銀行調(diào)整信貸管理工作的建議和安排
省行：
自今年xx月份我行根據(jù)上級行要求成立信貸管理、公司業(yè)務(wù)兩大機(jī)構(gòu)以來，在上級行的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)懷下，使我行信貸管理工作水平和信貸市場營銷服務(wù)都取得長足發(fā)展，尤其在重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶以及新行業(yè)、新領(lǐng)域的營銷方面取得了可喜成果。但隨著我地區(qū)金融行業(yè)競爭的日趨激烈，我們感覺到現(xiàn)有的管理模式和營銷服務(wù)水平已不足取得我行更大的發(fā)展，只有在激烈的市場競爭中確立“不講最大只求最快”的經(jīng)營理念，即：思維快、節(jié)奏快、創(chuàng)新快、動作快、收效快、發(fā)展快，才能最大限度的使我行得到真正發(fā)展。
一、工作中遇到的問題
在回顧我們執(zhí)行總省行信貸政策、制度中取得成績的同時，我們感到在執(zhí)行中遇到一些難點(diǎn)問題。主要是：
1、審批權(quán)限的上收，制約了我行對優(yōu)質(zhì)公司客戶的營銷。今年以來，根據(jù)省行的工作調(diào)整，將我行信貸審批權(quán)限全部上收，經(jīng)過我行積極爭取及省行的支持，已將部分優(yōu)質(zhì)客戶審批權(quán)限給予我行，但隨著金融市場化程度的提高和同業(yè)競爭的加劇，給我行在市場開拓、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶方面帶來了一些負(fù)面影響，具體表現(xiàn)在：
（1）由于審批權(quán)限的上收，使我行在本地區(qū)激烈的市場競爭中產(chǎn)生了負(fù)面輿論影響。
�。�2）由于審批權(quán)限的上收，使我行在優(yōu)質(zhì)客戶營銷領(lǐng)域效率低下，部分優(yōu)質(zhì)客戶因不及我行審批環(huán)節(jié)的繁瑣而轉(zhuǎn)入他行。如xxxx有限公司，是我行“九五”期間重點(diǎn)支持項目，其產(chǎn)品xxx系列xxx機(jī)以其高技術(shù)含量、低廉的價格深受國內(nèi)外客戶青睞，國內(nèi)市場占有率達(dá)42，我行日均存款xxx萬元以上，年度收息xxx余萬元。由于該企業(yè)現(xiàn)金流量較大，資金需求往往在時間方面要求較急，導(dǎo)致由于我行貸款注入不及時影響企業(yè)正常運(yùn)營，而將我行全部本、外幣存、貸款轉(zhuǎn)入他行。
�。�3）在市場開拓方面難以作到方便、快捷，同業(yè)競爭能力顯著下降，直接影響我行即期效益。如xxx第一高級中學(xué)是我市唯一一所重點(diǎn)中學(xué)，也是歷年高考在本地區(qū)升學(xué)率最高的中學(xué)。該學(xué)校基本存款帳戶日均余額xxx萬元以上，一直是各家銀行競爭的對象，前不久該學(xué)校因臨時性資金需求，向我行提出xxx萬元貸款申請，擔(dān)保方式由AA級企業(yè)保證，經(jīng)過我行調(diào)查并逐級上報時間較長，使該校極為不滿，并在我行未果的情況下將基本存款帳戶轉(zhuǎn)入他行辦理。
2、機(jī)構(gòu)分設(shè)內(nèi)耗多，相關(guān)職能發(fā)揮不充分。今年我行按照“審貸分離”的經(jīng)營模式，在二級以上分行組建信貸管理部、與公司業(yè)務(wù)部，由此在信貸管理上，形成了以公司部營銷、管理部制度建設(shè)與風(fēng)險防范、風(fēng)險管理部風(fēng)險控制為重點(diǎn)“三足鼎立”的良好信貸經(jīng)營管理格局，由于“三部”工作對象相同、管理與公司貸款審查與調(diào)查方法相近、“三部”隸屬關(guān)系相同，故在實際工作中，不可避免地存在“客戶資料統(tǒng)一來源，相關(guān)部室翻版照抄，增加內(nèi)耗”、“審貸環(huán)節(jié)多，辦事效率低，不利于服務(wù)客戶”、“部室文字游戲多，分析營銷客戶、有針對性出臺管理措施不到位”、“部室隸屬行需要部分部室執(zhí)行上一級行制定的制度不到位”等諸多問題。由此導(dǎo)致部分部室相關(guān)職能發(fā)揮不充分。
3、部分貸款附加條件難以落實，存在優(yōu)質(zhì)客戶需求與省行政策的對立。針對抵押貸款抵押物的落實，省行嚴(yán)格要求以土地、房屋為首選，使我行部分優(yōu)質(zhì)客戶抵押貸款與要求相違，如立即變更抵押物，將使企業(yè)加大支出的同時對我行產(chǎn)生不良影響。如xxx總廠是我省優(yōu)秀民營企業(yè)，全國66家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)之一，經(jīng)省行評估處認(rèn)定信用等級為AA級。歷經(jīng)十年的發(fā)展，現(xiàn)已成為我國生產(chǎn)xxxx產(chǎn)品的最大生產(chǎn)廠家之一。該廠各項資金占用合理，各項財務(wù)指標(biāo)良好，所有者權(quán)益比重大，抗風(fēng)險能力強(qiáng)。我行日均存款xxxx萬元以上，是各家銀行競爭對象之一。經(jīng)我行針對更換抵押物一事與其協(xié)商，企業(yè)意見較大，若強(qiáng)制要求辦理，必將產(chǎn)生不良后果。
又如xxxx公司是一家生產(chǎn)和經(jīng)營保健品和醫(yī)藥用品集科研、開發(fā)、生產(chǎn)為一體的高科技民營企業(yè)。公司注冊資本xxxx萬元，其生產(chǎn)的xxx系列產(chǎn)品，在國內(nèi)有xxx多家經(jīng)銷商代理經(jīng)營，暢銷全國。該公司在我行開立了基本帳戶，日均存款xxx萬元以上，年度收息xxx萬元。經(jīng)過幾年的長足發(fā)展，企業(yè)實力日趨雄厚，還款意愿較強(qiáng)，現(xiàn)已歸還我行項目貸款xxx萬元，針對現(xiàn)有的xxx萬元存量貸款，企業(yè)已做出承諾于明年還清，關(guān)于省行提出更換抵押物的事宜，我行與其協(xié)商，企業(yè)提出異議。
4、全行統(tǒng)一客戶評價標(biāo)準(zhǔn)，抑制欠發(fā)達(dá)地區(qū)工行的發(fā)展。xxx分行是坐落于xxx的一個二級分行，近年受地方經(jīng)濟(jì)不景氣，傳統(tǒng)工商業(yè)經(jīng)營持續(xù)低迷的影響，加之我行自身經(jīng)營管理不到位，導(dǎo)致xxx分行經(jīng)營舉步維艱，按總行統(tǒng)一確定的“法人客戶評價標(biāo)準(zhǔn)”，評價欠發(fā)達(dá)地區(qū)客戶，形成我行可加大信貸營銷力度的客戶不足，導(dǎo)致出現(xiàn)新增貸款投量不足、不良貸款率下降遲緩、地區(qū)內(nèi)亞健康客戶流失，對公存款流失等一系列問題的發(fā)生，嚴(yán)重危急我行的經(jīng)營工作。加之總行近年全面推行等級行評價體系，實行人力費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用與評價結(jié)果掛鉤，使信貸營銷員工工作熱情不高，人才流失問題日趨突出，由此我們認(rèn)為，長此以往，必將形成人才與經(jīng)營低迷交織的惡性循環(huán)。
5、制度繁雜，監(jiān)控手段仍欠嚴(yán)密。隨著各時期中心工作任務(wù)的不同，不斷完善、更新管理制度是必不可少的工作內(nèi)容，在組織調(diào)研中，我行各級信貸人員普遍反映：“近年總、省行為實現(xiàn)不同時期工作目標(biāo)，各項管理制度相繼出臺，且更新較快，給各級信貸人員在實際工作中掌握制度帶來了難度，而制度又是管理層實現(xiàn)管理的理想模式，稍有不甚，將會出現(xiàn)違規(guī)，而目前我行大部分確保制度執(zhí)行監(jiān)控手段，仍停留在傳統(tǒng)的事后現(xiàn)場檢查上，信貸綜合管理系統(tǒng)的授權(quán)管理、市場準(zhǔn)入及退出、貸后管理監(jiān)測等功能仍未得到有效充分發(fā)揮。
6、針對已確定的退出企業(yè)，如力度過大，將對我行總體退出計劃及貸款質(zhì)量產(chǎn)生不利影響。近年來，我行嚴(yán)格按照總省行退出要求，認(rèn)真執(zhí)行每戶相關(guān)企業(yè)，將任務(wù)與目標(biāo)落實到人頭，手段與措施多元化。此種做法旨在執(zhí)行總省行相關(guān)信貸政策，但無形中極大的影響了生產(chǎn)經(jīng)營正常，市場前景廣闊企業(yè)的正常經(jīng)營，使企業(yè)在沒有做出合理對應(yīng)措施的前提下，生產(chǎn)經(jīng)營舉步維艱，從而嚴(yán)重影響了部分未退出貸款的本息收回。
二、今后信貸工作安排及建議
為全面推動我行信貸管理工作，提高信貸資產(chǎn)經(jīng)營成果，更好地服務(wù)客戶、服務(wù)于社會，針對目前我行信貸管理中存在的問題，我們對今后工作提出如下安排及建議：
1、進(jìn)一步明確機(jī)構(gòu)崗位職責(zé)，理順相互關(guān)系，加快辦事效率，更好地服務(wù)客戶。我們要以公司業(yè)務(wù)部、信貸管理部為重點(diǎn)，根據(jù)總省行確定的部門職責(zé)為依托，細(xì)化相關(guān)崗位責(zé)任制，明確工作重點(diǎn)，進(jìn)一步理順相互關(guān)系，精減一些不必要的審貸環(huán)節(jié)和文字處理過程，堅持“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，集中精力調(diào)研、分析客戶有效的潛在需求，開發(fā)新產(chǎn)品，引導(dǎo)其適時采用。要將信貸管理與公司業(yè)務(wù)齊抓共管、齊頭并進(jìn)，要突出公司業(yè)務(wù)市場營銷的經(jīng)營理念，抓出營銷王牌，提高銀行經(jīng)營成果；信貸管理部要以公司業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，使其成為公司業(yè)務(wù)的政策保護(hù)神，要以不同時期中心工作為重點(diǎn)，引導(dǎo)營銷，開發(fā)新品，與公司業(yè)務(wù)部聯(lián)手推動全行信貸工作。
2、嚴(yán)格信貸管理，實現(xiàn)風(fēng)險可控。
xxx分行資產(chǎn)質(zhì)量低、效益差一直是困擾我行經(jīng)營工作的'重中之重，我們要結(jié)合我地區(qū)中小企業(yè)眾多，非國有經(jīng)濟(jì)發(fā)展旺盛這一特點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行總省行確定的各項規(guī)章制度，一方面要努力培植挖掘優(yōu)質(zhì)客戶有效需求，嚴(yán)格各項規(guī)章制度，辦理信貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)風(fēng)險可控，另一方面要針對存量信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下的實際問題，探討清收轉(zhuǎn)化不良貸款的新思路、新途徑，對資產(chǎn)質(zhì)量工作目標(biāo)，要跟得上上級行的工作步伐，充分發(fā)揮能動作用，力爭在近短時間內(nèi)，切實改變經(jīng)營落后的被動局面。
3、對總省行出臺政策的建議。主要包括以下幾方面：
�。�1）針對我地區(qū)金融行業(yè)競爭日趨激烈的現(xiàn)象，為不使我行現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶流失，同時做好市場開拓，建議省行能否將xx級以上優(yōu)質(zhì)公司客戶信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)給予我行，我行將在嚴(yán)格執(zhí)行總省行相關(guān)信貸政策的基礎(chǔ)上，努力做好本地區(qū)信貸營銷工作，切實將“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以利潤為目標(biāo)”的經(jīng)營原則落到實處。
�。�2）針對經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的實際情況，出臺與其配套的客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與等級行評價體系，使欠發(fā)達(dá)地區(qū)行及員工鞭策與動力與時俱進(jìn)，克服自卑心理，集中精力，搞好經(jīng)營。
（3）完善信貸綜合管理系統(tǒng)，充分發(fā)揮其功能作用。建議總省行今后出臺業(yè)務(wù)制度規(guī)定，能與信貸綜合管理系統(tǒng)監(jiān)控體系掛鉤，減少員工素質(zhì)不同導(dǎo)致理解制度、執(zhí)行制度的參差不齊，使全行執(zhí)行制度實現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范，減少現(xiàn)場制度檢查頻率與差錯。
（4）對收繳抵貸物質(zhì)、不良貸款核銷難的問題，建議在明確工作責(zé)任，確定可能損失的前提下，增設(shè)準(zhǔn)入抵貸物質(zhì)和準(zhǔn)備核銷貸款兩項科目（或報表），以便相關(guān)部門集中精力對兩項各自不同客戶共性內(nèi)容進(jìn)行工作，收集相關(guān)資料，盤活信貸資產(chǎn)。
（5）對增量貸款與存量貸款的管理，應(yīng)堅持區(qū)別對待，審慎管理的原則。真正將增量嚴(yán)格管理，存量尊重歷史的管理方法用到實處，體現(xiàn)了進(jìn)而有為、退而有序的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)，從而實現(xiàn)風(fēng)險可控，逐步壓縮。
（6）對關(guān)聯(lián)客戶及集團(tuán)公司信貸管理的建議。對特優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)客戶需要，經(jīng)有權(quán)行批準(zhǔn)，可實行母公司統(tǒng)貸統(tǒng)還，并要嚴(yán)格綜合授信管理，按月（季）調(diào)整授信內(nèi)容，切實防范銀行融資風(fēng)險的發(fā)生；對管理、效益一般的客戶，必須根據(jù)母子公司的經(jīng)營范圍、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)等情況，按單一法人客戶掌握融資，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的融資關(guān)系主
（7）建立信貸人員激勵機(jī)制。要以信貸客戶經(jīng)理為主線，盡快建立責(zé)權(quán)利對等的激勵機(jī)制，激發(fā)信貸人員工作熱情，鞭策落后，全面推動各項工作的開展。
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