銷售激勵方案

　　為了確保事情或工作科學有序進行，常常需要預先制定方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。制定方案需要注意哪些問題呢？下面是小編整理的銷售激勵方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售激勵方案1

　　第一部分 職位描述

　　一、營銷總監的職責

　　1、尋找市場機會，確定市場營銷戰略和貫徹戰略決策的行動計劃，完成企業營銷工作；

　　2、及時、準確地向各個部門傳遞市場及企業信息，做好各部門溝通工作；

　　3、組織營銷部門及相關部門人員參與制定公司營銷戰略計劃，編制年度營銷計劃與預算，并在實施過程中對執行進行控制，做好各方面的協調，對市場需求做出快速反應，使市場營銷效率最大化；

　　4、進行市場調查與分析，組建優化營銷團隊，向營銷部門發布公司相關政策及對其進行實施過程控制與結果分析匯總，定期或不定期優化業務流程；

　　5、負責集團公司及各分公司品牌形象、服務形象的建設、推廣與維護，做好企業文化建設，做好員工組織、激勵工作。

　　第二部分 營銷模式概述

　　一、票務企業的5大角色

　　1、票務員：接電話，記錄客戶信息及需求情況，初步處理客戶投訴。

　　2、審核員：對出票過程進行審核、監控。

　　3、經理： 總體把握，協調各級人員之間的關系與工作。

　　4、財務： 對于應收款的管理，以及各種帳款、支出、禮品及成本管理。

　　5、市場人員：進行各種市場活動，并提供市場反饋信息。

　　二、傳統營銷模式

　　1、尋找票務銷售的二級代理機構及自建網點

　　設置二級代理機構能迅速提升企業效益，但對于公司的長期發展、品牌傳播及規模化擴張并

　　不有利；而自建網點能很好的解決以上問題，但受企業資金限制，并且會導致管理成本上升。由是觀之，我們應通過兩者的有機結合，對未來的網點分布進行多層次的調研，具體采取自設網點或尋找一、二級機構之間進行經濟效益的總體可行性評估分析是必要的。

　　2、票務銷售的終端推廣

　　票務營銷由于客戶的過度分散性導致營銷效果不佳并不是必然的，因為機票消費目前在中國來說還是處于一種高消費的環境，一般常客為大、中型企事業單位與高收入的人群社區及自然人。那我們在終端的推廣過程中應抓住這一部分人群，比如與當地大、中型企業單位訂立直銷合作協議，與當地高檔居民社區建立良好關系進行社區營銷以及對于街道派發卡片的針對性選擇。

　　3、機票銷售電話號碼的消費者記憶推廣

　　目前機票銷售電話號碼推廣的街道式派發卡片已經達到了濫發地步，其效果并不明顯并影響公司形象。容易記住的電話號碼非常重要，但如何去將電話號碼印入顧客腦海我認為還是需要慎重的，一句話：要有針對性。

　　4、電子商務

　　電話銷售、郵寄銷售是傳統銷售中的兩大主角，但是電子商務的興起，以及電子機票的推行，電子商務是服務業不可逃避的銷售模式。一個良好的網站訂票系統，網點周到服務與收款系統及電子郵件推銷系統將是未來機票營銷企業的競爭力所在。

　　5、售點前移式創新銷售

　　訂票電話的推廣與免費送票上門是目前票務企業對分散性客戶營銷的兩大法寶。但這樣很難建立起客戶的忠誠度，而將售點前移，比如將售票臺開進大型超市、進入銀行網點、與酒店聯營等提高客戶購票的便利性，及提高顧客對公司形象的接觸率而建立起公司在客戶心目中的品牌形象。

　　三、對傳統營銷模式的思考

　　1、提升服務質量，擴大服務范圍

　　服務營銷由純粹的銷售→廣告與傳播→產品開發→差異化服務→顧客服務→質量提升→整合與關系營銷等七個階段不斷演化。

　　目前機票營銷企業大部分停留在廣告與傳播、顧客服務二個階段中，要使企業規模不斷擴大，效益不斷提升，我們必須將服務質量的提升提到企業服務理念的首要位置，并逐步探討關系營銷的途徑。而對于客戶的服務范圍并不只能停留在客戶從買票起到登機后的過程中，應該擴大到顧客在旅行過程中的每一個階段甚至落機后，因為常客的旅程是沒有終止的，來回往復，服務不停，才能造就忠誠客戶。

　　2、會員俱樂部VIP卡制度推廣

　　這是對于高端客戶制度的非常好的管理方式，也是留住客戶的一大法寶。可仿照移動公司的.金銀VIP卡客戶制度。移動公司不是對高端客戶已經開通了這樣的制度嗎？我們何不與其進行合作聯營求雙贏呢？

　　而對于散客來說，街道派發卡片式營銷也應該舍棄，可以采取注冊編號進行累計里程、金額獎勵制度。對于長期的信用客戶可升級至VIP客戶管理。

　　3、關系營銷開發大、集團客戶

　　在整個營銷渠道鏈條中進行有效的公關活動，和關聯企業建立合作關系，攻克企業后勤部門主管的關系網絡，為企業開發大、集團客戶創建良好的環境。雖然在此項中，有航空公司自己也有在建的關系，作為航空票務代理的機構，票務公司看起來根本不具有優勢，但并不是說完全沒有了機會，市場上沒有不可能的情況。

　　4、手機短信的有效傳播

　　訂票短信是票務營銷的項目之一，容易記憶的號碼再加上有效的內容傳播將大大提升公司業務量。

　　短信內容是：中國國旅(深圳)分公司為迎國慶機票促銷活動，個人訂票直返票價的百分之二。 集團客戶每月購票滿十張以上飛機票，送港澳一日游名額一個。

　　5、電話號碼的有效傳播

　　訂票號碼是票務營銷的主打項目，容易記憶的號碼再加上有效的傳播將大大提升公司業務量。但我們應尋求創新傳播途徑：如在高檔社區過道設電話牌、輕軌列車內廣告牌、輕軌站候車廣告牌、機場巴士、的士等交通工具廣告、高檔商務寫字樓、電梯間廣告等。另有與大型商場、超市購物電腦票聯合宣傳；與高檔家政服務公司、高校等合作宣傳推廣等等。

　　第三部分 電子商務

　　服務業營銷的特點是：供求的分散性；營銷方式單一；營銷對象復雜多變；需求彈性大；服務人員的技術、技能、技藝要求高。

　　從服務業營銷的以上特點可以看出，要像傳統制造企業一樣地去把握自己的客戶難度就相當地高了，其實中國的服務性行業最早進入市場經濟行業，雖然航空票務業受到一定的國家壟斷性限制外，應該說它要比其他行業的營銷發展更快，可到目前止服務業營銷仍舊擺脫不了舊有的巢臼。由是可以了解到要去把握一個復雜多變的個性化客戶比銷售出一種高價產品的難度更高。那我們又如何去與個性化客戶進行有效的互動呢？電子商務給了我們一種很好的解決之道。

　　那些經常通過飛機旅行進行商務、旅游等工作的顧客，是票務企業可靠業務來源與利潤源泉。如何爭取到他們長久忠誠的定單將決定企業的未來。而這部分人絕大多數會利用互聯網絡進行商務、學習、生活作為信息來源的重要渠道。于是電子商務就應運而生，機遇就是我們如何將他們的目光吸引到我們的網絡商業事務中來，并將他們牢牢吸引住而不遠離。

　　對于此點我們首先必須要有一個能吸引人的優秀互動網站，好的設計就是成功的一半。將網絡生活引入服務業是我們將那成千上萬的分散型客戶集中進行管理與服務的最佳媒介。目前許多企業的網站設計僅僅是產品資料庫與服務介紹庫，而并沒將服務的主旨即雙方互動融入網站之中，而作為無形產品的服務行業，良好的互動媒介才能產生利潤，才能深化企業競爭力。

　　優秀的票務網站除了公司簡介、產品介紹、機構設置、聯系方式外，更要有如何讓客戶體驗到你的真正的服務，你與他的互動交流。下面介紹一個優秀的網站內容設計方案：

　　1、每周給常客發送“特別票價”電子郵件；

　　2、利用電子郵件發送機票折扣和公司相關信息；

　　3、增加在線預定和在線預定修改功能；

　　4、提供確切地銷售保證；

　　5、提供降價票處理信息（如退票、預留票的處理）；

　　6、提供VIP客戶與常客的個性化服務：資料注冊登記、查詢和修改；查詢自己累計里程和獲公司額外服務信息等。

　　目前仍有絕大部分人對網絡營銷的認知度不夠，認為其影響與效果還相當微弱，其實，進入網絡營銷業，許多優秀的企業才發現自己的遠景越來越光明，企業成本控制與宣傳推廣的效果異常顯著。

　　由是我認為：集團應盡早規劃自己的票務電子商務業，在電子商務中慢慢積累自己的經驗與品牌力，為未來的電子商務大發展打下堅實的基礎。

銷售激勵方案2

　　對一個合格的銷售經理，只有知識是遠遠不夠的，知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。這些技能是實踐性很強的技能，關乎到一個銷售經理的職業素質及水平。經過多年的銷售經歷，我總結了以下幾個方面，僅供各位參考：

　　1．實事求是

　　銷售工作的實質在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產品和服務的目的。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。嚴重的信息失真不僅會導致企業在客戶心中名聲掃地，而且會導致企業管理和生產決策的失誤。給企業帶來形象和經營上的損失。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業的真實表現為客觀依據，通過銷售人員在公眾中樹立產品形象和企業形象。可以說，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業的形象。銷售人員的品格就是企業文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業的產品。銷售經理在這方面更應注意，因為銷售經理可能成為銷售人員的榜樣。

　　在遵循這一規范時，就注意三個問題：

　　把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。

　　保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。

　　公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。

　　2．信用至上

　　無論對那個企業，信譽是至關重要的。我國一位經濟學家曾說過，中國企業最缺什么，那就是信譽。這充分說明了我國目前商業信譽的現狀。做一名銷售經理，更應該引起注意。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業的良好信譽甚至可以在關鍵時候挽救企業。

　　講究信用是商務活動中的其本準則。誰都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規范的。

　　3．奉公守法

　　銷售人員要具有強烈的法制觀念，自學遵紀守法。社會上有些銷售經理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認的事實。但隨時著市場經濟體制的完善，和法律法規的健全，以及人們認識的提高。這種銷售方式是越來越沒有市場。事實上，也很難設想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經理。

　　銷售人員的形象代表一家企業或一類產品，他的一言一行直接關系到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。英國推銷學會場規定：“各會員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務。”美國一些地方的推銷聯誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。”

　　4、組織能力

　　銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的`組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經理來說是十分重要的。

　　例如：廣州中國大灑店于開業一周年之際照了一張20xx余名職工的“全家福”，制作成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。這種別致的設想產生于灑店公關銷售人員嚴密的組織創意之中。20xx多名職工集中在同一運動場，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個“中” 字，這項組織工作并不亞于組織一場運動會。試想，如果銷售經理沒有一定的組織能力，這樣的一項工作能在兩小時內完成嗎？

　　5、交際能力

　　銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。

　　我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經理能作出業績的必要條件。銷售經理要善于與各界人士建立親密的交往關系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。

　　6、表達能力

　　銷售經理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。在眾多的場合，需要銷售經理介紹企業和產品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經理能言善辨。

　　表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經理承擔。

　　7、創造能力

　　X.O白蘭地酒，因為品質比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費苦心。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設上，既然它的品質高，其外觀也應高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實發展，終于設計出了現在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據銷售的要求，他們為XO白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

　　從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經理，首先要有喚醒自己的創造性天賦，要有一股“別出心裁”的創新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。

　　8、應變能力

　　在日常工作中，銷售經理所接觸的人很復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養，認適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業產生重要影響。如企業兼并，重組等現象。社會環境的復雜性和企業面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。

銷售激勵方案3

　　一、考核原則

　　1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。

　　2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。

　　3．考核結果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標準

　　1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

　　2．銷售人員行為考核標準。

　　（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

　　（2）履行本部門工作的行為表現。

　　（3）完成工作任務的行為表現。

　　（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

　　（5）其他。

　　其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

　　如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

　　三、考核內容與指標

　　銷售人員績效考核表如下表所示。

　　銷售人員績效考核表

　　考核項目考核指標權重評價標準評分

　　工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

　　考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分

　　銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

　　銷售回款率20%超過規定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規定標準的，為0分

　　新客戶開發15%每新增一個客戶，加2分

　　定性指標市場信息收集5%1．在規定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

　　2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

　　報告提交5%1．在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間交者，為0分

　　2．報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分

　　銷售制度執行5%每違規一次，該項扣1分

　　團隊協作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除該項5分

　　工作能力專業知識5%1分：了解公司產品基本知識

　　2分：熟悉本行業及本公司的'產品

　　3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業知識，但對其他相關知識了解不多

　　4分：掌握熟練的業務知識及其他相關知識

　　分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

　　3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

　　4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績

　　溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

　　2分：有一定的說服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

　　靈活應變能力5%應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施

　　工作態度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內）

　　2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

　　日常行為規范2%違反一次，扣2分

　　責任感3%0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真

　　1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

　　2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

　　服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分

　　四、考核方法

　　1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

　　2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

　　3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業績考核額度占15%；行為考核額度占5%。

　　4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

　　公式中具體指標含義如下表所示。

　　公式中具體指標含義

　　指標含義

　　A不同部門的業績考核額度

　　B行為考核額度

　　C當月業績考核指標

　　X當月公司營業收入

　　Y當月員工行為考核的分數

　　Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得

　　5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。

　　6．員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

　　五、考核程序

　　1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。

　　2．行為考核：由銷售部經理進行。

　　六、考核結果

　　1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。

　　2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

　　3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

　　4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。

銷售激勵方案4

　　針對店慶期間，為激勵員工的銷售熱情，特設立以下獎項做為店慶活動的激勵措施：

　　1、高單獎：(根據獎項的不同，將會于第二天直接給予現金獎勵)

　　即活動期間，單筆消費達到一定金額的，樓層將會給予一定的`獎勵，根據不同的中分類，特設立以下獎項：

　　傲勝專柜：5萬

　　床品、毛衫區：一等獎：2萬，二等獎：1萬

　　運動、內衣、兒童：一等獎：1.5萬，二等獎：0.8萬

　　2、連帶獎：(根據獎項的不同，將會給予不同的禮品)

　　活動期間，單筆銷售連帶達到以下數量的獎會給予獎勵：

　　一等獎：31件

　　二等獎：21件

　　三等獎：11件

　　3、夜場銷售達成獎：

　　內衣、床品、運動：一等獎：5萬

　　二等獎：3萬

　　三等獎：2萬

　　羊絨毛衫區：一等獎：10萬

　　二等獎：8萬

　　三等獎：5萬

　　兒童區： 一等獎：3萬

　　二等獎：2萬

　　三等獎：1萬

　　以上中分類，根據不同的獎項，將會給予不同的獎勵：

　　一等獎：50

　　二等獎：20

　　三等獎：10

　　4、店慶活動期間銷售達成獎：(根據獎項的不同，將會于活動結束后給予現金獎勵)

　　在店慶活動期間，不同的專柜將會給予不同的銷售計劃，特設立以下獎項： 一等獎：完成銷售計劃的150%50元

　　二等獎：完成銷售計劃的130%30元

　　三等獎：完成銷售計劃的100元。

銷售激勵方案5

　　一、目的

　　1、為了公司銷售目標的實現，激發員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

　　2、體現員工的績效，貫徹多勞多得的思想。

　　3、促進部門內部有序的競爭。

　　二、原則

　　1、實事求是的原則。

　　2、體現績效的原則。

　　3、公平性原則。

　　4、公開性原則。

　　三、薪資構成

　　1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。

　　2、基本工資每月定額發放，績效工資按公司《績效考核管理規定》發放。

　　3、銷售獎勵薪資可分為：

　　(1)銷售提成獎勵(簡稱提成)：根據公司設定的銷售目標，對超出目標之外的部分，公司予以獎勵。其款項以實際到帳為依據，按比例提取在每月15日發放。

　　(2)銷售費用控制獎勵：根據地理區域及其他的不同特征，以銷售收入(財務到帳)金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確)，作為銷售費用，以所節約費用的一定比例進行獎勵。每季度的最后一個工作日為結算日，次月的15日發放。

　　四、銷售費用定義

　　銷售費用是指差旅費、通訊費、業務招待費和各種公關費用等(展會除外)。

　　五、銷售獎勵薪資計算方法

　　1、銷售提成獎勵

　　(1)市場部經理銷售提成獎勵

　　時間，項目類別，計劃提成比例

　　計劃完成85%，計劃完成90%，計劃完成100%

　　(2)銷售員銷售提成獎勵

　　項目類別

　　提成金額(元/人)

　　四級銷售員

　　三級銷售員

　　二級銷售員

　　一級銷售員

　　經理級銷售員

　　注：所有新進銷售人員的'級別核定為四級，以后按照其業績對其進行考核，每三個月進行一次，對業績達到上一級別者予以晉升級別。

　　2、銷售費用控制獎勵

　　(1)公司根據各區域的實際情況，對銷售費用按銷售責任書規定進行核定。

　　(2)費用控制獎勵的計算

　　a)按項目的銷售實際到帳收入的額度，以預先確定的比例記作銷售人員的銷售費用預算額度。

　　b)銷售人員的銷售費用包括：差旅、交通、補貼、通訊、業務招待等費用。

　　c)至結算日尚未進行報銷的，其借款額暫記為銷售費用進行結算，與實際報銷額的差額在下次結算時進行補差。

　　d)銷售費用額度在扣除銷售實際發生費用后，剩余部分獎勵額為剩余額度的30%，每月25日結算一次。

　　e)根據到款額計算銷售費用超過額度的，公司在銷售責任人的獎勵或薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結算一次。

　　六、費用標準

　　1、銷售人員的差旅費按公司標準報銷。

　　2、電話費和出租車費、出差補貼按責任書定額確定，每月結算。

　　3、招待費使用應電話請示并獲得許可，否則不予報銷，費用自擔。

　　七、其他規定

　　1、年度結算截止日為12月25日，新年度重新計算。

　　2、員工個人所得稅由個人自理。

　　3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

　　4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進行獎勵發放的，不再發放。

　　5、公司辭退的，在辭退之日尚未進行獎勵結算的或已進行結算但尚未發放的，公司將在發放日按規定繼續發放。

　　6、因違反公司相關制度規定，進行銷售責任人更換的，按本條第5款的規定發放。

　　7、銷售人員應嚴格按公司的銷售政策及管理規定執行，否則公司有權取消其激勵薪資。

　　8、銷售人員連續一個季度未完成公司銷售指標的，公司有權對其降薪。

　　八、附則

　　1、本方案的解釋權屬于公司人力資源部，修改時亦同。

　　2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關的管理規定。

　　3、本方案自頒布之日起開始執行。

銷售激勵方案6

　　銷售團隊激勵方法一：激勵要因人而異

　　由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不盡相同。即便是同一位員工，在不同的時間或環境下，也會有不同的需求。由于激勵取決于內因，是員工的主觀感受，所以，激勵要因人而異。在制定和實施激勵政策時，首先要調查清楚每個員工真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應的激勵政策，幫助員工滿足這些需求。

　　針對員工的需求量身定制激勵措施。公司提供的獎勵必須對員工具有意義，否則效果不大。每位員工能被激勵的方式不同，公司應該模仿自助餐的做法，提供多元激勵，供員工選擇。例如，對上有老母、下有兒女的職業婦女而言，給予他們一天在家工作的獎勵，比大幅加薪或許更有吸引力。

　　銷售團隊激勵方法二：獎懲適度

　　獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使員工產生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望;獎勵過輕起不到激勵效果，或者讓員工產生不被重視的感覺。懲罰過重會讓員工感到不公，或者失去對公司的認同，甚至產生怠工或破壞的`情緒;懲罰過輕會讓員工輕視錯誤的嚴重性，可能還會犯同樣的錯誤。

　　銷售團隊激勵方法三：激勵的公平性

　　公平性是員工管理中一個很重要的方法，員工感到的任何不公的待遇都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的員工，一定要獲得同等層次的獎勵;同理，犯同等錯誤的員工，也應受到同等層次的處罰。如果做不到這一點，管理者寧可不獎勵或者不處罰。管理者在處理員工問題時，一定要有一種公平的心態，不應有任何的偏見和喜好。雖然某些員工可能讓你喜歡，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。

　　銷售團隊激勵方法四：獎勵正確的事情

　　如果我們獎勵錯誤的事情，錯誤的事情就會經常發生。這個問題雖然看起來很簡單，但在具體實施激勵時卻被管理者所忽略。一個流傳很廣的故事說：漁夫在船上看見一條蛇口中叼著一只青蛙，青蛙正痛苦地掙扎。漁夫非常同情青蛙的處境，就把青蛙從蛇口中救出來放了生。但漁夫又覺得對不起饑餓的蛇，于是他將自己隨身攜帶的心愛的酒讓蛇喝了幾口，蛇愉快地游走了。漁夫正為自己的行為感到高興，突然聽到船頭有拍打的聲音，漁夫探頭一看，大吃一驚，他發現那條蛇抬頭正眼巴巴地望著自己，嘴里叼著兩只青蛙。

　　種瓜得瓜，種豆得豆。漁夫的激勵起到了作用，但這和漁夫的初衷是背道而馳的，本想救青蛙一命的漁夫，卻不想由于不當的激勵，卻使更多的青蛙遭了殃。獎勵得當，種瓜得瓜，獎勵不當，種瓜得豆。經營者實施激勵最犯忌的，莫過于他獎勵的初衷與獎勵的結果存在很大差距，甚至南轅北轍。

　　銷售團隊激勵方法五：及時激勵

　　不要等到發年終獎金時，才打算犒賞員工。在員工有良好的表現時，就應該盡速給予獎勵。等待的時間越長，獎勵的效果越可能打折扣。

銷售激勵方案7

　　第一章總則

　　第一條目的

　　為充分調動公司全體員工的工作用心性、創造性，發揮每一位員工的智慧和才能，塑造高效率、高績效、高目標的優秀團隊，建設適應公司發展需要的優秀人力資源隊伍，提高公司可持續發展的核心競爭力，加強員工與公司領導之間的溝通，特制定本制度。

　　第二條適用范圍

　　本制度適用于公司全體員工

　　第二章激勵措施

　　第三條每日進行一次5到10分鐘的廣播操

　　公司將推行每日下午上班前進行一次5到10分鐘的廣播操，全員能夠跟著音樂節拍進行，前期會在各部門挑選一些人員共同學習，以后作為領操人員，我們期望以此方式活躍一下工作氛圍。

　　第四條“月度優秀員工獎”和“月度進步員工獎”

　　1、月度優秀員工獎：各部門每個月根據部門員工的工作績效情況、工作態度、出勤率、月度績效考核結果等推薦/評選1至多名月度表現優異的員工，作為部門月度優秀員工

　　2、月度進步員工獎：各部門每個月可推薦/評選幾名本月度進步很快的員工作為部門月度進步員工，主要從工作業績、工作技能、工作態度等各方面的進步綜合思考

　　第五條每月一次的部門員工代表和公司高層之間的座談會

　　與員工之間的有效溝通，傾聽員工的.心聲，公司將在每個月最后一個星期的星期五的下午，召集各部門的員工代表和人力資源部、總經理、董事長進行一次座談溝通，談談工作，談談公司現狀，談談公司未來的發展，談談大家各自的想法等

　　第六條從工作環境中體會到樂趣和成就感

　　每月人力資源部征求各部門員工意見，以“創新”主題，組織一次文化沙龍，員工之間相互交流，各抒己見，探討想法，大家能夠提前準備好需要討論的課件。

　　我們期望透過此種方式，讓我們的員工發揮自我的主動性、發揮自我的聰明才智，增強同事之間的情感溝通，在學習中得到快樂。

　　第七條定期不定期的團隊小活動

　　日常小范圍的團隊活動，將能夠使我們在工作之余，身心得到短暫的放松，也能夠感受到公司這個大家庭的溫暖。

　　1、每個月各小組在項目上取得很大進展或完成了工作項目或被評比為月先進團隊，部門負責人能申請必須的部門經費，組織部門員工聚餐，共敘情感

　　2、每2個月，公司高層和中層領導小聚一次或共同進行學習、拓展活動等，以加強溝通，相互勉力，共同為公司未來的發展獻計獻策。

　　3、每3個月，全體員工利用周末時光，組織一次深圳范圍內的小型戶外活動或比賽。

　　第八條人力資源部將不定期的組織員工培訓

　　公司以年輕人居多，大多渴望成長，公司將以人力資源部為主導，其它部門大力配合，不定期的對員工進行素質、技能等各方面的培訓，實行內部導師制，以優秀的管理人員為主，作為員工工作與生活的引導人

銷售激勵方案8

　　真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合人力資源知識——工作動機與薪酬激勵

　　一般人工作的動機，可歸為三類：養家糊口、學習提高、享受生活。為國家強盛奮斗、為民族工業獻身，甚至為共產主義事業添磚加瓦，等等，那是群體或者組織的動機，是理想主義的。這里說的是個人的，人首先是作為個體存在的、作為個體生存的。

　　處于不同人生階段的人，三類動機有所側重。

　　剛參加工作的年輕人，沒有養家糊口的壓力，沒有享受生活的資本，因此主要動機是學習提高。也就是在工作中學習，不斷提高自己的技能和職業素質，為獲得提升準備條件。也正因為技能和經驗的欠缺，他不具有挑選工作和談判薪資的條件。企業對待新人，就是要設計基本合理的起薪和分步達到的梯度，工作難度和技術含量不斷加碼，如有條件輔之以培訓就更好。這樣，持續的加薪和獎勵，加上學習的新鮮感和挑戰性，將有利于新人和企業的共同成長。所謂起薪的基本合理，是指滿足生活、學習、社交的基本需要，以及同工種、同資歷的橫向比較，以解決通常存在的攀比心理。

　　到三四十歲，通常都結婚生子，都要撫養子女、贍養父母、供房養車，養家糊口成為此階段工作的`主要動機。中年人會在意工資的絕對值，在意以金額計算的獎勵和罰款。因其擁有的技能和經驗，也就具備挑選工作和談判薪資的條件。另一方面，生活壓力與沉穩的心態共同促使其追求穩定，不輕易跳槽，客觀造就

　　真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合對企業的忠誠度。企業對待中年人，應當給予與其貢獻對等的薪資，長周期加薪，善用獎罰促其上進，輔以福利強其忠誠。

　　更往后，父母終老、子女獨立，個人有了一定積蓄，不再需要為了養家糊口而勞作；奮斗之心不再，也就沒有學習提高的動機。此階段的工作就與享受生活結合在一起了。老當益壯，追求成就之樂；左右逢源，追求同事之樂；好為人師，追求教授之樂；存款積蓄，追求消費之樂。此時，薪資的絕對值倒在其次了。企業對待此階段的老員工，重在精神層次的激勵，多表彰、多顧問，薪資兼顧縱橫平衡即可。

　　城市人和農民工，工作動機也有不同。

　　城市人有老一輩的積蓄作后盾，沒有養家糊口的壓力；同時因為接受的職業教育較多，眼界較開闊，選擇工作的機會較多，因此其工作的動機就側重于學習提高和享受生活。此兩類動機對薪資的相對值的重視均高于對絕對值的重視，因此薪資設計重在合理而不是求高，獎罰激勵效果相對較差。

　　農民工外出工作通常都是以養家糊口為目的，即使已經解決溫飽步向小康的家庭仍然如此，很少有以享受生活或學習提高為目的的。住家離城市越遠此現象越明顯。如前所述，以養家糊口為動機的人對薪資的絕對值的重視高于對相對值的重視，獎罰激勵效果明顯。

　　作業員工與管理人員的工作動機也有所不同。

　　真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合作業員工對個人前途沒有樂觀預期和規劃，也就沒有學習提高的動力；常年勞作倍感辛苦，也就沒有享受生活的心情；薪資相對物價的低速增長，導致必須以養家糊口為己任。對作業員工的激勵就主要以加薪和獎罰為主。

　　管理人員則相反，站在社會分配的中高端，薪資增長通常要高于基層作業員工，容易擺脫生活困境，因此多以學習提高和享受生活為動機。

　　當然，年齡、城鄉、層級都不是絕對的，需求才是關鍵。家庭殷實毫無上進之心的年輕人，工作可能就是為了結交朋友享受生活；心懷大志的農民工，工作可能就是為了學習提高；等等。薪酬激勵機制的設計就需要把握大多數人的真正需求。

銷售激勵方案9

　　一、新員工激勵制度

　　1、開門紅獎：新員工在入職一個月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現金500元；

　　2、開拓者獎：新員工在入職一個月內，業務員拜訪量最多者（100個為基數），獎勵車補200元；業務主管拜訪量最多者（120個為基數），獎勵車補300元；

　　3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。

　　4、晉升獎：公司根據市場的調控需要，新入職的業務員在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務經理。

　　二、月業績優秀團隊獎勵制度

　　1、每月團隊業績合同金額（以團隊任務為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發流動紅旗；

　　2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

　　三、月、季度和全年業績獎勵制度

　　1、每月業績前3名者，且當月底線合同金額在任務線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；

　　2、每季度業績前3名者，且合同金額在任務線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經理共進晚餐；

　　3、年度業績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。

　　四、重大業績重獎獎勵

　　1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據現實情況而定）；

　　2、銷售額創下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現金1000元）。

　　3、業績突出，考核結果優秀的人員，作為儲備人員優先給予晉升。

　　五、長期服務激勵獎金

　　服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

　　檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注

　　12以下0

　　2250

　　3360

　　4470

　　5580

　　65以上100

　　六、增員獎金

　　銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經公司考核后一經聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

　　1.被引進的.銷售人員進入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

　　2.老員工可獲取所引進人員第一年業績總和的 0.5%作為伯樂獎。

　　七、銷售人員福利

　　1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業保險。

　　2、入職后根據職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

　　4、經理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車用車補助。

　　5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

　　6、銷售人員季度業績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助20xx元。

　　7、銷售人員年度業績超過當年總任務的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

　　8、表現優秀的員工，可享受總經理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系親屬去世，以及總經理認可的其它情況）

　　八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

　　相關閱讀：銷售員激勵機制

　　針對以上問題，我們應用哪些方法管理我們的銷售團隊?我們主張對銷售員進行“多元立體”的激勵。

　　1．銷售人員的薪酬

　　目前大多數的薪酬設計如下：

　　●純粹薪水制度：固定工資

　　●純粹傭金制度提成

　　●薪水加傭金

　　●傭金加獎金制度貢獻的獎勵

　　●薪水加傭金加獎金制度

　　●特別獎勵制度：額外的獎勵

　　我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。

　　●年薪全部定為X萬，每月發放Y元生活費，其余在年底按照考核結果發放。

　　●年底實發年薪是：X×任務完成率-12Y

　　凡是有條件的公司都應實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發薪時，如果任務完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過20xx元，在20xx元之內你可以任意領。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業務，保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。

　　2．培訓激勵

　　我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓練營的方式。

　　王牌營銷員全封閉強化訓練營有四大特點：

　　第一，培訓形式要新穎獨特、高效實用。

　　90年代初，我們考察了美國的成功學訓練、日本的魔鬼訓練營和德國的創意思維訓練等培訓營銷人員的模式，結合中國企業和營銷人員的實際情況，于1 992年創立了王牌營銷員全封閉強化訓練營模式。針對成人培訓的特點，采用國際最新培訓方式，訓練營標準版從每天早晨6點半開始的體能軍訓到晚上21點的拓展訓練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓游戲，技能講授等高度互動的方式，新穎獨特、高效實用。

　　第二，培訓要讓業務員心態轉換、激動沖動、充滿激情。

　　我們認為，決定營銷人員業績的關鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營銷人員的自信和勤奮的心態作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網、智力拔河等1 5個心理項目的訓練，使營銷人員心態轉換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態中沖進市場，極具殺傷力。

　　第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。

　　訓練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質設計課程：在K知識(產品、技術、專業、相關知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態度(積極、樂觀、進取的態度)方面有王牌營銷員的11個心態課程、在S技能(銷售、服務、技術技能)方面有專業銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關系、公共關系等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識，達到平衡發揮的倍增效應。

　　第四，培訓要實施量身定做、跟蹤服務。

　　凡是在企業內部舉辦的訓練營，我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓后服務的實施三步曲。在培訓以前，我們組織專家到企業現場調查、座談，根據企業實際、行業特點、人員素質、營銷難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過程中根據現場效果調整培訓行為：培訓以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務。

　　3．榮譽激勵

　　A、對王牌銷售人員要給予榮譽。

　　如“四大天王”：風王——增長率最高；調王——占有率最大：雨王——銷售量最大；順王——銷售額最多。

　　再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

　　為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業榮譽。

　　B、對銷售人員實施精神激勵。

　　●建立榮譽室。將企業每年通過公正評選出來的突出的優秀區域市場經理和業務人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明。我反對在企業里掛領導人的照片，應把榮譽讓給員工。

　　●設立功勛壁。將對企業發展做出過重大貢獻的區域市場經理或業務員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。

　　●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業績。

　　●對業績突出的區域市場經理或業務人員，進行重點培訓，包括出國和國內培訓。

　　4．提升激勵

　　所謂提升激勵就是要給銷售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。

　　5．獎勵激勵

　　如安利獎勵辦法：見習營業主任(9％～21％)、營業主任(銀章、金章)、高級營業主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業經理(翡翠)、高級營業經理(鉆石)。

　　6．銷售例會與競賽

　　銷售例會是企業市場銷售過程中非常重要的關鍵環節，也是衡量一個企業銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔任企業銷售顧問的過程中，發現一些即使比較知名的企業也把銷售例會開得一塌糊涂。

　　實際上很多企業片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應系統、業務員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷流程等最基本的銷售功夫。

銷售激勵方案10

　　一、 活動目的：激勵全員，發揮團隊協作優勢，沖鋒銷售，提升毛利

　　二、 參與門店：所有門店

　　三、參與對象：全體員工、促銷員

　　四、參與時間：20xx年x月18日—20xx年x月21日

　　五、獎勵方式：分組排名獎勵，

　　六、具體內容：

　　1、 門店在活動前每天進行培訓以及銷售演練； 2、 辦公室支援明細； 3、銷售PK目標及預算； 4、 銷售達成獎勵；

　　七、活動前活動形式培訓、銷售演練以及準備工作

　　1）、重點培訓員工的銷售技巧，利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導顧客消費，培訓員工

　　的主動性、服務意識、關聯性商品搭配銷售技巧。

　　2）、每天安排促銷員支援促銷活動銷售，每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中，

　　重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現場導購人員，值班店經理親自在賣場做現場人員及其他調配，在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。

　　3）、店長在每天開會（早、晚班開會時間）組織人員現場演練員工的`銷售技巧和服務意識；

　　4）、在活動商品缺貨的情況下請聯系部門負責人等相關人員進行調貨，請部門負責人協助貨源的

　　協調跟進，商品當天來貨必須當天陳列在賣場銷售。

　　八、辦公室支援門店銷售明細

　　1） 銷售PK賽期間（xx年x月18日———7月21日）辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售，門店并把銷售任務分解到每天、每一個員工，包括支援人員；（銷售分解表門店自行分解）； 2）監督人員做好相應的定崗定位及貨源等相關協調工作，附件是支援、隊長、監督員模版，

　　九、 銷售PK目標及預算

　　門店銷售3天合計達成保底預算100%以上參與PK獎勵，達成率由高到底進行PK評選。

銷售激勵方案11

　　某公司為一家主要從事IT產品代理和系統集成的硬件供應商，成立8年來銷售業績一直節節攀升，人員規模也迅速擴大到了數百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現了動蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工，優秀銷售員的業績開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請外部顧問，為公司做一次不大不小的外科手術，而這把手術刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案。

　　這家公司的銷售部門按銷售區域劃分，同一個區域的業務員既可以賣大型設備，也可以賣小型設備。后來，公司對銷售部進行組織結構調整，將一個銷售團隊按兩類不同的產品線一分為二，建立了大型項目和小型設備兩個銷售團隊，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結構雖然調整了，兩部門的工資獎金方案沒有跟著調整，仍然沿用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業務員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒能起到應有的激勵作用，造成兩部門之間的矛盾，于是出現了上面講到的現象。這種分配機制產生的不合理現象具體有：

　　一、對于大型通信設備的銷售，產品成本很難界定，無法清晰合理地確定返點數。同時，很多時候由于競爭激烈，為了爭取客戶的長期合作，大型設備銷售往往是低于成本價銷售，根本無利潤可以返點。

　　二、銷售返點模式一般一季度一考核，而大型設備銷售周期長，有時長達一兩年，客戶經常拖欠付款，這就使得考核周期很難界定。周期過短，公司看不見利潤，無從回報銷售人員；周期過長，考核前期銷售人員工作松散，經常找不到訂單。

　　三、大型設備成交額很大，業務員的銷售提成遠遠高于小型設備的銷售，這導致小型設備的業務員心理不平衡，感到自己無法得到更高的收入，公司對自己不夠重視，于是工作態度開始變得消極。

　　四、大型項目一般是團隊合作，由公司總經理、副總經理親自領導，需要公司其他部門緊密配合，如何將利潤分給所有參與項目的人，分配原則是什么，這些問題都是銷售返點模式難以回答的。

　　通過對以上問題的分析，這個公司設計了一套量身定做的工資獎金方案。首先，對兩個銷售團隊重新進行職責定位，分別撰寫部門職責和崗位職責，明確工作分工，保證其他部門的配合和支持，同時對基本工資進行了不同幅度的調整。然后，將兩個團隊工資分配體系徹底分開，即為兩個團隊分別設計一套完整的自成一體的工資獎金方案：小型設備銷售采取以成本利潤為基礎的返點模式，而大型項目采取的是以目標績效為基礎的年薪制；小型設備采取個人激勵，而大型設備采取團隊激勵；小型設備考核周期為季度考核，大型設備是以項目為周期的`考核。最后，根據兩類設備的特點，為銷售人員設計不同的能力要求。

　　一個企業組織結構的調整，往往會帶來員工薪酬結構、績效目標的變化。工資獎金的變化，應為公司戰略和新的管理模式服務。在我們試行新的薪酬激勵方案時，經常聽到很多抱怨，反對的聲音不絕于耳。要保證一個新的銷售人員薪酬激勵政策的順利執行，應該考慮下面的幾個方面：

　　一、建立正確的銷售文化和銷售回報理念，保證公司政策適當向銷售人員傾斜。

　　二、業務指標設計合理，確保指標可控，可以實現和容易操作。

　　三、注意對新政策的溝通，使上下級理解支持新政策。

　　四、工資激勵政策不宜經常變化，特別是在考核周期內，做到說話算數。

銷售激勵方案12

　　為提升團隊戰斗力，形成部門良性競爭氛圍，同時為部門適當施加動力，打破目前漫無目標工作狀況。特定出以下銷售目標，望各部門負責人全力以赴，爭創佳績。

　　7月份回顧：

　　超市區（食品部，用品部）7月份

　　銷售額 157.1萬 生鮮區 7月份

　　銷售額 36萬 8月份銷售任務

　　7月份在客觀原因（明湖，臺風）影響下銷售額較低。8月份將回復正常，同時在促銷活動和開學季，臨近中秋等因素影響下。銷售額理應有較大幅度的提升。為此決定制訂以下銷售任務。以增長10%為基礎。 基本任務：

　　超市區（食品部，用品部）

　　銷售額 172.8萬 生鮮部

　　銷售額 40萬

　　以上為基本任務，如完成任務，部門將突破獎：

　　銷售額增長13%或以上，部門將得到毛利額的.1.3%作為獎勵。增長15%將得到毛利額的1.5%作為獎勵。上不封頂。（增長在13%以下仍然按照1%作為獎勵） 承 諾：

　　部門負責人承諾盡一切努力，用一切辦法提升銷售額，如無法完成基本任務額，將所有獎金取消，同時，甘愿接受所承諾的懲罰！ 超市區負責人 ：

　　如無法完成基本任務額，自愿接受 的懲罰！

　　生鮮區負責人 ：

　　如無法完成基本任務額，自愿接受 的懲罰！

　　主管獎勵：若完成基本任務（增長10%），部門主管將個人獲得現金300元的獎勵，若增長15%以上，將個人獲得現金600元的獎勵。

　　金海購物廣場超市部

　　20xx.08.01

銷售激勵方案13

　　（01）：業務提成及考核管理辦法

　　一、工資待遇執行辦法

　　（一）業務人員執行工資及業務提成制度，月結月清；

　　（二）基本工資部分按公司已經公布及執行的標準執行；

　　（三）業務提成辦法：

　　01，辦公人員、業務銷售、業務管理兩部分工作均可享受業務提成；

　　02，百分比提成的原則：

　　（01）辦公人員提成辦法：

　　A、獨立完成談判的；獨立找到客戶、由公司協助其談判及完成的；受公司委托獨立完成的；以上三種情況下，業務經辦人可享受所辦業務的純利潤（扣除電話本成本和稅費用）的30%提成；

　　B、由公司安排或受公司委托完成業務的經辦人享受所辦業務的純利潤（扣除電話本成本和稅費用）的30%提成；

　　C、在公司內接單，完成業務的，經辦人享受業務金額的10%。；

　　（02）業務銷售的30%提成辦法：

　　A、業務員經辦業務時可享受業務提成，其余人員不享受；

　　B、根據廣告單或合同的簽字情況，由業務經理統計相關業務量及，相關業務經辦人可享受30%的銷售毛利（扣除電話本成本和稅費用）提成；

　　（03）業務管理的10%提成辦法：

　　A、業務部經理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成；

　　B、部門利潤指當月部門實現的純利潤，純利潤等于部門毛利潤減去部門費用成本；

　　（04）提成與每月基本工資同時匯總、發放。

　　03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發；

　　二、 人員分工及其職責描述：

　　（一）部門分工：

　　01，業務部：負責業務人員的選拔與培養，市場開拓，鞏固；

　　02，辦公室：負責建立與鞏固各類客戶及總部的關系；負責公司資金的運作；負責公司業務工作宏觀管理；負責對公司各部門下達業務指標、資源分配、資金分配等工作；

　　（二）崗位職責描述：

　　01，副總經理兼業務經理：具體負責公司業務的開拓、擴展及管理工作，協助總經理完成各項業務管理工作，同時負責業務一部的管理工作，對本部門的周度任務指標負責。負責月度業務任務指標完成情況檢查與考核；

　　02，總經理助理兼培訓部經理：除負責完成公司分配的.總經辦工作外，同時負責公司業務部協助管理工作，公司業務隊伍素質培訓工作，負責統籌總經理安排的各項工作內容，負責業務管理工作精神的上傳下達，協助總經理完成各部門的工作協調與工作分配；

　　03，業務員：負責完成公司下達的各項業務任務和利潤指標，建立客戶檔案及客戶關系維護和產品銷售服務工作；

　　三、績效考核內容及辦法：

　　01，每周辦公室對各部門業務工作信息進行管理，統計。每月任務指標等結果由部門負責人進行總結考核，直接計入當月工資及提成發放；

　　02，季度績效考核由辦公室負責完成；

　　03，副總經理，總經理助理，辦公室主任直接對總經理負責。

　　04，連續兩個月不能完成任務指標的業務部門負責人，公司有權撤換或辭退；

　　05，連續一個月不能完成任務指標的業務員，公司有權調整其工作崗位或辭退；

　　四、本辦法自20xx年1月6日起執行。

　　附注：

　　一、每一份合同從聯系業務至合同成功履行完畢，總計按合同金額的30%給予提成。一個提成人獨立完成的，全部給該提成人。多個提成人共同完成的，各提成人在上述比例內分配。

　　二、提成支付一般以貨幣形式，特殊情況可由本公司與提成人另行約定。提成支付的時間一般為合同款到本公司銀行帳戶的一周內，對數量較大的可適當延長。

　　三、明確公司義務：

　　01，提成在未轉出前的名義所有權為本公司，實際所有權為提成人，公司為此承擔相應的法律責任。

　　02，對提成的轉出，不拖延、不截留、不設限，并提供便利和合理避稅（費）咨詢。

　　03，根據提成人的要求對提成人的有關情況保密，不向未經提成人同意的其他人員擴散。

　　04，對提成在未轉出前負有保管責任，但遇有法律、法規和制度所規定的情形除外。

　　四、確定提成人義務

　　01，提成領取照章納稅，不有意造成公司承擔被政府各部門處罰的風險。

　　02，及時領取提成不拖延，超過一年未領的可由公司另行處置。

　　03，合同款未到本公司帳戶時，不向公司提出或變相提出任何提成要求。

　　04，承擔因自身原因造成業務未聯系成或合同未最終履行的經濟損失。

　　五、簽定提成協議：

　　根據合同簽字人，提成，合同一式三份。

　　（02）：要么高底薪，低提成；要么低底薪，高提成

　　業務員：一般的業務員都是底薪+業務提成的報酬方法；很多業務員底薪500/月，提成一般為5%--15%不等，也有底薪1000的，底薪越高，業務提成的比例越低，業務難度越小；底薪越低，甚至無底薪，業務提成越高，達到20%，30%也不奇怪，當然這樣的業務難度肯定很大；比如跑醫療器械的業務員，一單隨便幾十萬元，成百萬元，隨便提個2%，3%，提成就是好幾萬塊，當然難度是可想而知的；印刷廠等業務員很多都是吃差價的，很多拿過萬月收入也不一定，很多都不要底薪和福利，其實就是合作關系。

　　（03）：業務提成及考核管理辦法

　　一、目的：

　　為激勵銷售人員更好地完成銷售任務，提高銷售業績，提升本公司產品在市場上的占有率。

　　二、適用范圍：

　　銷售部。

　　三、制定營銷人員提成方案遵循的原則：

　　1、公平原則：即所有營銷員在業務提成上一律平等一致。

　　2、激勵原則：銷售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷售并重原則。

　　3、清晰原則：銷售員、部長分別以自己的身份享受底薪。部長對本部門的整個業績負責，對所有客戶負責。

　　4、可操作性原則：即數據的獲取和計算易于計算。

　　四、銷售價格管理：

　　1、定價管理：公司產品價格由集團統一制定。

　　2、公司產品根據市場情況執行價格調整機制。

　　2、指導價格：產品銷售價格不得低于公司的指導價格。

　　五、具體內容： 1、營銷人員收入基本構成：

　　營銷人員薪資結構分底薪、銷售提成兩個部分（福利待遇根據公司福利計劃另外發放）

　　2、底薪按公司薪酬制度執行。

　　六、提成計算維度：

　　1、回款率：要求100%，方可提成；

　　2、銷售量：按產品劃分，根據公司下達基數計算；

　　3、價格：執行公司定價銷售，為了追求公司利益最大化，銷售價格超出公司定價可按一定比例提成。

　　七、銷售費用管理：

　　銷售費用按銷售額的0.5‰計提，超出部分公司不予報銷。

　　八、提成方式：

　　營銷團隊集體計提，內部分配，其分配方案和記發經營銷副總裁審批執行。

　　九、提成獎金發放原則：

　　1、客戶回款率需達到100%，即予提成兌現。

　　2、公司每月發放80%的提成獎金，剩余20%的提成獎金于年底一次性給予發放。

　　3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎金扣除不予發放。

　　4、如員工三個月沒有銷售業績，公司將根據崗位需求進行調崗或辭退。

　　十、提成獎金發放審批流程：

　　按工資發放流程和財務相關規定執行。

　　十一、提成標準：

　　1、銷售量提成：

　　主產品：鐵路發運：基數為 噸/月.發運量在 噸以內,不予提成;發運量在噸，超出部分按0.5元/噸提成；發運量在 噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。

　　副產品：地銷副產品基數為 噸/月。銷售量在 噸/月以內,不予提成;銷售量超過 噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。

　　精塊（2-4、3-8）：產品基數為 噸/月。銷售量在噸/月以內,不予提成;銷售量超過 噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。

　　2、價格提成：

　　銷售價格高出公司價格開始提成，提成按高出部分的10%計提。

　　十二、特別規定：

　　1、本實施細則自生效之日起，有關提成方式、系數等規定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規定經公司授權部門進行修訂。

　　2、公司可根據市場行情變化和公司戰略調整，制定有別于本提成制的、新的銷售人員工資支付制度。

銷售激勵方案14

　　客房是酒店的重要組成部分，客房的出租率直接影響酒店的經營狀況，為改善酒店客房出租率持續低迷的狀況，擬在酒店內倡導全員銷售。酒店在完成既定的指標后，對在客房銷售工作起了推動作用的員工進行相應的獎勵，具體方案如

　　1、以上方案以月為單位進行獎勵；

　　2、以上方案需在月客房出租率達到55%以上方能實行獎勵計劃；

　　3、當月客房出租率超過55%時，超額部分的房晚數分別按照10元/間進行獎勵；當月客房出租率超過60%時，超額部分的房晚數分別按照15元/間進行獎勵；再根據酒店員工整月的累計預定房晚數按照所占比例的多少進行獎勵。

　　例如：5月份，客房的月度出租率為65%，計算方法如下，

　　當月完成總房數：172間×31天×65%=3466間/月；

　　當月超額完成房間總數：3466間/月-3199間/月=267間；

　　當月超額完成的獎金總數：267間×15元=4005元；

　　如當月A完成500間，B完成600間，C完成700間，D完成800間，E完成866間，各人所得的獎金分配如下

　　A：500間÷3466間/月×4005元=578元

　　B：600間÷3466間/月×4005元=693元

　　C：700間÷3466間/月×4005元=809元

　　D：800間÷3466間/月×4005元=924元

　　D：866間÷3466間/月×4005元=1001元 合計獎金：4005元/月

　　4、自來客、免費房、董事、總經理的客房預定不得計入獎金的`范疇；

　　5、每天由前廳部、財務部審核各預定記錄，對于沒有預定記錄或者預定記錄資料不全的，財務部有權將該預定做自來客處理；

　　6、每日由前廳部提交前一天的客房預定記錄，交財務部審核后提交到總辦；

　　7、每月由財務部提交上月的獎金方案報總辦審批，并交董辦批復；

　　8、當發生糾紛時，以酒店訂房人作為第一參考依據。

　　呈 :董辦 編號：第（GM-11-008）號

　　本計劃將在實際運作過程中遇到的問題將另行解決。

　　以上方案妥否，請批示！

　　常務副總經理 董事顧問

　　董 事 局

　　抄送：相關部門

銷售激勵方案15

　　一．業績任務與獎金[/B]

　　1.店里兩個月總業績任務額：

　　保底業績：60萬目標業績：80萬超標業績：100萬

　　[/B]

　　累計兩個月內總業績PK，店與店之間PK,店內每個員工都要參加，店PK時根據不同職位的員工向公司預付PK金額。兩家店如果都完成保底業績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業績并將PK的全部金額給到達成業績的店。如果雙方都完成保底業績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費。

　　店長預付：300

　　顧問主管和技術主管各預付:200

　　美容顧問預付：100

　　美容師和行政等人員各50

　　輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。

　　2、A店顧問與B店顧問PK,業績指標根據顧問能力的設定。

　　A顧問與B顧問PK

　　保底業績：12萬

　　目標業績：16萬

　　超標業績：20萬

　　如果兩個顧問都未完成保底業績，雙方都要給公司100元，如果完成目標業績公司獎勵100元，如果完成超標業績公司獎勵200元。如果兩人PK時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。

　　二．押寶奪金[/B][/B]

　　1.每個店或顧問個人，店長個人都可以押壓保底、目標、超標業績，店里的`押寶金額全店人員平攤。顧問，店長自己單獨壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問或店主押寶金額分為：

　　200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標或超標沒有達成，在保底完成的基礎上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務返還押寶的錢，同時還給予補償錢。

　　2.店內全體員工一起壓寶任務返獎金

　　a. 保底任務：壓1000元，還500元。

　　b. 目標任務：壓1500元，還1000元。

　　c. 超標任務：壓20xx元，還20xx元。

　　3.顧問與店長分別押寶返獎金：

　　a.保底任務：壓200元，返100元。

　　b.目標任務：壓300元，返200元。

　　c.超標任務：壓500元，返500元。

　　三．業績任務與獎金[/B][/B]

　　保底任務：完成5人做檢測，每一個獎50元，共獎金250元

　　目標任務：完成10人做檢測，每一個獎100元，共獎金1000元

　　超標任務：完成15人做檢測，每一個獎300元，共獎金4500元

　　四．小組任務額[/B][/B]

　　A組五人:

　　B組五人：

　　保底任務：25人檢測

　　目標任務：50人檢測

　　超標任務：100人檢測

　　五．小組業績[/B]pk[/B]賽[/B][/B]

　　每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務，要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達到目標任務公司額外獎勵小組100元。如達到超標任務公司獎勵200元。

　　六．小組押寶奪金[/B][/B]

　　1.每個小組可以押壓保底、目標、超標業績，壓寶金額分別為

　　200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標或超標沒有達成，在保底完成的基礎上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務返還押寶的錢，同時還給予補償錢。

　　2.壓寶任務返獎金

　　d. 保底任務：壓200元，還100元。

　　e. 目標任務：壓300元，還300元。

　　f. 超標任務：壓500元，還600元。

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