關于銷售計劃范文匯編七篇
光陰的迅速,一眨眼就過去了,又迎來了一個全新的起點,是時候靜下心來好好寫寫計劃了。可是到底什么樣的計劃才是適合自己的呢?以下是小編整理的銷售計劃7篇,希望能夠幫助到大家。
銷售計劃 篇1
一、銷售目標:
初步設想20xx年在上一年的基礎上增長40%左右,其中一車間xx為1700萬左右,球閥2800萬左右,其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
二、銷售策略:
思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段,完成既定目標。銷售策略不是一成不變的,在執行一定時間后,可以檢查是否達到了預期目的,方向是否正確,可以做階段性的調整,
1、 辦事處為重點,大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點推廣“xx”品牌。長遠看來,我們最后依靠的對象是在“xx”品牌上投入較多的.辦事處和部分大客戶,那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,20xx年要有一個合理的價格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現,特別是那些推廣xx品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護,給他們周到的服務,這樣他們才能盡力為xx推廣。
2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得xx很重視他們,而且服務也很好。定期安排區域經理走訪,加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑,嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低,通用閥門價格戰已進入白熱化,微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險,但相對較高的利潤可以消除這種風險,況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務理念,服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、 收縮銷售產品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產品不夠專業,而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細,太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理:
1、 人員安排
a) 一人負責生產任務安排,車間貨物跟單,發貨,并做好銷售統計報表
b) 一人負責對外采購,外協催貨及銷售流水賬、財務對賬,并作好區域經理業績統計,第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤,第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負責客戶接待,帶領客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價,處理銷售中產生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊,每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業績來考核成員,要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度,因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面:
a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內部的風標,公司在此方面要堅決,絕不能因人而異,姑息養奸,助長這種陋習。
b) 業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平,以此作為考核內容,可以促進員工學習、創新,把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c) 工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”,沒有積極的工作態度,熱情的服務意識,再有多大的能耐也不會對公司產生效益,相反會成為害群之馬。
3、 培訓 培訓是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓,二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、 安裝專業報價軟件,提高報價效率,儲存報價結果,方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
銷售計劃 篇2
一、制定每月、每季度的工作計劃。
充分利用現有資源,盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時,也會為未來的市場多做鋪墊工作,爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據終端數量的增長情況,有針對性地調整工作策略、開發新的領域。
1、在第一季度,以市場鋪墊、推動市場為主,擴大***公司的知名度及推進速度告知,因為處于雙節的特殊時期,很多單位的宣傳計劃制定完成,節后還會處于一個廣告低潮期,我會充分利用這段時間補充相關知識,加緊聯絡客戶感情,以期組成一個強大的客戶群體。適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來,但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候,因為有“五一節勞動節”的關系,廣告市場會迎來一個小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節,廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設數量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廣告大戰做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加,一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列,雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。
我會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作,并根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學習計劃。
做市場開拓是需要根據市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對于業務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
三、 加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上,是我對xx年的一些設想,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。xx下半年,我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中,做好下半年工作計劃,努力學習,提高工作、業務能力。
公司辦公室承擔著人事、宣傳報道、檔案管理、文件、接待等工作,是信息傳遞、政策落實、上下內外溝通的窗口,是為公司運營起輔助作用的綜合部門。辦公室下半年工作計劃如下:
一、突出規范,完善各項規章制度
組織、協助公司制度的起草、修訂、執行,督查各部門完成部門規章、崗位職責的的制定,協調新舊體制之間的矛盾,建立健全辦公室人事、行政等各項管理規章制度,做好業務流程、業務規范。
二、加強辦公室團隊建設,充分發揮辦公室職能。
加強辦公室的團隊建設,培養團隊精神,提高辦公室人員自身素養,做好辦公室職責范圍內的各項工作。充分發揮辦公室督促、協調、落實和服務職能,并通過上情下達、內引外聯做好領導的參謀和助手,做好各項服務工作。
三、做好文秘、行政后勤、物業、日常事務工作,以及臨時性、突發性事務的'處理工作。
四、做好協調服務,發揮督查職能。
組織收集和了解各部門的工作動態,溝通公司內部信息,為領導決策提供可靠的依據和建設性方案。協助公司領導協調各部門之間業務工作。發揮辦公室督查職能。每月月底各部門上報下月工作計劃時,同時上報上月工作計劃的落實情況。辦公室匯總,便于領導了解各部門工作落實情況。
五、建立健全人力資源管理的各項規范及管理制度。
建立健全人力資源管理的各項規范及管理制度,員工從進入公司到崗位變動,從績效考核到批評處分,從日常考評到離職,辦公室都按照文件的程序進行操作,采取對事不對人的原則,希望能達到各項工作的合法性、嚴肅性,能夠使員工處處、事事能透過與員工切身利益相關的活動來感受公司的“以人為本”的關心以及制度的嚴肅氛圍。
六、做好公司年終綜合性資料的匯總工作
組織匯總公司年度綜合性資料,為公司年度總結、工作計劃和其它綜合性文稿搜集整理提供材料,及時擬寫、審核以公司名義制發的各種文稿,審核部門外發的文稿。嚴格按行文程序辦理,保證文稿質量。
七、員工的培訓與開發
根據各部門的培訓需求及企業的整體需要建立了企業年度培訓計劃,從基礎的技能培訓、質檢培訓、管理培訓、團隊合作培訓、個人意識培訓、新員工企業文化培訓等等來滿足企業的需要。
a、加強公司中層管理人員的培訓,提高管理人員的綜合素質,完善知識結構,增強綜合管理能力,創新能力和執行能力。
b、加強公司專業技術人員培訓,提高技術理論水平和業務技能。
c、加強員工的思想文化水平和業務技能的培訓,
d、加強營銷人員的實戰培訓
八、建立真正以人為本的企業文化
1、建立內部溝通機制。首先要營造相互尊重、相互信任的氛圍、維持健康的勞動關系;其次要保持員工與管理人員之間溝通渠道暢通,使員工能了解公司大事并能通過多種渠道發表建議和不滿,并分析導致員工不滿的深層原因;最后就員工投訴方面提出合理化建議,幫助其達成最終協定。辦公室將加強與員工溝通的力度,根據員工思想狀況有針對性做好工作。
2、通過每季度舉辦一些中小型活動提高員工凝聚力。
九、完成公司領導交辦的其他工作任務。
一、做大做響傳統品牌,使婦女在服務經濟建設中彰顯活力
深入挖掘婦聯傳統品牌的生機與活動,真正做到使全縣婦女凝心聚力,在服務**縣經濟社會發展中貢獻出自己的力量。
1、扎實推進巾幗建功。全面開展紀念“巾幗建功”20周年活動,一是在三八婦女節期間開展“巾幗風采展”活動,二是集中表彰宣傳一批巾幗建功先進個人和先進集體,從而在全縣上下進一步營造“巾幗建新功”的濃厚氛圍。
2、突出雙學雙比成效。與縣農辦合作,豐富培訓內容,創新培訓形式,結合農村婦女實際,完成勞動力轉移培訓。在業已進行的巾幗示范村創建基礎上,在示范村開現場會,通過比學趕超促進創建工作的落實。根據市場導向,培育一批農家樂、農村專業合作社、婦字號龍頭企業,以先進帶動農村婦女致富。
3、做好姐妹幫扶文章。創新工作形式,除送資金、送崗位外,著力在送信息、送科技方面進行延伸,重點推進科技人員與農家女的結對,實現全方位、多角度的幫扶。并集中挖掘、宣傳一批姐妹幫扶先進個人,通過模范效應促進工作長效。
4、推進兩個規劃實施。在充分發揮婦兒工委辦作用的基礎上,按照我縣“”婦兒規劃目標要求,重點解決“兩個規劃”實施中的重點難點問題,確保兩個規劃終期目標的實現,并按期完成“”婦女兒童兩個規劃的終期監測評估報告,迎接上級對我縣的評估。同時,做好與省市“xx”婦女兒童規劃的銜接,按期完成兩個規劃的編制并出臺實施。
二、抓深抓實專項行動,使婦聯工作在創新與發展中齊頭并進
以專項行動的推進為突破口,在做好規定動作的同時,結合自身實際,做好自選動作,推動婦聯工作在創新與發展中謀活力出實效。
1、擴大來料加工成果。進一步做好廠站結對與來料加工工作的有效銜接,進一步發揮女經紀人當中女黨員的作用,特別推動在來料加工女經紀人當中優先發展女黨員工作的落實,確保來料加工的常態化和深入化。
2、引導庭院整治向縱深發展。通過“三強化”(即強化責任制、強化制度規范、強化考核),切實完善庭院整治長效管理機制,鞏固庭院整治的成效。在此基礎上,以打造潔化、綠化、美化的“美麗庭院”為目標,大力宣傳和弘揚內容積極健康、形式多姿多彩、風格清新質樸、具有濃郁鄉土氣息的先進的農村家庭文化,引導和動員農村家庭改變傳統的生活方式,培育健康文明的生活理念,提升農村品質。
3、全力提高各層面婦女素質。以家庭為切入點,通過家庭教育講座、學習型家庭評選、婆媳文化的深入探討、“綠色家庭(低碳家庭)”的創建、家庭道德實踐研究,將家庭建設成為傳播新風尚和精神文明的陣地。加大農村婦女素質培訓力度,開展城鎮職業婦女職場能力提高講座,提高各條戰線婦女整體能力的提升。
4、將關愛婦女兒童落到實處。圍繞“法律維權與流動留守婦女兒童發展”工作主題,開展系列活動:一是加強宣傳教育。以“三八”婦女維權周、“6.26”禁毒日、“12.4”法制宣傳日為契機,以婦女維權及關愛流動留守婦女為主題,開展相關法律法規的宣傳咨詢服務活動,提高女性維權意識。二是扎實推進婦女維權工作。組建維權志愿者隊伍,為弱勢婦女群眾提供幫助,在重點鄉鎮(街道)建立“婦女維權心靈驛站”,并在社區開展試點。三是開展“平安家庭”創建。根據創建“平安桐廬”、“平安鄉鎮”工作要求,繼續在全縣開展“平安家庭”的創建、評選、表彰,評選“平安示范家庭”15戶。四是實施婦幼保健工作。發揮婦兒工委辦公室協調作用,進一步做好婦女兒童的保健工作,針對流動留守婦女尤其是外來務工婦女,開展婦科病普查進廠進企業,為婦女健康提供服務,進一步提高婦女自我保健意識。
三、配精配優干部隊伍,使婦聯組織成為堅強陣地和溫暖之家
以創先爭優活動的開展為契機,將活動與實際工作相結合,夯實
黨的群眾根基,真正將婦聯組織建設成為黨開展婦女工作的堅強陣地和深受廣大婦女信賴和熱愛的“溫暖之家”。
1、推進婦女參政議政。牢牢把握村級組織換屆契機,在試點工作經驗基礎上,盡早切入、加大宣傳、抓牢細節,以“兩進一有”(即至少一名女性進村兩委班子;村婦代會主任必須進村兩委班子;有三分之一以上的村民代表為女性)作為重中之重,確保將一批年紀輕、能力強、素質高的婦女補充進入村兩委班子,并及時開展培訓,為婦女參政議政的源頭參與打下良好基礎,夯實基層婦女群眾工作基礎。
2、拓寬黨群共建覆蓋面。按照“黨組織發展到哪里、婦女組織就發展到哪里”的原則,鞏固現有的非公企業婦女組織發展的良好態勢,爭取在非公企業中再建立5至7個婦女組織,并通過創新載體、搭建平臺,促進“兩新”組織中婦女組織之間的學習與交流,切實將黨群共建落到實處。
3、全力打造婦女之家。積極整合原有的婦女維權站、五好婦代會等資源,按照市婦聯相關要求,結合我縣實際,從人員、場地、制度、設備等方面,完成婦女之家的建立,并通過婦女之家負責人的培訓,確保婦女之家作用的發揮,真正將婦女之家建設成為婦女同胞的“溫暖之家”。
4、加大婦女兒童權益保障力度。完善維權工作機制,進一步暢通婦女兒童利益協調、訴求表達、矛盾調處和權益保障渠道,充分發揮婦女兒童法律服務中心、反家庭暴力、人民陪審員等維權機制和婦聯信訪窗口的作用,及時化解矛盾,維護婦女兒童權益。
銷售計劃 篇3
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客戶帶來實用的.資訊,更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友后單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
銷售計劃 篇4
1、 9月份北大銷售部共實現銷售4臺,其中解放卡車2臺。江淮和悅1臺、江淮悅悅1臺,遠遠沒有完成公司制定的銷售任務。
2、 進行了多次市場走訪工作,尤其針對延吉市內進行了不間斷的市場走訪工作,收到的效果良好。經過不間斷的走訪成交了江淮和悅1臺。
3、 本月實施了多次延吉市內的.小型車展活動,在金達萊廣場、彩虹橋廣場、阿里郎美食廣場等多個地點進行了小型車展活動。特別是在阿里郎的美食節車展上成交了江淮悅悅1臺。取得了明顯的效果。
4、 本月由于汽博會的舉行,公司的客戶進店數量又出現了下降,導致江淮汽車的銷量不斷下滑。不過由于延吉高速鐵路開工建設,本月的卡車咨詢數量明顯提高,但是長春等地的一級經銷商互相爭搶客戶,價格都讓到低價,基本沒有什么利潤可言,使公司的解放銷量也遇到明顯阻力。
5、 分析銷量低迷的主要原因,我認為還是出在北大店面的形象問題上。很多客戶還是不知道我公司經營江淮汽車品牌,我們已經上報的公司外部形象的設計樣稿,希望公司領導如果覺得可行,請盡快批復。如此進行下去,時間不等人,我們會損失很多客戶的。
6、 本月公司商品車資源(江淮悅悅、瑞鷹、和悅)等資源嚴重不足,始終沒有到貨,尤其是悅悅車型,時間跨度太長。遲遲不到車,會嚴重影響銷量,另外公司的調車流程混亂,庫存控制力下降也影響著銷量。
7、 公司目前的活動太少,屈指算來,跟去年同期相比,公司本年度的車展活動、巡展活動、市內展示等等活動基本沒有,客戶來電數量又不斷下降,分解的銷售部缺乏團結和向心力,這些都是目前急需解決的問題。長此以往,勢必使公司受到損失。
銷售計劃 篇5
由于沒有專業化的銷售團隊管理計劃,可以造成各種各樣的問題,而且有些問題如果不能及時解決,還會隨著發展,變得越來越難以解決,形成銷售管理的惡性循環。一些問題在相當多的公司內部,很有典型性:
1. 有計劃沒結果
月初,經理讓每個銷售員做銷售計劃,但是到了月底,計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由,情況十分復雜,經理也不知道真正的原因在哪里,看到那么多人沒有完成計劃,就籠統地要求大家,吸取教訓,再做新計劃。于是,還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關。
2. 好經驗難于推廣
許多公司有許多精英和骨干,他們有很多成功經驗,可是大部分人員往往經驗平平,由于成功的經驗,難于分享,整體業績不能普遍提高。人員的發展受到了限制。這和沒有合理的學習和經驗分享流程有關。
3. CRM的應用成為發展的桎梏
有的公司為了避免由于人員流動造成的業務流失,花費巨資購買了客戶關系管理軟件,下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來,不但沒有任何進展,而且減低了工作效率,搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙,而且制約了銷售團隊的發展,這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。
以上的部分問題是病癥,病因出在銷售管理流程不健全或不專業上。最終會造成人均效率和生產力降低,業績下降,危及企業生存。如果制定和執行好符合企業業務發展特點的銷售管理流程,不但可以使沒有經驗的銷售經理,快速成長,提高管理效率,而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決,提高企業的業績。
銷售管理流程是什么?
為了把問題搞清楚,我們先談談什么是銷售管理流程?對大多數銷售經理而言,回答這個問題并不簡單,外企的新經理也不例外,記得在一次大區經理會上,沒有人能準確回答這個問題。最后,總經理不得不說明,“銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。”從他的話里面,我們可以發現,銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規定的操作方法,而是為實現團隊目標而設定的之間有關聯的多個流程的合理組合。
銷售管理流程的價值是什么?
既然銷售管理流程服務于銷售管理,那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內容,比如,需要領導力,需要溝通技能,但是銷售管理有它自身很強的特點。
一個經理手下有10來個銷售員,公司規定銷售員每天要把時間花在做業務上,因為公司已經付錢讓他們這樣做了。理論上講,作為銷售經理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現實情況十分復雜,銷售員往往都很精明和不好管,有的銷售還要在外出差,管理的復雜性不說也知道了。
對于新的經理人來講,由于經驗不足,了解每人,每天做什么不是件容易的事,況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監督和控制,就更加困難了。因此對團隊所有關鍵業務和每人所發生的主要業務事件、處理的時間和進展做出動態管理和決定,沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統成為銷售管理的必然。生意越復雜,報告的內容也就越復雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。
有經驗的成功銷售管理者,不管內外部情況有多復雜,都能夠確保公司規定的銷售目標按期完成。但是,他們是公司的管理精英,是公司的少數,大多數的經理人還處在摸索中,特別是新經理,業績忽高忽低,非常讓人著急。公司的領導非常希望讓業績不好的經理能夠快速學習成功經理的經驗,讓他們和成功的經理一樣業績出色。
但是,先不說成功的經理是否愿意分享,就是分享了經驗,新經理也未必能快速提高,因為誰都知道經驗的取得,不僅需要有效的學習,更需要一定的時間和實踐,等那些新經理們成熟要多久?如果太久,團隊的業績又會怎樣?有什么辦法嗎?
奧運冠軍劉翔的訓練過程是很復雜的,教練把別人奪冠的過程錄下來,再分成若干的行為組,然后把每組分解為單個的細節動作,比如,前腳落地的角度。這樣,復雜的過程就變成簡單的動作,可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復雜經驗轉化為可復制的簡單步驟。
成功的公司也采用了培養奧運冠軍的方法,分解管理動作,形成流程,從而可以讓其他人方便地把成功復制。公司的流程研究專家們,通過行為分析的方法,首先將成功的銷售管理經驗分解為主要的幾個領域,在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件,并且按時間和內容的重要程度排列為序,就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣,沒有經驗的經理按流程反復做,最終成長很快,很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。
那些已經固化在傻瓜相機的程序,就是管理流成。甚至公司的規模大了,有地區分公司,甚至跨國分公司,因為,大家用的都是基本一樣的流程——成功經驗的復制,成功經驗的掌握和執行,也就不受限制了。當然,業績就比較容易提升了。
銷售管理流程的主要內容
銷售團隊的目標的主要內容是實現銷售目標,不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有:客戶管理目標和團隊成長目標等。因為,有的'時候我們不僅要追求短時間的成功,還要保證持續的成功和發展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程,共分為三個模塊和十二個部分。
主要內容是這樣的:
1. 首要任務模塊
由4部分組成:1.預測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動。
2. 輔導和檢查任務模塊
主要目的是檢查評估一段周期內,如:一個月、一個季度或半年內的銷售的管理綜合情況。分為:1、重要產品和服務評估 2、現場拜訪指導 3、銷售運作評估 4、客戶關系評估。
3. 學習分享和激勵任務模塊
主要目的是確保銷售團隊內部河銷售團隊之間的經驗的交流和學習提高,是團隊建設,短期也是長期的任務。也分為4個部分:1。團隊例會 2。銷售經理會 3。銷售現場會4。優秀銷售學校。
那么銷售管理流程如何具體發揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題,結合管理流程與大家分享一下。
銷售管理流程如何解決問題?
1. 解決“有計劃沒結果”的問題
利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程,可以解決這個問題。流程規定:月初,經理不是先讓銷售員做計劃,而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會,逐一了解銷售機會的進展和問題,協助給出解決的辦法。規定還要求經理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如:與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。
流程進一步規定,根據銷售報告的記錄,評估月銷售目標達成的可能性,以及不能達成的補救措施。最終,會議結束后,形成了一份雖然簡單,但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執行被規定為銷售經理和銷售員一起完成,他們共同對結果負責,雙方不僅要在上面簽字,而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節,這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助,因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發生。
2. 解決“CRM成為發展桎梏”的問題
造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的 CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關系評估”流程,來解決這個問題。流程規定:作為重點客戶經理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內容,而且還規定銷售經理定期對每個重要客戶,以客戶管理信息的記錄為依據,評估公司與客戶生意機會和關系的進展情況,處理問題并制定新的開發計劃。流程要求銷售人員要在評估前,針對重點客戶,做好文件和信息的準備。流程還規定如果有必要,可以邀請產品經理、全國客戶經理、客戶服務經理和地區負責人一同參加。這樣CRM的信息,不僅有人不斷加入,檢查和評估,而且,可在全國,甚至全球分享,信息越來越完善,容量也不斷增長,最終成為了支持業務的好工具,而不是絆腳石。
3.好經驗難于推廣?
利用銷售管理流程第3 模塊——學習分享和激勵,可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例,在銷售周例會上,銷售經理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經驗,銷售經理現場對成功的案例加以分析和提煉,讓其他銷售員擁有學習和借鑒的機會。
從以上的例子我們看出,好的銷售管理流程來自于成功者的經驗,然而卻并不難于模仿,因為經過了專家的分析和提煉,從而形成了一般人可以直接執行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執行、添加和改良,相當于不斷地復制了成功。好的銷售管理流程,可以幫助銷售經理提高團隊效率,順利地實現了企業的業績要求。
銷售計劃 篇6
首先感謝公司領導對我的信任和重視,讓我有這次機會展現自己。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經理及展廳經理兼內訓師,公司對我的期望很高,自己的擔子也很重。從一個執行者轉變為一個管理者,這一角色轉換將督促自己加快管理及業務知識的加緊學習。在接下來的工作中,我會更加積極進取,用心努力的去做好每一件事情,不管是銷售團隊的銷售業績還是客戶滿意度,都會爭取做到最好。銷售總監的責任之重大無可厚非,必須對公司、對客戶及銷售顧問盡職盡責;對公司而言,銷售總監是公司上級領導與銷售顧問和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象和品牌,對銷售顧問而言,銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉級職務的代言者。承上啟下的銷售總監,除了要忠實履行本崗職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。
應對××—××年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放,購置稅優惠停止,燃油價格上漲等一系列影響因素,如何很好的保障公司20xx年度目標任務的完成,我們必須認清形勢。目前銷售部存在各種各樣對業務流程規范執行不到位的情況,前臺數據過于粗糙,基礎工作沒有完全到位,各項工作提升有待加強,這將是近期急需完善的工作。
20xx年銷售工作開展和提升計劃寫于書面并銘記心中,如下:
一、展廳零售方面
1、確保展廳的集客量,通過20xx年陸續上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場作文章,開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣,帶動客戶來店率,為全方位車型的.銷售做好鋪墊。
2、做好人員素質培養,加強銷售顧問個人能力的培訓,從商務禮儀、產品知識、維系客戶關系著重進行培訓,擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式,提升為客戶服務的銷售模式,培養優質盆客戶,為銷售業績的持續增加注入生命力。
3、完善部門管理制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題,完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。
二、渠道銷售方面
要完成預售目標,我們除展廳銷售外,必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區如祁東、衡東等地方開辟了部分網點,也有一定的銷售業績,但從CSS每月月報成績明顯低于目前平均每個季度CSS的任務指標,我們必須要提升網點的綜合銷售能力,特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓、廣告、物料、及市場活動對二級網點進行支持幫助并督促其維系好客戶關系。
三、關鍵客戶銷售方面
協調并維護好衡陽地區各政府部門、事業單位、公司企業的業務關系,利用全新帕薩特閃亮上市的契機,以其在公務用車市場的良好口碑及占有率,深度開拓公務車及商用車市場,配合今年的重點車型志俊和強勢SUV途觀,滿足市場的個性化需求,加大團購優惠政策宣傳力度,對衡陽地區購買力強的事業、企業單位進行針對性推廣,力求穩步提升上海大眾品牌在衡陽公務車及商用車市場的市場占有率。
四、加大管理力度,提升客戶滿意度
過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場大環境影響有所增長,但客戶滿意度卻無法同步提升,這也是上任后工作的重中之重,客戶滿意度的維護也是代表銷售業績的持續增長力,在好的市場環境下,銷售顧問個人未必能感受到維護客戶關系的重要性,但實際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患。開發一個新客戶和維系好一個老客戶,不但需要成本,而且還會影響企業名牌形象,給公司能持續的良性發展帶來不利。
1、提升店面形象,從基本入手,維護好良好的展廳環境,提升展廳溫度,給客戶進店有好的舒適感,從直觀上讓客戶滿意。
2、完善接待禮儀,銷售顧問必須嚴格執行展廳接待禮儀,以及介紹產品的銷售流程。
3、完善客戶資料,銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進行及時整理,并有序和按銷售流程跟蹤。
4、完善在庫資源和在途資源表,以便銷售顧問能隨時了解資源情況,明確交車時間,避免客戶在簽單后交車不及時造成無謂的抱怨和投訴。
5、完善交車環節,在整個客戶購車過程中,交車環節占SSI的權重比是最高的,往往客戶的不滿意都出在這個環節,可以增加一些欣喜措施,如贈送禮品、鮮花、合影留念等。
6、完善交車后客戶資料,銷售顧問在客戶提車后必須及時完整客戶資料,并嚴格按流程進行跟蹤與回訪,確保客戶滿意度。
20xx年是一個充滿挑戰、機遇與壓力的一年,也是我非常重要的一年。
在西城德通上海大眾這個大家庭已工作2年多了,工作的責任感和對自己不斷進步的要求驅使我要努力工作和認真學習。在此我訂立了本年度工作計劃,以便使自己和整個銷售團隊在新的一年里有更大的進步和成績。這份20xx年銷售總監工作計劃,可能還很不成熟,希望得到公司領導和部門領導的正確引導和幫助使其在實踐中進一步校正和完善。20xx年我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務,也力爭贏的機會去幫助團隊尋求更大的發展,爭取更多的利潤。相信自己會完成新的任務,更好迎接新崗位的挑戰。
銷售計劃 篇7
業內分析
第一,其價格優勢很明顯:主要以,(張裕,長城,王朝)為主,它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額,國產紅酒的銷售價位相對比較低,幾十塊錢就能買到,但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺,于是這些紅酒被放到了夜店銷售,在那種消費場合,幾乎是不用看酒的品質的,而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味,這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
第二,國內紅酒廠家的市場推廣力度較大,對渠道有較大返利,并經常會推出各類活動,如招行與中糧就經常合作,對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。
分析及實施的措施
那么做為一家新的紅酒代理公司,所代理的品牌又非知名產品,應該如何開拓市場呢?我總結出以下幾個問題,希望公司的4個人每個人都能認真思考并回答一下,回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了,必須大家共同討論得出:
一:我們賣的是什么?(對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解)答:國內紅酒賣的是酒,通常代理商賣的也是酒,但我們賣的是一種紅酒文化或相關服務,因為無論是個人還是公司,在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合,總有一種無上妙品可以烘托氣氛,提升品位,那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單,它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。
二,我們把它賣給誰?(我們對目標群體的分類)
答:紅酒是一種品味,一種格調,一種境界。無論個人或是企業也一樣,它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位,一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分,個人市場以廣大的文藝青年,特別是偽文藝青年為主,企業市場以廣大的中小型企業為主,中小型企業中以提供生活服務的企業為主。三,怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
三,怎么讓想買的人買的'到?(營銷方法以及宣傳手段)
答:買的到的前提必須是見的到,想的到,宜購買,所以相關合作渠道與自營渠道必須建立,家居生活類賣場、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道,自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作,這個是自營的關鍵,另外配合相關微博與微信的軟性文化推廣。
四,怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
答:紅酒是體驗性與專業性十分強的一種商品,所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的,這其中包括為合作企業所做的主題品酒會,試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地
閑坐,拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩,輕輕搖曳,品味頂級紅酒,享受特色美食,聆聽紅酒師優雅的為您講解正確的紅酒品酒知識,傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談,每一口酒的芬芳,每一眼的凝視,每一耳的傾聽,盡情感受歡樂,沉醉其中,體味一絲浪漫的情趣,重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴,最頂級的唇齒感受,最獨特的同同好相聚,一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中,客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片,我們的客服也會電話跟進應該會將酒會轉換率提升不少。
五,購買之后的看法?(業務員的回訪和服務)
答:適時跟進行是十分重要的,只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機會,交流才能交心,交心才能交易。其中最重要的是進行網絡溝通,不定期進行短信、電話或群聊。
六,怎么建立長久合作?(企業給予終端的服務和利益)
答:我們將致力于品牌形象實戰推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信,企業品牌形象的推廣,可以以紅酒文化營銷為契機,我們將為合作企業免費提供以下活動:1、通過舉辦紅酒會(如合作企業的招商會、產品發布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現)——以酒會友,將協同合作企業邀請行業知名人士、目標客戶嘉賓來體驗,與紅酒相約,隱性將我方與合作企業方的企業品牌理念文化植入紅酒品鑒會,讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒,還可以結交朋友,同時也能進一步了解我方與合作企業,加強互動溝通,促進合作企業形象和品牌價值的綜合提升,讓合作企業的發展將會更加平衡,品牌效應與市場效益雙收。2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業進行一些免費推廣與聯合營銷。