題啟動工作培訓實驗教師。

　　10月份：完善科研室制度，啟動校內賽課活動，開題。

　　11月份：課題階段總結、完善教師業務檔案。

　　12月份：教師評價工作、學期評比活動，科研檔案歸檔。

　　其它工作，按學校整體工作待定。

個人的工作計劃 篇2

　　20xx年轉瞬即逝，在即將逝去的時間里，對20xx年的工作進行匯報梳理總結，以對20xx年的工作有更好的改進、更好的開展，為公司創造更好的業績。

　　1、營業額完成情況：

　　我們區截止到xx月份完成營業額xxxx萬，全年預計完成xxxx萬，全年營業額任務xxxx萬，達成xx%，截至xx月凈利潤完成xxxx萬，全年凈利潤預計完成xxxx萬，全年凈利潤任務xxxx萬，達成xx%。

　　2、市場營銷方面：

　　今年主要各和中信、交通、興業、招商等各大銀行簽訂合作協議，和影城、酒店、商場客流較大商戶等異業聯盟，和美團、大眾、糯米等網上平臺進行促銷，全年活動占比將近12%，有的網站團購占比將近營業額的30%，團購占比會持續增高，后期新增了網站外賣平臺，外賣金額現在已占營業額的.十分之一，我們會更加重視外賣帶來的收入。

　　3、人員培訓方面：

　　培訓了各個部門員工的操作技能和崗位職責，為一人多崗，一人多能提供后續儲備了力量，提高了員工，滿意了顧客，降低了安全風險。

　　4、各項成本費用方面：

　　人力成本，合并了后勤、洗碗部門，優化了各部門人員，提高了工作效率，降低了人力成本。

個人的工作計劃 篇3

　　今年有幸分配到稻田中心小學，并擔任一年級一班的班主任，雖然覺得壓力很大,但在我的內心同時也產生了動力,所以我不怕苦,力爭把這個班搞好,為此我制定了一個計劃。計劃如下：

　　第一，在業務水平上。由于我剛剛走上工作崗位,和老教師比起來缺少實際教學經驗.在教材理解方面會存在一些疑問,也不十分了解學生,所以,我會積極向老教師們尤其是董海秀老師學習,探討,來豐富自己對業務水平的知識滲透。

　　第二，在知識蘊涵量上.雖然是本科生，但自己的知識含量，特別是低年級教學方面的知識遠遠不夠,俗話說:"學海無涯",因此，在日常生活中要處處留心，不斷反思與積累教學方面的心得與見解。勤于學習,樹立終身學習的觀念。

　　他山之石,可以攻玉;他山之玉,可以剖金.學習,可以使我們了解前人和他人,了解過去和未來,關照反思自我,從而獲得新的生成.所以,我覺得要做到"三學"。

　　(1)堅持不懈地學.活到老,學到老,樹立終身學習的觀念。

　　(2)多渠道地學.要做學習的有心人,在書本中學習,學習政治思想理論,教育學理論和各種專業知識,增強自己的理論積淀;也要在"無字處"學習,學習他人高尚的師德修養,豐富的教學經驗,以達到取長補短的目的，我認為不論從事什么工作，都要盡心盡力，都要為學生著想，要努力工作，應當兢兢業業，忘我的工作。

　　(3)廣泛地學.廣泛地閱讀各類有益的書籍,學習各種領域的知識,技能,不斷構建,豐富自己的知識結構。

　　三、教學工作上，我將積極熟悉教材，不懂就問，虛心向老教師請教，學習他們的經驗，從而內華和提升自己，積極參加教研活動，認真學習《新課標》，領會新的教學理念，轉變角色，把微笑帶進課堂，注重學生的全面發展。認真，耐心的教好每一個學生，上好每一節課使我在以后的教學過程中能做到揚長避短，爭取一次比一次有進步，以夯實基礎。認真工作，計劃的工作按時做，臨時的工作及時做，力爭在實踐中不斷提高和不斷走向成熟；時刻把工作與思考相結合,在思考中工作,在工作中思考,創造性地開展工作. 在教學方法的改革探索中，我將積極發揮學生的主體能動性，改變以往傳統式的教學方式。使自己更適應教育改革的大潮流。

　　第三，學生才是我事業中的'主角.由于我要面對的是小學一年級的孩子他們有其特有的個性習慣,這還需教師來耐心調教,所以工作方法上,也應如同當今的教育改革理念一樣,用新的教育理念去教育學生,爭取改變以往的傳統教育方法.逐步對學生進行滲透德育教育。

　　第四，協調家長的配合，與家長協力共同教育好每一個孩子。家長是孩子的第一任老師，家長對孩子的影響隨處可見。因此，我將利用家長會、家長沙龍等活動和家長共同探討關于孩子成長中遇到的各種問題。作為班主任我將細心觀察每一個孩子的細微變化，利用家訪等形式與家長溝通，做讓家長們認可和值得信賴的班主任。

　　綜上所述是我在新學期的工作,學習計劃制定的雖然簡單了一些,但我個人認為,有很多事情與問題是在工作過程中產生的,并要在工作中進行解決的,在工作計劃中不一定十分全面的寫進去.所以,唯有努力才是做好工作與解決問題的最好方法.對于我現有的工作,我會很珍惜,也有信心把它干好,力爭發揮最高水平,把這個班辦好.同時也謝謝各位領導對我的信任。

個人的工作計劃 篇4

　　一、指導思想：

堅持安全第一，預防為主和綜合治理的方針。認真貫徹執行國家安全生產法律法規，以標準化、規范化、系統化的方式推進安全生產，建立安全長效機制，確保企業安全長效運行。

　　二、控制目標：

　　1.輕傷率：控制在8%~10%以內；

　　2.職業病發病率：控制在2‰以內；

　　3.重大責任事故為零；

　　4.杜絕死亡事故。

　　三、工作安全

　　（一）通過技術進步促進安全生產，實施裝置和過程的安全性配置改造，提高年度安全水平

　　1.進一步完善工藝措施安全性，尤其是在停水、停電狀況下引起的安全問題。九月初由技術部牽頭在制冷劑廠增加一套應對鹽酸吸收系統停電后鹽酸冒氣的全自動應急系統。

　　2.探索化學反應模式的系統改進、提高化學反應的安全性，減少生產過程中的危險因素，不斷提高年度安全水平。

　　3.九月初由技術部組織完成《安全自動化控制系統方案》，逐步實現生產裝置的自動化控制，確保生產運行安全。

　　4.通過工藝創新，盡可能的減少危險源。將化工過程的工藝余熱回收利用，進一步優化熱量的梯級利用。

　　5.著力抓好危化品的管理，完善重大危險源的監控措施。對氟化崗位等關鍵部位實施錄像監控，每日一報等方式加強監管。

　　6.制造部對設備及其安全附件按期進行檢驗，對檢驗有缺陷的設備要及時停用，或降級監護使用，并有計劃的更換相應的設備或管線。各部門在七月前完成大修計劃上報大修時的備件。八月份完成全公司各生產裝置的大修工作，并對大修工作進行安全考評。

　　7.加強廠區道路管理，在各危險區域做好警戒和綠色通道標志。在廠區主干道做好限高、限速標志，并用探頭和測速儀對在生產區域的車輛運行情況和安全行駛情況進行實時監控。

　　8.對全公司的地下消防管網進行勘察，由安環部組織牽動8月份完成消防栓、消防水泡等消防設施的配置工作。

　　（二）推進安全標準化工作，完善安全組織和管理體系，落實安全責任、化安全管理，并保障有效實施。

　　．層層鑒定安全目標責任制。員工每月的績效工資與安全考核相掛鉤，真正形成一種“安全生產，人人有責”的'安全氛圍。

　　．實施全過程風險管理。切實落實各項風險控制措施，確保作業活動的風險在可控制范圍之內，組織職業健康安全管理體系評審，實現管理承諾。

　　．認真開展安全標準化活動。對照浙江危化品從業單位安全標準化復審考核方法，完善企業各級安全管理制度，記錄臺賬。由安環部在九月份提出省級標準化復審申請，爭取在年內實現復審驗收。

　　．強化現場管理，公司內所有危險作業（動火、登高、進入有限空間）都必須經安環部審批許可。班組交接班嚴格按交接班制度執行。加強勞動紀律管理，根據公司處罰制度，對違紀行為進行及時制止和處罰，所有的檢修都必須出具設備交接檢修證明書。

　　．嚴格執行檢查和隱患整改制度，組織開展綜合、專業等各種檢查活動。發現隱患及時整改，并將整改情況書面報安環部備案，納入年終考核。

　　．對來我們公司施工的外來單位人員加強教育，對其施工過程中的安全加強監管。

　　（三）

　　1.加強全員、技能、意識的培養和企業安全文化的建設切實做好三級教育工作（見安全活動記錄本），加強新進廠員工的教育。

　　2.抓好危化品從業人員的安全培訓、取證、復審和特征作業人員的安全培訓、取證、復審工作。

　　3.通過《永和氟化工》報和下放資料等多種形式來學習國家的法律、法規，杜絕各類違章作業和冒險作業，提高員工遵守勞動紀律、工藝紀律、安全紀律的自覺性。

　　（四）

　　1.提高安全生產應急能力確保現場應急噴淋裝置、洗眼器、應急藥箱、自給式呼吸器、現場應急塔、消防水泡、300m3應急池等應急設備。

　　2.完善應急管理體系，進一步提高企業應急能力，補充、完善應急預案文件體系。各裝置每年組織有針對性的事故應急演練，以提高各級組織及人員的應急處置和自救能力。

　　（五）

　　1.做好職業病防治、保證員工健康安全認真貫徹《職業病防治法》，在檢修、技改、內部整治時要不斷完善作業場所的工作環境。

　　2.3.有計劃的對職工進行職業健康檢查，保證職工的健康。加強勞保用品的管理、對勞保用品的計劃、訂購質量、發放嚴格把關，并指導、督促員工按要求穿戴、使用。同時，公司根據安全工作過程中出現的新情況來不斷補充、調整、完善以上的各項工作，確保公司安全工作平穩、有序的發展。

個人的工作計劃 篇5

　　一、學情分析

　　本年級共有兩個班，絕大部分同學有責任心，在學習過程中能努力向上，大部分學生在唱歌的姿勢上，習慣較好,而且表情也較豐富，能根據歌曲情緒進行表達，部分班級還能識讀簡單樂譜.還能即興創編同歌曲情緒一致的舞蹈，并參與表演。但在讀譜知識的運用上較弱,咬字,吐字也不夠清晰，特別是男生好勝心強，愛表現自己，常會出現喊歌現象,導致缺乏對聲音美感的正確認識，缺乏氣息的支撐.

　　二、全冊教材在學段中的地位和作用

　　二年級下冊共編成6個主題單元，基本內容包括：聆聽、表演、編創與活動。新教材的曲目選擇，充分考慮到作品的思想性、藝術性、民族性。注重歌曲的可唱性與欣賞曲的`可聽性，降低過難的識語要求和過高的技能技巧。并開展多種形式來培養學生的創新精神和實踐能力，因此，音樂審美教育不僅要完整地體現在課程中，更要體現在音樂教學活動中。

　　三、教學總目標（知識與能力、過程與方法、情感態度價值觀）

　　1、學生通過學習歌曲，學會用正確的口形，姿勢和呼吸方法歌唱。自然圓潤的發聲，清晰的咬字、吐字。

　　2、通過學習本冊教材，認識一些樂器，初步學習演奏方法。

　　3、通過音樂游戲，能夠用自然的聲音，按節奏和曲調有表情獨唱或參與齊唱。引起學生的興趣，培養學生合作進取的精神，培養學生對音樂的興趣。

　　4、通過音樂學習，使學生的情感世界受到感染和熏陶，在潛移默化中建立起對親人、對他人、對人類、對一切美好事物的摯愛之情，進而養成對生活的積極樂觀態度和對美好未來的向往與追求。

　　四、全冊教學重點、難點分析重點：

　　1、啟迪智慧、陶冶、培養審美情趣使學生身心得到健康的發展。

　　2、培養學生對音樂的興趣愛好，掌握淺顯的音樂基礎知識和簡單的音樂技能，使學生具有認識簡單樂譜的能力。

　　3、了解我國各民族民間音樂，培養學生對祖國音樂藝術的感情和民族自豪感、自信心，使學生具有初步的感受音樂，表現音樂的能力。

　　難點：

　　1、從作品中感受童年生活的樂趣，從不同風格的樂曲中感受不同音樂作品的情緒并能聽辯獨奏樂器的音色。

　　2、聆聽表演中讓學生懂得音樂塑造多姿多彩的各種形象。

　　3、進一步激發學生的愛國情懷，欣賞、表演愛國主義題材的音樂作品，教育學生要熱愛祖國熱愛家鄉。

　　五、單元（組）教材分析

　　略

個人的工作計劃 篇6

　　教育實習是教師教育培養計劃的重要組成部分，是教師教育貫徹理論聯系實際原則、鞏固我們學生專業思想、對我們進行教育教學技能訓練、培養合格教師的一個重要措施。為了規范本次教育實習活動，確保教育實習質量，本人結合了本人的實際情況及要求，特制定了此個人跟班學習計劃：

　　一、見習階段的工作及學習要求(1-2周)

　　1、嚴格遵守瓊臺師專和頂崗實習學校----龍樓中心小學的紀律及規章制度，認真完成各項學習任務。

　　2、認真作好見習聽課記錄，學習科任教師的教學方法，制定自己在實習階段符合本班的教學方案.

　　3、注意觀察自己所跟的班級學生情況，為接下來的實習工作打好鋪墊，針對學生來教好自己的每一節課.

　　4、虛心向科任教師請教實習階段將要接觸的教學內容，認真的備好以后所要教的教學教案，再交于科任教師給予指導、修改.

　　5、認真寫好見習階段的每天見習心得體會，最后總結每天的心得體會，寫好自己本次的見習總結.

　　二、實習階段的工作及學習要求(3-18周)

　　1、嚴格遵守瓊臺師專和頂崗實習學校----龍樓中心小學的紀律及規章制度，認真完成各項學習任務。

　　2、虛心接受指導老師的指導，主動與指導老師交流溝通，建交構建xxx的師徒關系。

　　3、我會以最快的速度來了解我所帶的班級學生情況，盡快的.適應教學。

　　4、我會盡自己最大的努力教好自己所帶的班級，在課余時間里多關注學困生，讓他們也盡快能趕上來。

　　5、在進入實習工作后，認真批改每一位學生的作業，按時給學生講解.

　　6、認真完成自己的實習任務，如：

　　(1)完成聽課記錄，點評;

　　(2)每周自評本周學習體會;

　　(3)認真寫好教學教案。

　　(4)在實習學校做一些教育調查。

　　7、能與指導老師交流心得體會，建交今后聯系的網絡學習。

　　三、實習及學習目標

　　1.通過帶班教學及學習，領略實習學校的教育理念，見識科學規范的教育治理，感受實習學校教育的教學特色.

　　2.在兩個多月的實習中，自己能在多次的聽課中，學習到老前輩豐富的教育經驗.

　　3.在自己的實習教學中，所帶的班級學生能和自己一起成長、一起進步.

　　4.在這實習期間，能學會與人的xxx相處，提高自己的人際交往能力.

　　5.了解最新的教改動態，收獲有豐富經驗的教學觀念，拓展教學視角，提高教育教學水平，為以后成為一名優秀的人民教師做好最好的鋪墊。

個人的工作計劃 篇7

　　展望新的一學期，紀檢部計劃將完成以下幾項工作：

　　1、對部長的職責規定：部長根據計劃向部門干事分配任務，隨時詢問了解計劃執行的情況，聽取干事對工作的建議及完成工作的情況，提高工作效率及工作質量。并對工作情況進行監督。分為三個階段：

　　（1）初期：

　　于上交納新申請表的學生當中選取通過考核的學生，對這些學生進行紀檢部職能的介紹及怎樣進行開展工作的'培訓。

　　（2）中期：

　　由部長對新成員進行現場教學，讓他們知道怎樣做好考核工作，怎樣進行早晚自習等檢查工作。部長完成由教到監督指導的作用。（比如檢查的時候現場指導）。

　　（3）后期：

　　在紀檢工作的各方面部長起監督、管理、指導的作用，指導他們如何去工作，并在這一個月考核期結束時辭退不能勝任學生會工作的新成員。

　　2、考核期過后，經過篩選出來最后正式成立后，正副部長負責對其工作劃分明確，并做隨從監督、指導改正不對、不到位的地方。每一周對本周工作進行總結。部長負責及時對每周的檢查情況，做電子表，上交相關負責老師處，并在學校以及各二級學院相關地方張貼公布“公布時差一周”

　　3、進一步的完善紀檢部的量化考核制度，以制度規范成員的行為，以熱情的態度對待工作，更好的服務本組織，讓本組織有章可循、有紀可依。

　　4、嚴格規范，努力完成本職工作。常言道：“沒有規矩不成方圓。”在學業日益騰飛的今天，紀檢部成員將在老師、團委學生會的指導下，落實責任，公平公正，權利為廣大同學創造良好的學習和生活環境。維護良好的校園秩序。

　　5、加強部門內部團隊文化建設，充分的發揮團隊精神的作用，促進部門成員對學生會的了解和自己應該是什么定位，找準工作的方向，在此我會吸取上一屆的經驗，在他們的基礎上繼續創新。

　　6、多開展部門間的活動，定期的對部內工作進行總結，提高干事的辦事能力和辦事效率。開展部門內、部門間各成員的經驗交流活動，通過交流工作經驗，總結經驗教訓，提高工作效率，提高成員對工作的認識，增強團隊意識和集體榮譽感。

　　7、事先計劃、按時總結，及時溝通，狠抓落實。

個人的工作計劃 篇8

　　在這花果飄香的季節，我們又迎來了收獲希望、夢想的新學期。新時期形勢下的教育教學工作者，面臨著更新的機遇更大的挑戰。本人在新學期圍繞以下三個方面擬訂工作計劃。

　　一、指導思想：

　　本學期，我校的教學工作繼續以課程改革為中心，以課堂教學，教師隊伍建設為基本點，進一步更新教學理念，加強教育教學研究，切實提高教師的業務水平，使我校的教學質量穩步提高。

　　二、具體工作：

　　(一)重視師資隊伍建設

　　教學成敗的關鍵在于教師，課改進展如何，關鍵又在于教師，因此，抓好教師隊伍建設，提高全校教師的整體素質是非常重要的。

　　1，落實"藍青工程"，做好新教師的在崗培訓工作。學校努力為新教師創造更多的學習機會，提供廣闊的學習空間，使新教師盡快適應教學工作。

　　2，結合校本教研做好學校骨干教師的培訓工作，創造機會給他們壓任務，讓他們挑擔子，使他們在工作中得到鍛煉，提高能力，在輔導區，北塘區脫穎而出。

　　3，鼓勵并督促教師注重理論學習，自覺學習教育教學雜志，認真做好摘抄(以上)，并加強學校內教師間的相互聽課，每學期聽本校的課不少于10節。

　　4，組織教師學習并實施區教學常規和評價標準。

　　5，本學期的學習主要以校本教研為主，把校本教研作為促進教師成長的主要渠道，構建學習型組織，形成規范化，制度化的學習時間，學習方式和學習習慣，以不斷提高教師素質。

　　6，積極組織教師參加省，市，區各學科的論文，案例等各種比賽，使教師在參加比賽的過程中有所收獲，得到提高。

　　(二)立足課堂，深化教學改革

　　課堂是實施素質教育的主陣地，課堂教學改革是教學永恒的主題，提升教師教學水平是深入推進素質教育，全面提高學生素質的主攻方向。本學期我們必須以改革教學方法為突破口，確立"以人為本"的教育觀，創設多種教研途徑，如結合一人一課，年級組聽課，學科組聽課，評課等活動，加強教學研究，提高教師的上課，評課能力，提高每一堂課的效益。

　　1，加強集體備課。年級組教師共同鉆研教材，吃透教材，用活教材，同時充分發揮每位教師的才智，互相取長補短，從而保證課堂四十分鐘的有效性。

　　2，強化聽課。加強對新教師和課堂駕馭能力欠缺的教師的聽課指導，使他們能迅速提高自己的教學水平，提高教學質量。

　　3，改革校本教研。為了使校本教研有足夠的時間，取得更好的效果，規定雙周二，周三，周四下午分別為數學，語文，英語教研組活動的時間。(具體活動安排見校本教研計劃)

　　新的學期，新的開始。我們的教學工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著。我要把上學期的不足和收獲的經驗，轉化成這學期的工作動力。現制定如下計劃：

　　一、思想方面

　　始終如一地熱愛祖國，擁護黨的領導，熱愛本職工作，關心國家大事，堅持政治學習，記錄政治筆記，提高覺悟和意識。注重個人道德修養，為人師表，嚴于律己，關心學生的.學習、生活，做學生的良師益友。

　　二、個人業務

　　作為一名教師，除了要具備良好的思想品德，高尚的道德情操；還需要具備較高水平的業務技能。本學年我將注重開拓視野，隨時記下可借鑒的教學經驗、優秀案例等材料，以備參考。

　　三.教學方面

　　關注課堂教學，把日常的每一節課都當作公開課來上，并對所上的課進行課后分析和反思。即使把教學中點點滴滴的感受寫下來。勤讀，勤做，勤思，勤寫，在讀書的基礎上，結合自身教育生活實際，撰寫教育隨筆或讀書筆記。

　　四、教研工作

　　我將積極參加教學研究工作，不斷對教法進行探索和研究.謙虛謹慎，尊重同志，相互學習，相互幫助.對于素質教育的理論，進行更加深入的學習.在平時的教學工作中努力幫助后進生，采取各種措施使他們得到進步.

　　五、出勤

　　在工作中我一定要做到不遲到，不早退，聽從領導分配 ，平時團結同志，尊老愛幼，做到互相關心，互相愛護.作為一名教師，我一定自覺遵守學校的各項規章制度， 工作嚴肅認真，一絲不茍，決不應付了事，得過且過，以工作事業為重，按時完成領導交待的工作。

　　六、學期目標

　　通過本學期教學，使學生形成一定的化學素質，能自覺運用化學知識解決生活中的化學問題，形成扎實的化學基本功，為今后學習化學打下良好的基礎。希望在期末考試中所教班級都能取得好成績。

個人的工作計劃 篇9

　　因為只有如此，才能確保銷售團隊在新一年里實現新的銷售目標。薪酬制度的出發點就是要設想到銷售人員的行為會因此出現哪些變化，因銷售目標之需，而行銷售人員之賞。而通常人們在銷售薪酬設計中，會出現一些普遍性問題，下面我針對這些普遍性問題來提出建議。

　　一、擺脫老產品慣性

　　首先，企業最常見的問題是：新一年里推出新的產品時，會發現過去的薪酬體系并沒有推動銷售人員全力銷售新品。

　　這是因為銷售人員對老產品已經非常了解，他們會傾向于賣自己最了解的產品。

　　而在很多情況下，賣出新產品會花更多的時間，也需要銷售人員花更多的時間去學習。所以，薪酬體系如果沒有與企業新一年的銷售計劃結合起來，這個問題會在來年越來越突出。因為銷售戰略與薪酬體系、獎金激勵制度不匹配。這也是很多公司雖然制定過很多目標，但并沒實現的重要原因。

　　而處理的方法，關鍵是讓老產品和新產品的提成比例出現“落差”——你可以降低老產品的提成比例，也可以在保持老產品提成比例不變的情況下，讓新產品提成比例明顯高于老產品。

　　當然，對新產品知識的培訓也是非常重要的，要幫助銷售人員創造新產品銷售的條件。

　　二、看清按銷售額提成的缺陷

　　第二個比較普遍的問題就是，銷售管理者在制定薪酬制度的時候，是基于銷售人員的銷售額而不是基于產品的利潤率。這樣的結果是：銷售額很高，但是公司的利潤率卻很低。

　　當銷售人員的提成是基于銷售額的時候，最容易出現的情況是：銷售人員面對客戶時，只要發現客戶在猶豫，其第一反應就是降價。因為他的提成是基于銷售額的，無論降到多少，依然能拿到提成。在這樣的薪酬制度下，銷售人員是不用管公司賺不賺錢的。

　　舉例來說，如果一個產品的價格是1000元人民幣，公司利潤率是20%，也就是200元，而銷售人員的銷售提成比例是10%的話，那么，如果這個銷售人員以1000元賣出產品，提成就是100元。可是，如果他發現客戶對價格有些猶豫，那他很容易用降價來促成成交。因為即使把價格降到900元，他的提成也只是從100元降到了90元，損失10元（10%）——可公司利潤卻損失了50%！

　　從這個例子能看出來，大多數公司依據銷售額設定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。

　　因此，我一向主張，公司應該把利潤額作為銷售人員的提成基數。這樣才能促使銷售人員以“價值銷售”為主，而不是以“價格競爭”為主。在美國，至少有50%銷售人員的提成，已經調整為基于利潤設定了。

　　而按利潤提成是需要與一些信息透明制度相配合的。雖然許多公司不愿意公開制造成本，但是公司的財務成本是可以公開的，可以把稅收、運營等成本加總算進來，公開財務上的利潤率。財務成本信息透明的工作必須做好，否則按利潤提成的制度就可能引起銷售人員的猜疑，反而挫傷其銷售積極性。

　　三、突破老客戶“陷阱”

　　第三個銷售薪酬制度的問題是：一些銷售人員進入公司的時間很長，已經維系了許多老客戶，這樣他雖然很有能力，但實際上基本不需要做什么銷售就可以有很好的收益。有的老銷售人員只需要花30%的工作時間，就能把客戶維護好，這些人有很多空閑時間，這對他的能力和公司來說都是損失。

　　而處理方案之一，就是讓老客戶的提成比例逐年降低。比如：獲得客戶后，第一年的提成比例是10%，第二年則是7%，第三年5%，第四年3%。這樣，隨著時間推移，新老客戶的提成比例會有明顯差別，以推動銷售人員開發新客戶。

　　一些公司還在實施另一個方案：銷售人員談成的新客戶，在兩年或若干年之后，就不再是“屬于”這個銷售人員的了，而成為公司客戶，由專門的內部銷售人員（比如：電話銷售人員）或者專門的客戶服務部對接這個客戶。保險行業經常采用這種方式。

　　第四個問題則是有的公司銷售人員的底薪過高。比如：在美國底薪占銷售人員收入的50%，歐洲占80%，不過中國占20%，提成占銷售人員收入的80%，這是個好現象，其激勵性比其他地區更強。

　　四、解開銷售目標難題

　　第五個問題，在很多公司，銷售人員是沒有銷售目標的，因為銷售經理不知道如何為銷售人員設置銷售目標，但銷售目標不確定，則會影響薪酬體系的建立。

　　如何設定銷售目標？有效的銷售目標具有以下五個主要特征：①是具體的。銷售目標可以具體到數字、百分比。②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的'銷售報表，衡量每月、每周乃至每天的銷售進度。③是可實現的。銷售目標的制定要讓銷售人員參與進來，聽取他們對目標設置的想法，而非管理人員自己拍板。④是有挑戰性的。要基于銷售人員過去的銷售表現而制定，所以每個人的銷售目標都不一樣。

　　而這就帶出了第五個特征：銷售目標是要個性化的。比如：有的銷售人員一年只能賣500萬元的產品，還有人能完成1000萬元的任務，你就不能把1000萬元的目標套在前一個人的身上。

　　所以，我們能看出來——銷售目標是要落實到具體人身上的，而不只是團隊。但很多企業的銷售管理者，只制定了總體團隊的銷售目標，并沒有考慮個性化的目標設置。這樣，最后團隊里是你推我讓，目標很難落實。而有一些公司制定銷售目標時的做法值得借鑒：75%的目標針對個人，25%針對團隊。這樣，當要依靠團隊配合來銷售的時候，人們依然有動力，因為雖然是團隊的指標，但自己做了依然有好處。

　　對于企業來說，一年將盡，新一年銷售計劃剛剛制訂出來的時候，正是重新審視原有銷售薪酬體系的最佳時機。

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