關(guān)于銷(xiāo)售方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，時(shí)常需要預(yù)先開(kāi)展方案準(zhǔn)備工作，方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規(guī)范嗎？下面是小編幫大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
關(guān)于銷(xiāo)售方案1
一、建立組織明確觀念：
1．公司名稱(chēng)：南陵縣昌元印刷有限公司
2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00X年，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3．公司營(yíng)銷(xiāo)觀念：靠“誠(chéng)實(shí)守信、客戶(hù)第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書(shū)刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專(zhuān)業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，竭誠(chéng)服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿(mǎn)意！
5．公司目標(biāo)：
發(fā)展目標(biāo)：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；
價(jià)值目標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品 牌形象的'天然代言人；
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹(shù)立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開(kāi)放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績(jī)與員工、顧客共享。
二：市場(chǎng)探查與分析：
南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線(xiàn)廣告?zhèn)髅接邢薰尽⑻焓V告有限公司、南陵家誠(chéng)廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類(lèi)21家、汽車(chē)零部件類(lèi)19家、礦業(yè)電子類(lèi)19家，設(shè)備制造類(lèi)30家，食品類(lèi)20家、家居建材類(lèi)35家、其它類(lèi)52家。
南陵眾多開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。
三：市場(chǎng)定位：
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開(kāi)雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開(kāi)單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤(pán)膠裝機(jī)、鎖線(xiàn)機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置。可以將銷(xiāo)售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷(xiāo)售經(jīng)理，2~~3名銷(xiāo)售代表。同時(shí)銷(xiāo)售部增加文員1名，為銷(xiāo)售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。
關(guān)于銷(xiāo)售方案2
一. 銷(xiāo)售部現(xiàn)狀
1.銷(xiāo)售部的每位員工職責(zé)不明，責(zé)任不清，沒(méi)有具體的約束制度，全憑自覺(jué)與老板口頭催促，互相攀比、埋怨，做多做少都會(huì)平均分到提成工資，這種情況人員越多矛盾就會(huì)越明顯。嚴(yán)重制約銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率，也無(wú)法擴(kuò)大隊(duì)伍，不符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)，更不符合正規(guī)公司的銷(xiāo)售模式。現(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很突出。
2.欠款太多，8個(gè)月以上欠款有140余萬(wàn)。截止到現(xiàn)在總欠款應(yīng)該在300萬(wàn)左右。資金周期太長(zhǎng)，占用成本太高，嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說(shuō)明：8個(gè)月以上的140萬(wàn)平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100萬(wàn)注入公司，則這100萬(wàn)的效益按20%利潤(rùn)計(jì)算，一個(gè)資金周期4個(gè)月會(huì)創(chuàng)造20萬(wàn)的利潤(rùn)，一年則有60萬(wàn)的利潤(rùn)，也可以這樣說(shuō)，收不回這100萬(wàn)，我們一年的損失就是60萬(wàn)，需從銀行貸款100萬(wàn)的話(huà)，則利息大約要付12萬(wàn)，也就是說(shuō)資金占用成本就是12萬(wàn)，再加上效益損失60萬(wàn)，一年以上的長(zhǎng)期欠款讓我們損失了大約72萬(wàn)。
3.新產(chǎn)品沒(méi)有完善的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售難度大，沒(méi)有近期目標(biāo)。
二. 改革方案
1. 鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組，每組兩人。整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站，把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對(duì)兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績(jī)，每個(gè)工作組的兩人提取工作組績(jī)效工資。
2. 制定強(qiáng)制回款制度，把回款進(jìn)一步納入工資考核，對(duì)有超期欠款的工作組實(shí)行罰息政策，以使責(zé)任人高度重視回款。例如：對(duì)超期2個(gè)月以上的欠款額對(duì)工作組實(shí)行每月罰息2‰，資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標(biāo)，完全不能忽視。
3. 新產(chǎn)品（包括修剪機(jī)）制定鼓勵(lì)政策，把新產(chǎn)品的.考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策以調(diào)動(dòng)積極性。例如：每銷(xiāo)售一臺(tái)清淤機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)工作組1000元，這將會(huì)大大提高銷(xiāo)售人員的積極性，主動(dòng)性。現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)完全不會(huì)影響公司利益，銷(xiāo)售員的積極性完全可以對(duì)產(chǎn)品高賣(mài)1000元，單價(jià)提高1000元很容易，最重要的是會(huì)增加銷(xiāo)售數(shù)量。這樣公司與銷(xiāo)售員都可以得到很好的利益，何樂(lè)而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的，靈活的，每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整，這在公司里叫過(guò)程考核。
4.適當(dāng)增加過(guò)程性考核，銷(xiāo)售部每人每天上報(bào)銷(xiāo)售科長(zhǎng)客戶(hù)信息登記表，每個(gè)月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度表，少一次扣工資20元。銷(xiāo)售科長(zhǎng)每周上報(bào)總經(jīng)理銷(xiāo)售科的項(xiàng)目進(jìn)度表與銷(xiāo)售任務(wù)分解表，
每少一次扣工資50元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷(xiāo)售科長(zhǎng)向財(cái)務(wù)通報(bào)過(guò)程考核情況。
這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員的工資組成為：基本工資+工作組當(dāng)月回款額×6‰/2+新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過(guò)程罰金。
關(guān)于銷(xiāo)售方案3
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內(nèi)分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
三、【工資構(gòu)成】
1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系，銷(xiāo)售部員工級(jí)(1400—1800元); 2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%;
3. 總收入=崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼;
4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效;
5. 職能工資140—180元，與專(zhuān)業(yè)能力和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;(詳見(jiàn)附件一)
6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷(xiāo)售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;
7. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售額部分的提成，不參與績(jī)效;
四、【基本量及銷(xiāo)售提成率】
1. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) (完成銷(xiāo)售額 1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元) (2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額 4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：
例如：銷(xiāo)售人員2月底做出3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元，完成了計(jì)劃額的84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。
五.(1)【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資× 實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(3)【話(huà)費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行; 交通補(bǔ)貼：50元/月。
六.【考核紀(jì)律】
(1) 客戶(hù)管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元;
第二次做假時(shí)，處分并罰款200元;第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。
(2) 不能與客戶(hù)串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，警告
并罰款100元;第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七.【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的.120%時(shí)，部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
附件一
上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營(yíng)銷(xiāo)中心 市場(chǎng)銷(xiāo)售部員工職能績(jī)效考核表
被考核人 部門(mén) 年 月 日
關(guān)于銷(xiāo)售方案4
一、 目的：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則;以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力來(lái)拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)，共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。
二、實(shí)施：
1、銷(xiāo)售人員入職后，可參照銷(xiāo)售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷(xiāo)售人員的工作能力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售級(jí)別;銷(xiāo)售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者，可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格，做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。 2、1-4等級(jí)參照銷(xiāo)售員考核細(xì)則，由銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)1-4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5-6等級(jí)參照銷(xiāo)售管理層考核細(xì)則，由銷(xiāo)售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理(第5級(jí)別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)(第6等級(jí))進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn)：
1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷(xiāo)售任務(wù)的定量，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷(xiāo)售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。
2、銷(xiāo)售人員行為考核：
(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
(2)履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差(出差申請(qǐng)表見(jiàn)附件表2)：銷(xiāo)售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請(qǐng)報(bào)告》，明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶(hù)，完成任務(wù))，也可組織開(kāi)會(huì)交流出差心得。
四、銷(xiāo)售部人員級(jí)別分類(lèi)(共6級(jí))
1、實(shí)習(xí)銷(xiāo)售：(一般為入職2個(gè)月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧為主)。熱愛(ài)銷(xiāo)售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí)，能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶(hù)。
2、初級(jí)銷(xiāo)售：(一般為入職第3-6個(gè)月)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)，溝通能力強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷(xiāo)售流程。開(kāi)始創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、合格銷(xiāo)售：(6個(gè)月后)，精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售：(6個(gè)月后)，精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
5、銷(xiāo)售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的.能力，對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額每年800萬(wàn)以上。
6、銷(xiāo)售總監(jiān)：精通營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。科學(xué)、客觀的安排組員分布及銷(xiāo)售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，帶來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)以上。
五、銷(xiāo)售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成)：
1、底薪：根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算，按照實(shí)際出勤計(jì)算;
2、崗位工資：(a)根據(jù)銷(xiāo)售個(gè)人情況制定如：專(zhuān)業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+200;本科本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。
銷(xiāo)售員未達(dá)到個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)的70%，只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資;崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放
標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》;
3、績(jī)效工資：(a)銷(xiāo)售員按照1-4級(jí)別考核，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級(jí)別考核;(b)上季度回款率<60%，下季度績(jī)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。(4、提成：(a)銷(xiāo)售利潤(rùn)=(銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)_(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷(xiāo)售部按照人員均攤)(b)個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售額(扣除客戶(hù)commission) 4、銷(xiāo)售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況，完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)考核的，發(fā)放績(jī)效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷(xiāo)售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。
表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式：
1、20xx銷(xiāo)售目標(biāo)，全年20xx萬(wàn)。
建議分配(銷(xiāo)售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際情況，制定全年分配比例，完成年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)/組)：
2、提成計(jì)算產(chǎn)品：
(1)、對(duì)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專(zhuān)人必須制定產(chǎn)品小冊(cè)子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開(kāi)拓專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷(xiāo)售主管商議，可重新制定專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式：隔月由財(cái)務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后，銷(xiāo)售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。
(1)、銀行利息=當(dāng)年銀行利率_實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計(jì)算利息)
(2)、列出回款期長(zhǎng)的客戶(hù)清單：銷(xiāo)售提供名單，財(cái)務(wù)核對(duì)，如回款周期長(zhǎng)的客戶(hù)今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。 4、計(jì)算方式：
銷(xiāo)售提成=(銷(xiāo)售價(jià)格-PO價(jià)格-銷(xiāo)售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷(xiāo)售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)_提成比例(20~25%);
(1)、公攤費(fèi)用指配合銷(xiāo)售部門(mén)人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷(xiāo)售部按照人員均攤30%公攤部分 (2)、100%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提成比例為25%;70%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提成比例為20%。 5、發(fā)放方式：
(1)、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷(xiāo)售提成。
(2)、個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵(lì)制度：
為了活躍銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高銷(xiāo)售積極營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵(lì)方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予300元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上);
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予800元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上);
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上);
4、銷(xiāo)售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬(wàn)/季度)的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
5、銷(xiāo)售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(400萬(wàn)/季度)的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
注：以上銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放，(如未工作到年底，獎(jiǎng)金不予發(fā)放)
八、 實(shí)施時(shí)間：
本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售部員工 于 年 月 日入職，熟知公司上述《銷(xiāo)售部管理制度》。確認(rèn)簽字：
關(guān)于銷(xiāo)售方案5
（一）、現(xiàn)行渠道存在的問(wèn)題
1、大部分區(qū)域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤(rùn)比較低，渠道積極性受到影響。
2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有明確定義，經(jīng)銷(xiāo)商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷(xiāo)商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議比較單純，返利政策與銷(xiāo)售量和返款掛鉤，忽略了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷(xiāo)的約束，部分區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員濫用資源，貼補(bǔ)銷(xiāo)售，沒(méi)有明確的獎(jiǎng)懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對(duì)單一產(chǎn)品充足的資源投入，包括日益增長(zhǎng)的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒(méi)有統(tǒng)一的零售價(jià)，價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng)，終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比拼，無(wú)法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。
（二）、建立渠道目標(biāo)
1、從終端用戶(hù)來(lái)講，王老吉分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購(gòu)買(mǎi)信息、便利的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評(píng)估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，目前我國(guó)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤(rùn)空間。
（三）、確定渠道的長(zhǎng)度和寬度
確定渠道的長(zhǎng)度需要考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，便利品通常采用長(zhǎng)而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現(xiàn)階段，王老吉的分銷(xiāo)渠道主要以長(zhǎng)而寬的渠道為主，原因有：
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品，采用長(zhǎng)而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷(xiāo)。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁，使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿(mǎn)足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷(xiāo)，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。
2、長(zhǎng)渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷(xiāo)方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的.不足。
3、間接促銷(xiāo)。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷(xiāo)商通常經(jīng)銷(xiāo)眾多廠家的同類(lèi)產(chǎn)品，中間商對(duì)不同產(chǎn)品的介紹和宣傳，對(duì)產(chǎn)品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
（四）、渠道模式的選擇
1、采取總經(jīng)銷(xiāo)制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家分銷(xiāo)商，如批發(fā)分銷(xiāo)商、餐飲分銷(xiāo)商、便利店分銷(xiāo)商、夜場(chǎng)分銷(xiāo)商、商場(chǎng)分銷(xiāo)商、綜合分銷(xiāo)商等。這種營(yíng)銷(xiāo)模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的巨額利潤(rùn)之間做出選擇的話(huà)廠家一定會(huì)選擇后者。
2、混合分銷(xiāo)渠道的模式。在銷(xiāo)售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道的藍(lán)海。王老吉在開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，拓展自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)空間。
3、特殊的分銷(xiāo)渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車(chē)站、列車(chē)、飛機(jī)等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)、無(wú)孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸。
（五）、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷(xiāo)的方式，那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問(wèn)題。由于王老吉的分銷(xiāo)渠道比較大，其他零售、KA賣(mài)場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，所以下面主要討論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇步驟如下：
1、訪談。通過(guò)這一步了解經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售導(dǎo)向和書(shū)面協(xié)議等。
2、渠道評(píng)價(jià)。在經(jīng)過(guò)訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的回答來(lái)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括：
①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息
②、銷(xiāo)售服務(wù)人員的素質(zhì)
③、是否能有效地推銷(xiāo)和促銷(xiāo)
④、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)的意向度
⑤、提供充分的地域覆蓋能力
⑥、各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額的分配
⑦、維持足夠存貨的資金能力
⑧、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)
⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
⑩、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外，還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
①、當(dāng)銷(xiāo)售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)成本和直銷(xiāo)成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷(xiāo)售量以及銷(xiāo)售額，在這個(gè)銷(xiāo)售額層次上再計(jì)算分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的成本，進(jìn)而做出選擇。
②、確定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性產(chǎn)品的銷(xiāo)售，三是在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額。
（六）、分銷(xiāo)渠道的任務(wù)
1、營(yíng)銷(xiāo)
①、已有產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣
②、向最終用戶(hù)促銷(xiāo)
③、建立零售促銷(xiāo)
④、價(jià)格談判與銷(xiāo)售形式的確定
2、渠道支持
①、市場(chǎng)調(diào)研
②、區(qū)域市場(chǎng)信息共享
③、向顧客提供市場(chǎng)信息
④、選擇和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
⑤、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的員工
3、物流
①、存貨
②、訂單處理
③、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報(bào)單
④、單據(jù)處理
4、售后服務(wù)
①、建立客服平臺(tái)
②、調(diào)整產(chǎn)品以滿(mǎn)足顧客需要
③、處理退貨
④、處理取消
（七）、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷(xiāo)量損失。
4、安排專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集各店面的銷(xiāo)售量和評(píng)估市場(chǎng)影響力。
5、渠道分級(jí)，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合店面產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與市場(chǎng)占有量的評(píng)估，可以為每個(gè)渠道店面確定級(jí)別，并且根據(jù)不同的店面級(jí)別給予相應(yīng)的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷(xiāo)活動(dòng)支持、提供培訓(xùn)，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過(guò)有效的市場(chǎng)支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠(chéng)度，防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，提高了終端渠道銷(xiāo)售額。
6、針對(duì)零售終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng)，可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)渠道店面俱樂(lè)部的形式，通過(guò)銷(xiāo)售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式，促進(jìn)渠道的銷(xiāo)售，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺(tái)，首先是建立店面俱樂(lè)部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷(xiāo)信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場(chǎng)促銷(xiāo)人員來(lái)推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人信息，以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫(kù)中的個(gè)人信息。建立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后，越來(lái)越多的店面銷(xiāo)售人員開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞銷(xiāo)售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷(xiāo)售積極性。
7、新促銷(xiāo)渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷(xiāo)、集市促銷(xiāo)等；并充分考慮銷(xiāo)售氛圍對(duì)銷(xiāo)量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門(mén)，圍繞“經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、日常促銷(xiāo)、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話(huà)術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾等。
關(guān)于銷(xiāo)售方案6
20xx年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長(zhǎng)室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開(kāi)個(gè)金條線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來(lái)，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：
1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對(duì)公客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源共享，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮營(yíng)業(yè)部在一線(xiàn)與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)接觸的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，提升柜面營(yíng)銷(xiāo)能力，上下形成合力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn)，與各類(lèi)房產(chǎn)中介、售樓處、評(píng)估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。
4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對(duì)我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢(xún)等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。
5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪，哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
下面我分六個(gè)方面對(duì)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對(duì)于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說(shuō)明，對(duì)這一項(xiàng)工作就不再單列出來(lái)向大家匯報(bào)了。
1、個(gè)貸業(yè)務(wù)：
這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線(xiàn)的通力合作下，取得了一定的成績(jī)，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。
在20xx年，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來(lái)做，對(duì)各類(lèi)檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開(kāi)拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對(duì)中低端的樓盤(pán)去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對(duì)牛談琴了，而應(yīng)著重營(yíng)銷(xiāo)信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。
今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國(guó)務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，事實(shí)上國(guó)務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來(lái)講，在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車(chē)貸、留學(xué)貸。09年一線(xiàn)、二線(xiàn)甚至于三線(xiàn)城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。
在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵(lì)改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房?jī)r(jià)與銷(xiāo)量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大，這個(gè)問(wèn)題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來(lái)了。
近期有許多個(gè)貸 客戶(hù)陸續(xù)打電話(huà)過(guò)來(lái)要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸，有的客戶(hù)是由于有年終分紅，有的私營(yíng)業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶(hù)不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開(kāi)發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對(duì)性地開(kāi)辟1-2個(gè)新的樓盤(pán)，同時(shí)加大對(duì)世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。
2、三方存管工作方面：
對(duì)于三存管工作，我個(gè)人認(rèn)為，去年動(dòng)員親朋好友的開(kāi)戶(hù)的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶(hù)，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶(hù)資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營(yíng)造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶(hù)在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)量和資金留存。
證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來(lái)，前來(lái)咨詢(xún)自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來(lái)帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_(kāi)展的成效并不會(huì)是很大，真正靠這種方式開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)的人不多。節(jié)前，我和行長(zhǎng)一起與證券市場(chǎng)部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶(hù)群，增加有效戶(hù)的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒(méi)有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作，開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)不便。
現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見(jiàn)：一個(gè)是利用他們的專(zhuān)業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶(hù)來(lái)我們銀行來(lái)咨詢(xún)這一便利逐步把客戶(hù)挖過(guò)來(lái)。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來(lái)吸引一部分開(kāi)戶(hù)前來(lái)交流與開(kāi)戶(hù)，這個(gè)沙龍場(chǎng)所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，又要有一定量的人氣來(lái)聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的`方式來(lái)發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)量，具體方式在近期內(nèi)定下來(lái)，力求能取得一定的效果。視情況，我們?cè)O(shè)想再在其他證券公司之間推廣。
3、代發(fā)工資方面：
對(duì)于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營(yíng)業(yè)部和信貸上對(duì)在我們開(kāi)戶(hù)的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來(lái)。對(duì)于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們?cè)诠?jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對(duì)于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過(guò)這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來(lái)越順利。
4、信用卡工作方面：
這項(xiàng)工作，我覺(jué)得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來(lái)越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過(guò)程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。
5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：
我把這三項(xiàng)工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：
一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的受益點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)要曉之以利，利益的利，畢竟個(gè)人銀行客戶(hù)是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿(mǎn)足和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的金融需求。
二是要加強(qiáng)柜面等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的力度，通過(guò)培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷(xiāo)等等。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法，作為我們個(gè)金條線(xiàn)上要以上線(xiàn)的客戶(hù)管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶(hù)信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶(hù)資料，加強(qiáng)對(duì)存量個(gè)人中高端客戶(hù)在基金定投方面的營(yíng)銷(xiāo)，廣泛宣傳我行代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念，提升我行代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶(hù)曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶(hù)誤解成我們銀行只是存存錢(qián)的地方。
前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷(xiāo)售銀行形象和文化, 一線(xiàn)員工為客戶(hù)提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會(huì)深入客戶(hù)心中。情感營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。
6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：
我還是覺(jué)得這是一項(xiàng)令我們覺(jué)得很是頭痛的事情，有句話(huà)叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話(huà)怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營(yíng)銷(xiāo)成功，營(yíng)銷(xiāo)的方式和手段固然重要，但是你沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒(méi)有用的。
沒(méi)有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶(hù)提供個(gè)性化的能真正為客戶(hù)帶來(lái)收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營(yíng)銷(xiāo)手段與能力也是有待提高的，在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們還是要配合上級(jí)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶(hù)的增長(zhǎng)和儲(chǔ)蓄存款的增加。 上面是我們對(duì)10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。
關(guān)于銷(xiāo)售方案7
一、招聘目的及意義
愛(ài)家衛(wèi)浴有限公司20xx年銷(xiāo)售額為20億，20xx年，本公司計(jì)劃銷(xiāo)售額增長(zhǎng)25-30%，市場(chǎng)占有率提高3-5%，利潤(rùn)提升到10-12%。
所以為配合公司的年度銷(xiāo)售額的提升，且公司20xx年銷(xiāo)售人員流失一定人數(shù)，公司將通過(guò)合理和高效的招聘程序，引進(jìn)一批具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的優(yōu)秀人才，充實(shí)公司銷(xiāo)售崗位的人才隊(duì)伍，提高公司人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建企業(yè)人才隊(duì)，為今后公司的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液、儲(chǔ)備熱力資源。
二、人力資源規(guī)劃
招聘崗位：銷(xiāo)售代表 面向?qū)I(yè)：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為主，其他相關(guān)專(zhuān)業(yè)也可 招聘人數(shù)：80人招聘區(qū)域：面向全國(guó) 學(xué)歷要求：大專(zhuān)或以上
三、招聘計(jì)劃及相關(guān)人員的工作內(nèi)容1 招聘
三、招聘實(shí)施階段
一、招聘實(shí)施階段
(一)銷(xiāo)售人員的勝任力模型
銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明書(shū)
(二)初試階段：職業(yè)筆試測(cè)試加初試面試
筆試測(cè)試的方法，通過(guò)對(duì)工作、生活、價(jià)值觀等方面的問(wèn)題測(cè)試性格;在職業(yè)心理中，性格影響著一個(gè)人對(duì)職業(yè)的適應(yīng)性，一定的 性格適于從事一定的職業(yè);同時(shí)，不同的職業(yè)對(duì)人有不同的性格 要求。
因此，在考慮或選擇進(jìn)，不公要考慮自己的職業(yè)興趣，還 要考慮自己的職業(yè)
性格特點(diǎn)。
面試題目設(shè)計(jì)：
1、請(qǐng)簡(jiǎn)述一個(gè)你成功的.銷(xiāo)售案例和一個(gè)失敗的案例，請(qǐng)舉例說(shuō)明，并說(shuō)明你成功和失敗的原因。
2、請(qǐng)說(shuō)明自己身上所具備的優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)舉個(gè)相關(guān)例子說(shuō)明一下。
3、你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)? 4、你認(rèn)為談成一筆生意最關(guān)鍵的要素是什么? 5、你認(rèn)為顧客往往會(huì)出于什么心里拒絕我們。
6、在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)最尷尬的事情是什么?描述一下。
7、你是如何面對(duì)壓力，又是如何分解的，如果你入公司兩個(gè)月仍然沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你會(huì)怎么辦?
8、你為什么選擇銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售會(huì)給你的是什么?
(三)復(fù)試階段：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組方式
1、選拔方式：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試。
其是一種采用情景模 擬的方式對(duì)考生進(jìn)行的集體面試的面試考察方式，考官可以通過(guò) 考生在給定情景下的應(yīng)對(duì)危機(jī)、處理緊急事件以及與他人合作的 狀況來(lái)判斷該考生是否符合崗位需要，近幾年來(lái)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試法得到越來(lái)越多單位的認(rèn)可。
2、選拔方式的目的
討論作為一種有效的測(cè)評(píng)工具，能測(cè)試出筆試和單一面試所不能檢測(cè)出的能力或者質(zhì);能觀察到考生之間的相互作用;能依據(jù)考生的行為特征來(lái)對(duì)其進(jìn)行更加全面、合理的評(píng)價(jià);能夠涉及到考生的多種能力要素和個(gè)性特質(zhì);能使考生在相對(duì)無(wú)意之中暴露自己各個(gè)方面的特 點(diǎn)，因此預(yù)測(cè)真實(shí)團(tuán)隊(duì)中的行為有很高的效度正符合銷(xiāo)售人員選拔的方式。
3、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組評(píng)分要素及權(quán)重言談舉止得體(5%);
發(fā)言主動(dòng)生動(dòng)(15%);論點(diǎn)準(zhǔn)確(15%);綜合分析與論證說(shuō)理能力 (15%);提綱挈領(lǐng)(20%);組織、領(lǐng)導(dǎo)能力(30%)。
(四)錄用階段
非結(jié)構(gòu)化面試1、選拔方式：非結(jié)構(gòu)化面試就是沒(méi)有既定的 模式、框架和程序，主考官可以“隨意”向被測(cè)者提出問(wèn)題，而 對(duì)被測(cè)者來(lái)說(shuō)也無(wú)固定答題標(biāo)準(zhǔn)的面試形式。
2、對(duì)面試官的標(biāo)
準(zhǔn) 三年以上管理工作經(jīng)驗(yàn);能獨(dú)立定制客戶(hù)方案，并積極尋求讓 客戶(hù)滿(mǎn)意的策略;良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào) 能力，極強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力;工作主動(dòng)性強(qiáng)，思維敏捷，有較 強(qiáng)的創(chuàng)新能力;有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能 力和獨(dú)立 開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng);邏輯性強(qiáng)和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 四、招聘工作時(shí)間表 3月13日：撰寫(xiě)招聘廣告
關(guān)于銷(xiāo)售方案8
第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案概述
銷(xiāo)售策劃方案一般指項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。
第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內(nèi)容：
（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議
（二）目標(biāo)客戶(hù)分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：
（三）價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
（七）推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放
二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內(nèi)容：
（一）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
（二）銷(xiāo)售代表培訓(xùn)
（三）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理
（四）房號(hào)銷(xiāo)控管理
（四）銷(xiāo)售階段總結(jié)
（五）銷(xiāo)售廣告評(píng)估
（六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)
（七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整
第三節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項(xiàng)目研究，
即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況：購(gòu)買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購(gòu)買(mǎi)理由等。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)研
對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。
三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，
針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位，
根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案思路：
（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六、項(xiàng)目銷(xiāo)售策略：
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。
根據(jù)多年的.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；
2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)是哪些人；
3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶(hù)；
4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；
6：已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；
7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；
8：制定合理的銷(xiāo)控表；
9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；
10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；
11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；
12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；
13：其他外部條件也很合適。
（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！
（三）銷(xiāo)售部署
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷(xiāo)期：保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓?zhuān)河歇?jiǎng)銷(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶(hù)細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃方案的成果
隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。
關(guān)于銷(xiāo)售方案9
個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃20xx—03—06 11：52 20xx年方便面?zhèn)�人銷(xiāo)售工作計(jì)劃v劉先生擔(dān)任一家方便面公司的銷(xiāo)售經(jīng)理有三年多的時(shí)間了，三年多以來(lái)，他為公司創(chuàng)造了財(cái)富，是其它銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的榜樣，個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃。這其中有一個(gè)奧妙就是每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃就是他的"必修課"。我們仔細(xì)品味，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度工作計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，劉先生的方便面銷(xiāo)售工作計(jì)劃是如何制定的呢？他成功的秘訣在哪里呢？
一、市場(chǎng)分析。
年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和"靈魂"，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，劉經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)"營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化"。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使劉經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式"，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在"高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷(xiāo)"的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)"，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)"動(dòng)銷(xiāo)"，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在"人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，劉經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的'口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)"。
六、費(fèi)用預(yù)算。
劉經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，劉經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
20xx年工作計(jì)劃的制定，劉經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，劉經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
20xx年公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是由我具體制定的，在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷(xiāo)售工作計(jì)劃出爐。20xx年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：
1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。
2、根據(jù)客戶(hù)訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
3、對(duì)國(guó)外客戶(hù)的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷(xiāo)售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶(hù)單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶(hù)有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
8、本部門(mén)員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門(mén)計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
10、向國(guó)外客戶(hù)催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
12、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
關(guān)于銷(xiāo)售方案10
通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的`產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)
對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；
宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃綠色森林食品營(yíng)銷(xiāo)方案新產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售方案
關(guān)于銷(xiāo)售方案11
一、我司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況
目前我區(qū)域商超客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品品相較多，產(chǎn)品較豐富。但沒(méi)有體現(xiàn)出一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，現(xiàn)需規(guī)劃出4個(gè)主推產(chǎn)品，要求超市選擇優(yōu)越位置，長(zhǎng)期陳列，將這4個(gè)主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣，使長(zhǎng)期以來(lái)都有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。要求商超客戶(hù)形成一個(gè)代理商的概念。做為商超客戶(hù)，更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線(xiàn)產(chǎn)品推廣，視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶(hù)的重要因素之一。
二、20xx年銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)劃
20xx年11月至20xx年10月全年銷(xiāo)售額為268萬(wàn)元， 20xx年計(jì)劃全年任務(wù)450萬(wàn)。同期增長(zhǎng)40%。
具體產(chǎn)品規(guī)劃如下：
主銷(xiāo)產(chǎn)品20xx年20xx年
產(chǎn)品11--8月銷(xiāo)售數(shù)量規(guī)劃銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)銷(xiāo)售額
大爽（1*24）30494000148000
小爽（1*48）2200300099000
大AD（1*24）71008000216000
小AD（1*48）59306000170000
500果汁（1*15）80009000240000
250ml牽線(xiàn)（1*12*6）4004000544000
350牽線(xiàn)（1*10）1121535000829500
350ml快線(xiàn)(1*10)1000200045000
500牽線(xiàn)（1*15）99004000180000
500快線(xiàn)（1*15）128808000360000
596水（1*24）3000400070000
330水（1*24）1000200040000
新茶（1*15）1870300095000
老茶（1*15）1800100025000
八寶粥（1*12）420010000320000
2.5可樂(lè)（1*6）2250250050000
500牽線(xiàn)禮盒 6000507000
500快線(xiàn)禮盒 2000169000
八寶粥禮盒 5000392500
合計(jì)4500000
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售分析：
目前超市銷(xiāo)售的產(chǎn)品可分為六大類(lèi)，共計(jì)67個(gè)單品相產(chǎn)品銷(xiāo)售，其中六大類(lèi)為：奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷(xiāo)售的情況分析，這六大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售均為不倫不類(lèi)，沒(méi)有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷(xiāo)產(chǎn)品為：大小AD、大小爽歪歪、快線(xiàn)系列及牽線(xiàn)系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線(xiàn)牽線(xiàn)禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的發(fā)展步伐，以上這八大類(lèi)產(chǎn)品中規(guī)劃出20xx年重點(diǎn)主推單品。
百佳超市20xx年主要以這四大（主推）產(chǎn)品做為20xx任務(wù)的重點(diǎn)突破上量產(chǎn)品：
1、250利樂(lè)包牽線(xiàn) 該產(chǎn)品上市以來(lái)，深受超市關(guān)注，從目前上市銷(xiāo)售情況分析，有二點(diǎn)不足。第一，該產(chǎn)品上市表面上消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品僅僅是營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)的升級(jí)版，同主銷(xiāo)產(chǎn)品350牽線(xiàn)沒(méi)有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線(xiàn)來(lái)看。這是影響該產(chǎn)品銷(xiāo)售局限性的一大惡癥，我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷(xiāo)售作為參考對(duì)比，所以一定要在消費(fèi)者心中形成一種奶的概念，在不能趨向快線(xiàn)。這樣不會(huì)和350牽線(xiàn)出現(xiàn)銷(xiāo)售沖突，同時(shí)可在奶市場(chǎng)占有一定的銷(xiāo)售地位！第二，促銷(xiāo)。要做好長(zhǎng)期的`促銷(xiāo)工作，改變消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)良藥就是促銷(xiāo)，由于新品上市，新招聘的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售知識(shí)淡薄，要徹底讓促銷(xiāo)員對(duì)我司250利樂(lè)包牽線(xiàn)理解的轉(zhuǎn)變，通過(guò)長(zhǎng)期的不間斷的培訓(xùn)，向其他競(jìng)品奶促銷(xiāo)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，打好這一產(chǎn)品的奶市場(chǎng)。這樣該產(chǎn)品的銷(xiāo)售才會(huì)有無(wú)限的增長(zhǎng)。20xx年該產(chǎn)品規(guī)劃銷(xiāo)售量為4000箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額544000元。
2、350牽線(xiàn)（1*10） 該產(chǎn)品自上市以來(lái)，雖然超市大面積開(kāi)展了陳列，但因?yàn)榫S護(hù)不到位，陳列無(wú)形象。超市長(zhǎng)期以來(lái)主要以單瓶零售，而整箱銷(xiāo)售還沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，處于萌芽狀態(tài)，同其他市場(chǎng)相比較，該產(chǎn)品還沒(méi)有真真打開(kāi)市場(chǎng)。在20xx年重點(diǎn)將該產(chǎn)品以整箱實(shí)物地堆陳列大面積的擴(kuò)展，并且要求各店作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，以整箱銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)等為主推趨向。 20xx年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額829500元。
3、八寶粥系列及八寶禮盒 八寶粥在我區(qū)域長(zhǎng)期以來(lái)要求主推產(chǎn)品之一，現(xiàn)已頗有成效，在超市銷(xiāo)售也逐漸有所增長(zhǎng)，計(jì)劃在20xx年主要以整箱銷(xiāo)售為主，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品。現(xiàn)超市銷(xiāo)售我司八寶系列共計(jì)5個(gè)單品，禮盒計(jì)3種口味。20xx年規(guī)劃八寶粥5口味計(jì)10000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額320000元；禮盒3口味計(jì)5000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額392500元
4、500快線(xiàn)禮盒及500牽線(xiàn)禮盒 該產(chǎn)品做為公司后期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且在該產(chǎn)品上公司可以給予費(fèi)用的支持，況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷(xiāo)售已經(jīng)形成一定的銷(xiāo)售規(guī)模，重點(diǎn)在賣(mài)場(chǎng)推廣禮盒銷(xiāo)售氛圍。20xx年500快線(xiàn)禮盒計(jì)劃量為20xx箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額169000元。500牽線(xiàn)禮盒計(jì)劃量為6000箱，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額507000元。
以上四大主推產(chǎn)品20xx年共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額：2762000元，占全年任務(wù)的61%。
四、20xx年保證金收取相關(guān)規(guī)定
1、根據(jù)公司要求，現(xiàn)將我們市場(chǎng)保證金收取要求明確如下：
1）今年保證金分兩輪收取，時(shí)間分別為10月20日前和12月20日前。
2）10月20日前落實(shí)11月銷(xiāo)售任務(wù)和12月份銷(xiāo)售任務(wù)的資金，保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實(shí)11月份任務(wù)報(bào)站給予1%利息。
3）12月20日前落實(shí)年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實(shí)1月份任務(wù)報(bào)站的給予1%利息。
4）未能完成第二輪的保證金回籠的，兩輪保證金利息獎(jiǎng)勵(lì)全部取消。
2、20xx年保證金核算明晰表
客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)售額第一輪保證金第一輪到位時(shí)間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時(shí)間為11年12月20日前
20xx20xx增長(zhǎng)%1.5倍1.17倍
甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司241997340000065%600000468000
以上為我司20xx年銷(xiāo)售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷(xiāo)售做好，做強(qiáng)，做大。
慶陽(yáng)區(qū)域
20xx/10/13
關(guān)于銷(xiāo)售方案12
一、渠道銷(xiāo)售主管2名
職位標(biāo)簽：渠道銷(xiāo)售、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
崗位要求：
二、園林工程銷(xiāo)售主管2名
職位標(biāo)簽：園林工程、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
崗位要求：
三、銷(xiāo)售內(nèi)勤1名
職位標(biāo)簽：銷(xiāo)售內(nèi)勤、銷(xiāo)售助理、文員
崗位要求：
1、大專(zhuān)以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正; 工作細(xì)心，熟悉電腦操作。
有快速消費(fèi)品銷(xiāo)售內(nèi)勤2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn); 要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優(yōu)先。
此崗位工作地點(diǎn)：郫縣安靖鎮(zhèn)喜安街。
不能堅(jiān)持者勿投! 大專(zhuān)以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正; 有花卉產(chǎn)品或園林工程銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先; 要求：性別不限，年齡26周歲—40周歲。
大專(zhuān)以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正。
能接受省內(nèi)出差; 有花卉產(chǎn)品或快速消費(fèi)品渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)5年以上，擅長(zhǎng)渠道客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù); 要求：男性，年齡26周歲-40周歲。
會(huì)駕駛者優(yōu)先。
四、門(mén)市部打單員兼收銀 1名
職位標(biāo)簽：打單員、收銀員
崗位要求：
1、 中專(zhuān)以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正; 工作細(xì)心，熟悉電腦操作。
有門(mén)店專(zhuān)職打單2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn); 要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優(yōu)先。
此崗位工作地點(diǎn)：金林灣花卉市場(chǎng)(沙西線(xiàn)路口，林灣公交站旁)。
不能堅(jiān)持
者勿投!
公司地址：郫縣安靖鎮(zhèn)喜安村4組(安靖鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府附近)
聯(lián)系電話(huà)：建議最好留張雪靚電話(huà)
聯(lián)系人：建議最好張雪靚
公司介紹：建議可參照原來(lái)的介紹。
公司行業(yè)：農(nóng)林漁+快速消費(fèi)品
關(guān)于銷(xiāo)售方案13
為了提高餐廳營(yíng)業(yè)額，加大會(huì)員促銷(xiāo)的力度，經(jīng)各部門(mén)開(kāi)會(huì)研究決定，餐廳VIP會(huì)員卡推廣銷(xiāo)售方案如下：
一、新VIP會(huì)員卡招募日期：20xx年12月28日(店慶日)起
二、新VIP會(huì)員卡：
1、會(huì)員卡售價(jià)：會(huì)員卡198元/張;
A.老會(huì)員換新卡：
●針對(duì)于即將到期的老顧客會(huì)員，短信提醒來(lái)店續(xù)卡;
●老會(huì)員續(xù)卡優(yōu)惠：
198元/張，贈(zèng)158代金券一張;
B.新會(huì)員辦卡：
● 198元/張(裸卡);或258元/張，贈(zèng)158代金券一張;
2、會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)：
●生日短信祝福
會(huì)員管理系統(tǒng)設(shè)置會(huì)員生日提醒功能，逢會(huì)員生日，餐廳通過(guò)短信向會(huì)員表達(dá)生日問(wèn)候及邀約;
●生日優(yōu)惠：
逢會(huì)員生日，持本人會(huì)員卡來(lái)店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免單(持有效證件)，并可獲贈(zèng)指定生日蛋糕一份;
●節(jié)假日及店內(nèi)特惠活動(dòng)短信提醒告知
店內(nèi)節(jié)假日促銷(xiāo)通過(guò)短信形式告知會(huì)員
●積分兌換周期
店內(nèi)定期推出會(huì)員消費(fèi)積分兌換禮品活動(dòng)，指定每一禮品的兌換積分，會(huì)員可憑已有積分兌換指定禮品;
兌換周期如下(每期16天)：
3.15-3.31;7.15-7.31;
3、積分管理、禮品兌換
●按金額積分，每消費(fèi)1元積1分(尾數(shù)也可積分)。
兌換周期內(nèi)，禮品兌換：
●積分滿(mǎn)200000分，可兌換蘋(píng)果iPhone4S一部;
●積分滿(mǎn)150000分， 可兌換蘋(píng)果IPAD2平板電腦一臺(tái);
●積分滿(mǎn)100000分， 可兌換佳能數(shù)碼相機(jī)一部;
●積分滿(mǎn)50000分， 可兌換影樓寫(xiě)真或者健身卡等(待定)
積分500分以下(不含500)：
積100分可兌換50元代金券一張;
積分滿(mǎn)3000分可兌換158元代金券一張;
積分滿(mǎn)4500分可兌換188元代金券一張;以此類(lèi)推。
注：兌換的代金券有效期3個(gè)月，當(dāng)日及大型節(jié)假日均不可使用。
●積分為會(huì)員終身累計(jì)，會(huì)員卡過(guò)期，續(xù)卡后原積分轉(zhuǎn)入新卡;
●老會(huì)員每推薦一位新會(huì)員，可享受新會(huì)員的第一次消費(fèi)積分，即根據(jù)新會(huì)員第一次的'消費(fèi)所得積分，贈(zèng)送給老會(huì)員(推薦人)同樣的消費(fèi)積分;
●會(huì)員積分從20xx年12月28日起開(kāi)始執(zhí)行。
4、會(huì)員卡章程
●此卡僅限在喜多屋中環(huán)銀泰店消費(fèi)享受會(huì)員價(jià);
●此卡不與店內(nèi)其它優(yōu)惠活動(dòng)共享;
●此卡僅作會(huì)員身份證明，不掛賬，不作它用;
●此卡限本人使用，同行十位以?xún)?nèi)可共享，超過(guò)十位不共享;
●此卡若遺失，需到店繳納30元工本費(fèi)，掛失補(bǔ)辦新卡;
●此卡的最終解釋權(quán)歸陜西喜多屋餐飲管理有限公司所有。
三、推廣
1、店內(nèi)推銷(xiāo)(范圍：全員)，樹(shù)立全員銷(xiāo)售意識(shí)，每銷(xiāo)售會(huì)員卡一張，積1分，積滿(mǎn)8分，贈(zèng)售卡人158元代金券一張，作為獎(jiǎng)勵(lì);
2、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)廣告、銀泰及店內(nèi)易拉寶擺放、短信投放(突出店慶及會(huì)員火熱招募中)。
關(guān)于銷(xiāo)售方案14
***領(lǐng)導(dǎo)班子
黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)整改方案落實(shí)情況匯報(bào) 在黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)中，按照集團(tuán)公司及黨委統(tǒng)一部署，***黨支部按照上級(jí)的要求，成立黨的群眾路線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定本部門(mén)黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)方案，組織召開(kāi)了學(xué)習(xí)討論會(huì)、采取問(wèn)卷、意見(jiàn)箱、談話(huà)等多種形式廣泛征求群眾對(duì)班子成員的意見(jiàn)，組織召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)班子專(zhuān)題民主生活會(huì)，查找***領(lǐng)導(dǎo)班子在“四風(fēng)”方面的問(wèn)題，深入剖析問(wèn)題的根源和危害，共梳理問(wèn)題4方面，提出了相應(yīng)的整改措施，通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)施，各方面工作有了一定的改進(jìn)，現(xiàn)將落實(shí)情況匯報(bào)如下;
二、整改落實(shí)內(nèi)容
（一）問(wèn)題一、在銷(xiāo)售工作中習(xí)慣于上傳下達(dá)，對(duì)上級(jí)的下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，要求下面的多，一貫采取壓任務(wù)，缺乏幫助下屬部門(mén)實(shí)施的對(duì)策和舉措方面的指導(dǎo)，缺乏創(chuàng)新開(kāi)拓意識(shí)。
整改措施落實(shí)情況：
（1）對(duì)上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，***通過(guò)辦公例會(huì)及時(shí)傳達(dá)認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合工作實(shí)際提出可行性的.方案，落實(shí)執(zhí)行科室，由綜合科負(fù)責(zé)跟蹤評(píng)估各部門(mén)的執(zhí)行情況并列入當(dāng)月考核。今年以來(lái)，***根據(jù)公司的部署，積極配合公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)工作創(chuàng)新，注重實(shí)效。上半年分別建立健全了運(yùn)輸GPS業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售ERP系統(tǒng)、使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的信息化程度有了較大的提高。
（2）部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)改進(jìn)了工作作風(fēng)加強(qiáng)了對(duì)分管科室工作的幫助指導(dǎo)，每周固定時(shí)間通過(guò)辦公例會(huì)形式聽(tīng)取各部門(mén)工作情況，特別是在工作中遇到的困難和問(wèn)題，分管領(lǐng)導(dǎo)積極主動(dòng)幫助解決，重要環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)確認(rèn)。今年以來(lái)部領(lǐng)導(dǎo)組織結(jié)算、業(yè)務(wù)部門(mén)人員先后兩次赴青島和青州倉(cāng)庫(kù)檢查工作，盤(pán)點(diǎn)庫(kù)房。1-5月份組織各崗位人員交叉對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行抽查。包括流程有無(wú)漏洞，單據(jù)是否齊全、親自確認(rèn)是否齊全等。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)討論形成改進(jìn)意見(jiàn)，并落到到位。
（二）問(wèn)題二：缺少對(duì)外部市場(chǎng)的研究，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)靈敏度不夠強(qiáng)等諸多問(wèn)題。
整改措施落實(shí)情況：
（1）通過(guò)建立制訂完善外部市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制，應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督系統(tǒng)，強(qiáng)化對(duì)外部市場(chǎng)的反應(yīng)。制定了《20xx年***績(jī)效考核方案》，將任務(wù)層層量化，分配到各中心、分派到業(yè)務(wù)員。各項(xiàng)指標(biāo)與提成獎(jiǎng)金掛鉤。今年上半年產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到（ ）萬(wàn)噸。同比提高（ ）%，產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)到（ ）%。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員按照銷(xiāo)售量拿獎(jiǎng)金，最大獎(jiǎng)金差距達(dá)到（ ）%，業(yè)務(wù)人員積極開(kāi)拓市場(chǎng)，極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
（2）積極推進(jìn)流程信息化的工作。運(yùn)用信息化的平臺(tái)完善流程中各環(huán)節(jié)的管控，提高工作效率。今年5月份ERP系統(tǒng)正式上線(xiàn)，系統(tǒng)歷時(shí)近3個(gè)月的討論、改進(jìn)，各崗位人員積極參與，耐心調(diào)試。各崗位人員在完成正常業(yè)務(wù)工作的同時(shí)，雙帳并行調(diào)試系統(tǒng)，經(jīng)常加班加點(diǎn)。經(jīng)過(guò)大家的努力。系統(tǒng)順利上線(xiàn)，集合同、資金、發(fā)貨、價(jià)格、結(jié)算、風(fēng)控與一體，真正實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)在一個(gè)平臺(tái)上運(yùn)作。
（3）根據(jù)當(dāng)前的銷(xiāo)售格局，調(diào)整***的組織結(jié)構(gòu)。各中心直面區(qū)域客戶(hù)一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌。**營(yíng)銷(xiāo)中心1-5月份銷(xiāo)售量達(dá)到（ ）萬(wàn)噸。拓寬了我公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量，提升了**品牌，為
客戶(hù)提供了更加周到的服務(wù)。
（三）問(wèn)題三：加強(qiáng)各崗位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面，學(xué)習(xí)不深不透，在解決實(shí)際問(wèn)題上還有比較大的差距。學(xué)習(xí)過(guò)程中，深度思考、交流研討不多，學(xué)習(xí)效果不佳。
整改措施落實(shí)情況：
制定20xx年學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度，根據(jù)工作實(shí)際安排培訓(xùn)課程，注重實(shí)效性和可操作性。結(jié)合工作實(shí)際6月份-7月份分兩期組織人員參加營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，受訓(xùn)率達(dá)到100%。目前第一期培訓(xùn)正在進(jìn)行中。
（四）問(wèn)題四：對(duì)基層真實(shí)情況不深入了解，不能針對(duì)具體情況突出管理重點(diǎn)。
整改措施落實(shí)情況：緊緊圍繞經(jīng)營(yíng)，深入市場(chǎng)、深入實(shí)際，開(kāi)展調(diào)查研究，不斷提高調(diào)查研究水平，結(jié)合學(xué)習(xí)量化管理，運(yùn)用到實(shí)際工作中，特別是區(qū)域銷(xiāo)售量的劃分，將量化管理與客戶(hù)管理相結(jié)合給激勵(lì)客戶(hù)不斷提高銷(xiāo)售量，結(jié)合及時(shí)兌現(xiàn)銷(xiāo)售政策。讓客戶(hù)體會(huì)到我公司的誠(chéng)信與效率，得到客戶(hù)一致好評(píng)。
關(guān)于銷(xiāo)售方案15
第一章 總則
第一條 為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，增加公司經(jīng)營(yíng)收入，提高銷(xiāo)售人員的積極性，建立健全銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲管理，通過(guò)將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。
第二條 績(jī)效管理的宗旨與原則
（一）通過(guò)考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過(guò)考核管理幫助銷(xiāo)售部員工提高工作能力。
（三）遵循公平、公正、公開(kāi)的原則；做到獎(jiǎng)懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績(jī)狀況作為對(duì)員工考核的重要依據(jù)。
第二章 銷(xiāo)售管理考核辦法
第三條 銷(xiāo)售經(jīng)理工資考核
（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷(xiāo)售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成及充值卡提成等各類(lèi)銷(xiāo)售提成。
（二）手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報(bào)銷(xiāo)手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。
第四條 考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、各類(lèi)銷(xiāo)售提成構(gòu)成。
（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：按照公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的70%—72%制定銷(xiāo)售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)72%的月份，對(duì)超出部分按照2%計(jì)提；低于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%的月份，對(duì)未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰，具體內(nèi)容如下：
（1）銷(xiāo)售部經(jīng)理以銷(xiāo)售部任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：
獎(jiǎng)金=（銷(xiāo)售部月度業(yè)績(jī) - 銷(xiāo)售部月度任務(wù)）×2%
（2）銷(xiāo)售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：
獎(jiǎng)金=（銷(xiāo)售經(jīng)理月度業(yè)績(jī) - 銷(xiāo)售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%
扣罰=（銷(xiāo)售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷(xiāo)售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)）×1%
（3）特殊情況，須報(bào)上級(jí)公司批準(zhǔn)后另行獎(jiǎng)勵(lì)。
（二）各類(lèi)提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）包房桌數(shù)提成：
①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；
②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；
（2）回款額提成：
①銷(xiāo)售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬(wàn)元，5萬(wàn)元（不含）以上10萬(wàn)元（不含）以下，按0.2%提成；10萬(wàn)元（含）以上15萬(wàn)元（不含）以下按0.3%提成；15萬(wàn)元（含）以上20萬(wàn)元（不含）以下，按0.4%提成；20萬(wàn)元（含）以上25萬(wàn)元（不含）以下，按0.5%提成；25萬(wàn)元以上（含）30萬(wàn)元以下（不含），按0.7%提成；30萬(wàn)元（含）以上40萬(wàn)元（不含）以下按0.8%提成；40萬(wàn)元（含）以上按1%提成。
②對(duì)逾期收回的掛賬款，實(shí)際回款每逾期一個(gè)月，計(jì)入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個(gè)月收回，按照回款額的80%計(jì)算，逾期兩個(gè)月收回，按照回款額的60%計(jì)算，依次類(lèi)推，逾期五個(gè)月收回，將不再計(jì)入回款額提成。
（3）宴會(huì)提成：
為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動(dòng)，實(shí)行宴會(huì)全員銷(xiāo)售政策。
①婚宴、會(huì)議宴會(huì)、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會(huì)計(jì)入宴會(huì)提成。
②計(jì)入提成的宴會(huì)消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。
③符合宴會(huì)提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會(huì)，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷(xiāo)售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。
④銷(xiāo)售部員工接待的已計(jì)入宴會(huì)提成的消費(fèi)額，不計(jì)入每月回款額提成，不計(jì)入桌數(shù)提成。
（4）充值卡提成：
①一次性充值三千至一萬(wàn)元（不含）提成比例為2%；
②一次性充值一萬(wàn)元至三萬(wàn)元（不含）提成比例為2.5%；
③一次性充值三萬(wàn)元至五萬(wàn)元（不含）提成比例為3%；
④一次性充值五萬(wàn)元至十萬(wàn)元（不含）提成比例為3.5%，
⑤一次性充值十萬(wàn)元以上提成比例為4%。
⑥充值卡消費(fèi)不計(jì)回款額提成，可計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會(huì)消費(fèi)不計(jì)宴會(huì)提成。
第五條 公司每年評(píng)選銷(xiāo)售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。要求遵章守紀(jì)，忠誠(chéng)公司，愛(ài)崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻?/p>
第六條 銷(xiāo)售管理
（一）銷(xiāo)售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低于5萬(wàn)元的，扣發(fā)績(jī)效工資，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的予以辭退。
（二）試用期內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的`80%發(fā)放，并享受公司各類(lèi)銷(xiāo)售提成，回款額低于5萬(wàn)元（含）的，按照0.2%提成。
（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶(hù)走（回）訪時(shí)間，銷(xiāo)售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶(hù)不得少于3個(gè)（不含節(jié)假日），每減少一個(gè)扣罰10元。
（四）銷(xiāo)售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人審閱。
（五）銷(xiāo)售人員每日下午下班時(shí)，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人。
（六）銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)做好與協(xié)議客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話(huà)或短信回訪，公司給銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡，電話(huà)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。
（七）凡連續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶(hù)，自動(dòng)轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶(hù)，其他銷(xiāo)售人員可進(jìn)行重新開(kāi)發(fā)。
（八）銷(xiāo)售人員必須做好客戶(hù)檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶(hù)走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。
第七條 店內(nèi)維護(hù)管理
（一）銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶(hù)的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動(dòng)協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。
（二）當(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶(hù)，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。
（三）銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見(jiàn)，以便將公司的特色和優(yōu)勢(shì)向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶(hù)的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶(hù)不作為銷(xiāo)售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績(jī)提成。
第三章 申訴及附則
第八條 員工如對(duì)考核結(jié)果有異議，可以書(shū)面形式向行政人事部提出申訴。
第九條 本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。
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