產品銷售方案(通用8篇)
為了確保事情或工作有序有力開展,預先制定方案是必不可少的,方案是計劃中內容最為復雜的一種。我們應該怎么制定方案呢?以下是小編幫大家整理的產品銷售方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
產品銷售方案 篇1
主體的思想:
1、提高市場占有率
2、擴大產品知名度
3、樹立規模、優質、專業、服務的良好形象操作思路:
一、確定銷售目標
1、市場分析:目標客戶集中的行業與區域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優勢劣勢
2、自身分析:產品優勢?主打產品以及其所應對的行業 規模、品牌、專業、服務優勢提煉 我們的機會在哪里? 年度盈利目標?通過市場分析,找出市場機會,提煉自身優勢,確定銷售目標。年度目標,季度目標,月度目標主打產品的比例,利潤目標,市場占有率的提升目標等。
二、制定銷售計劃
1、確定目標市場:以行業銷售為主(利潤和穩定市場);渠道銷售為輔(提高知名度,擴大市場占有率)行業主要指:工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規模的目標客戶。渠道銷售指:區縣級的`加盟或者代理商。
2、市場開發思路:
A行業銷售:首先確定我公司的優勢產品(指市場控制好,價位好,質量好,廠家支持力大,利潤操作空間大的產品),確定優勢產品所針對的行業,找出行業中的有影響力的客戶,整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統性的開發行業客戶。
B渠道銷售主要針對區縣市場有一定行業和社會關系,有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。開始可以針對不同經銷商的不同行業關系進分類,可以在一個地區發展多個經銷商。待市場發展良好,知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。
C根據情況加以行業和會議等營銷手段。
3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度,以便及時的對銷售目標和計劃的調整。
三、籌備銷售資源
1、團隊組成:A銷售內勤:B業務員(大客戶型+渠道型)C技術商務支持
2、薪酬制定:基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利
3、制定銷售制度和流程4、編寫培訓計劃和內容
四、銷售經理前期工作
1、熟悉公司的組織架構,產品,業務流程
2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現有銷售團隊情況
4、制定銷售目標,計劃
5、制定業務流程
6、制定考核,管理,獎懲制度
7、管理和培訓銷售團隊
8、考察市場情況
9、維護開發大客戶
10、協調公司各部門,整合銷售資源
產品銷售方案 篇2
一、確定環節
首先要確定客戶的基本信息。
1、誰買(誰有買東西的決定權)。
2、誰付款(誰是最終刷卡的人)。
3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納)。
4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。
二、詢問了解環節
這時客戶保持沉默,也沒表態買與不買,這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求,以及產品風格落點定位(產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望),配合喊控。
2、當事人的裝修面積,該產品的空間占比。
3、詢問對方對產品是否滿意(風格,顏色,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點說服,重點突破,解決客戶異議。
4、確認客戶付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什么樣的付款途徑(刷卡,現金)。
5、詢問是給誰買,客戶本人是否可以現場做決定。
三、逼定環節
一流的銷售人員總會說:先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?
容我真率地問一問:你顧慮的是什么?那么,當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員該如何應對呢。
1緊追不放,等客戶做決定
很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。
這時,銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!
要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定�!辈⑶姨嵝阉�,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。
2巧用問句促使購買
有時,銷售人員將產品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。
這時銷售人員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在我所經營的產品方面,我可是行家。現在,您最想知道的一件事是什么?”
在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。
這時銷售人員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”
這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的�!�
接下來,銷售人員應該確認客戶真的會考慮:“先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設您會很認真地考慮我們的產品,對嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說出口,并且要以強調的語氣說出來。
然后,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。
而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎么會在乎它的價值呢?
3提出問題關鍵
我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。
如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。
銷售人員:“實在對不起�!笨蛻簦骸坝惺裁磳Σ黄鸢�?”
銷售人員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明了的`地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”
這樣,既顯得銷售人員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看樣品、操作。
銷售人員還可以直接跟客戶說:“您先不要這么想,您先看看這個樣品,看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。
可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點,正是這些疑點,使客戶下不了決心。這時,銷售人員就應該站在客戶的角度,從他的利益出發,同客戶一道來考慮解決問題的辦法。
比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:
當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。
最終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,特別是最后的購買決定,大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。
銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。
產品銷售方案 篇3
一、食品市場營銷策劃書之環境分析
大學生是方便面的重要消費群體。就我們學校而言,學校我們食堂條件單一,學生的活動范圍基本都是在校園里,所以吃飯時間集中。同學們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。
二、食品市場營銷策劃書之swot分析
(一)優勢
1、質量:
由統一企業集團生產的統一100經典面系列,醬拌面系列以及高湯面等系列方便面,是由統一集團研發多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成。其產品符合食品衛生法規,并兼顧環境生態保護與經濟效益理念,而研發的合乎自然、健康、營養及安全衛生等功能性訴求之產品。
2、特點:
統一方便面是一種方便,快捷,健康,安全的速食食品。在時間就是效率的今天,統一方便面是現代男女的選擇,并且統一方便面的創意吃法,對于追求時尚,講究個性的年輕人也具有很強的吸引力。
3、品牌:
目前中國大陸市場上已形成康師傅,"統一",華龍面三足鼎立的局面,"統一"與其兩者的競爭大戰已經白熱化。并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統一的企業經營,把從量的競爭提升為質的競爭,將公司的內在文化延伸到外在產品。以愛心和關懷來建構與現代人密不可分的食品王國,使"統一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂。在食品制造領域,"統一"堅持商品研發、生產、管理與營銷的優勢組合,并且強化以消費者認同為導向的品牌創新與維護,做出中國人的味道,把好的東西貢獻給十幾億同胞享受,打造中國的食品集團,使"統一"品牌深入人心,更易于統一方便面通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象。
4、同類產品比較:
"統一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出,不僅僅是因為品質好、服務好、信用好、價格公道,而且"統一"方便面中的"尊重生命,彼此關懷,親近自然,樂觀進取"的精神是其他品牌方便面所沒有的。
(二)劣勢
方便面市場調查報告顯示目前價格在人民幣1元以下的方便面仍占據市場60%的份額。而統一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間,屬于中高檔產品。價格偏高,忽略了目標市場消費者的購買能力。
(三)機會
營養健康型的方便面符合追求“綠色時尚”的現代人的觀念。
(四)威脅
康師傅,今麥郎等品牌的沖擊,競爭十分激烈。
三、食品市場營銷策劃書之策劃目標
通過本方案的實施,以及學校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴大品牌知名度,使“統一”方便面在無錫高等職業院�;具_到人盡皆知。樹立“吃出創意,吃出新花樣”的統一消費理念,達到使“統一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。
四、食品市場營銷策劃書之營銷戰略與具體行動方案
1、調查目的
了解目標市場中“統一”方便面的銷售量,及競爭對手,以便更好的提高“統一”方便面在市場中的.銷量和知名度。
2、調查對象
無錫高等職業院校在校同學和超市老板。
3、調查結果
在超市的銷量調查中顯示,其中在銷量上超過“統一”的有“白象”公司生產的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預計的我們的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下,在價格上也保持著平衡,而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些。
4、市場分析
就方便面的整個目標市場調查結果來看,把方便面當作正餐的占三成,而半數以上當作夜宵。從而學生市場在方便面的總的市場里占相當的分額,而高校市場在學生市場里所占的比重更是相當大,故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學校而言,學校里有學生近兩萬人,每七個人一個宿舍,有2500——3000個宿舍,假如每個宿舍只有一個人吃方便面,保守估計,每天就有2500——3000包方便面的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便面,但有的宿舍一吃就是2-3個人吃,甚至更多,平均下來,應該在這個銷量左右。具體的分析學生的消費,男生吃方便面主要是泡食或者煮食,故大部分吃的是一元左右的產品,即方便面的中低檔類,相應的這類方便面的利潤空間相對較大,至于中高檔面,由于主要消費對象是女生,市場也很有潛力。
產品銷售方案 篇4
一、項目背景
眾籌模式是全新的微創業模式,最初在北京發起,通過網絡征集號召,后轉為實體經營。兩年來,在北京、武漢、南京、合肥、長沙、上海、蘇州等多個城市,都有人發起眾籌項目,并已有多家城市正式成立了咖啡館、酒吧等。目前,西安地區已有2個眾籌咖啡店,均已開業。“農味十足”在今年4月底發起,通過幾天的朋友圈宣傳,已有成員近10人確定參與。我們計劃在未來的3個月內完成股東招募、公司的注冊和西安第一家形象店面(自提點)的選址和裝修!
二、項目基本信息
1、名稱:農味十足
2、運營模式:通過朋友圈和網絡招募150名對有機農產品情有獨鐘的吃貨成為股東,并成為公司的第一批忠實客戶,以土雞蛋為切入點并不斷開發新的有機農產品加入平臺,最終打造成一個會員制有機農產品超市。
3、目的:通過眾籌模式實現低風險創業,同時讓大家吃上放心的有機農產品,同時結交一群志同道合的朋友,資源共享合作共贏!
4、愿景:將有機食品的源頭真實的展現在每一個會員手機里,實現每個人都能放心的吃上真正的有機有產品!
項目分析
一、項目優勢分析
1、產品優勢:
有機農產品尤其是土雞蛋和香菇,是每家每戶每天必須要吃的食品尤其是家有寶寶、孕婦、老人的家庭,重復消費率和客戶忠實度極高。而且,目前由于食品安全問題的影響,人們對于有機天然的農產品的需求更加的渴望而不可及。所以通過眾籌的模式是最合適不過了!
2、客群優勢:
和傳統項目不同我們是先有客戶后有項目,150名股東就是150名忠實客戶,通過對基地的參觀和考察,真實了解產品的源頭,對產品更加放心和認可,并成為公司和產品的消費者和代言人!同時按1年一個股東為公司帶來10個有效會員(購買年卡)計算,一年我們就會有1500個忠實的消費者,這個力量不可小視!
3、團隊優勢:
香菇小丁-丁志輝:西安電子科技大學計算機系研究生,畢業后就職于中興通訊做了四年IT研發工程師,處于對農村的熱愛和生態農業的追求,離職后回到深山,發展生態農業,有著豐富的農產品種植和銷售經驗而且是多家出版社簽約作家。20xx年底創業的第一個年頭就創造了通過一條微博銷售20萬元香菇的好成績。
奶瓶哥-龐家國:畢業于西北農林科技大學,后就職于格力電器。后離職創業從事母嬰用品電子商務,兩年時間將淘寶店鋪做到3皇冠,京東店鋪也于20xx年底開業。從事互聯網行業多年有著豐富的互聯網及電子商務從業經驗。
4、基礎設施優勢:
我們目前合作的有2家土雞養殖基地、一家野雞養殖基地和一家香菇生產基地,所有前期的基礎設施的投資已經不需要了,所以項目的資金投入降低了,這樣失敗的風險也就大大的降低了,所以這也是我們成功的關鍵優勢!
二、項目定位
專注于有機生態農產品,聚合眾人之力,分享健康生活!
項目運營方案:
一、產品規劃
先以土雞蛋為切入點,通過會員不斷地發展,香菇、木耳、紅薯、蘋果、蜂蜜等一系列農產品都可以通過和種植基地合作的模式進入我們的項目中,并且產品也采用眾籌制度設計為年卡、季卡、月卡的模式進行銷售,下面以土雞蛋為例:
1、年卡:688元
月配送36個土雞蛋,每月集中配送一次,一年12次,共計:432個土雞蛋
2、季卡:198元
月配送36個土雞蛋,每月集中配送一次,一年3次,共計:108個土雞蛋
3、月卡:78元
月配送36個土雞蛋,每月集中配送一次,一年1次,共計:36個土雞蛋
會員卡具體銷售價格根據行情而定
4、禮品卡:打造高大上的禮品包裝產品,將送禮就送有機農產品打造成一種時尚的選擇!
二、會員管理
1、開發會員專用app和ERP管理系統,會員可以通過app終端實現年卡的續費,派送日期的約定,查看養殖基地的動態以及會員之間互動和分享;
2、不定期組織股東和會員參觀基地體驗農家生活;
3、建立股東交流群,資源共享合作共贏;
三、市場運營
1、對推薦客戶的股東和會員給予相應的獎勵(可以是現金獎勵或產品獎勵)
2、通過網絡營銷、微營銷等手段開展會員招募
3、開設線驗店,主要任務:展示基地和產品,銷售購物卡及會員自提點
投資預算:
1、品牌策劃及包裝設計和制作:10萬
2、會員系統(包括:微信平臺、app終端、erp管理軟件)開發:10萬
3、開設一家專營店(可作自提店):20萬
4、配送車輛一部:10萬
5、媒體宣傳:10萬
6、基地完善建設性投資:20萬
7、運營成本(包括現金流/人員工資等日常開支):30萬
8、辦公室租賃裝修和包公用品:10萬
共計:120萬。
股權結構及利潤分配:
一、公司股權種類:
1、運營類A股:由參與公司運營的核心團隊持有并支配,主要用于員工激勵;
2、分紅類B股:只享受相應的分紅不參與公司決策和運營,體現形式通過簽訂內部認股協議和發放股東身份卡的方式!
3、本次招募1000股B類股,每股1200元,5股起購共6000元,個人最多認購15股共18000元;
1000股全部認購完或者滿150人即停止招募!
二、利潤分配:
年終純利潤分紅:
1、60%用于股東分紅
2、30%用于公司發展
3、10%即A股由運營團隊支配主要用于員工激勵
以上分配方案為暫定方案,具體分配比例要根據當年公司運營的財務狀況而定,原則是員工激情第一,公司發展第二,股東分紅第三!
舉例說明:假如年利潤100萬,張三認購5股,當年所得分紅為:
100萬*60%*0.005=3000元
加入我們你可以得到什么?
1、你可以認識150位不同行業但志同道合的朋友,資源共享,合作共贏;
2、每位股東第一年都將獲得一張會員年卡(具體產品根據股東所在地而定);
3、購買產品享股東內部優惠價(我們從不打折),介紹推薦客戶有提成;
4、優先享有開設自提門店權;
5、不定期參與基地考察活動;
6、優先參加新產品免費試吃活動;
7、最重要的是可享受相應的股權分紅,輕松實現創業夢想。
強調下:對于股東沒有強制消費,沒有強制推薦,但是消費可以享受股東價,推薦會員還有獎勵提成!
項目實施規劃
一、項目進度規劃
1、4月23日出臺初步策劃案;
2、5-6月,招募股東,1000股全部認購完或滿150人即停止招募;
3、6月底(募集資金全部到位后)舉行第一次股東大會;
4、7月進入項目正式運營期:辦公地址租賃裝修,冷庫租賃,公司注冊,人員招聘等工作;
5、7月同時進行網絡宣傳,媒體炒作,正式開始招募會員;
6、為了便于股東和會員參觀體驗,投入部分資金進行基地擴建及完善;
二、項目人員構架規劃
1、董事會:董事會成員發起人占兩席對外招募3席(必須全職參與公司運營且本職位無薪),負責公司的戰略規劃的制定和重大決策的拍板
2、總經理辦公室2人:對董事會負責完成董事會下達的指令
3、項目部1人:維護養殖基地合作關系,開發新產品供應渠道,組織股東和會員不定期參觀基地或其他活動
4、物流配送部1人:負責給會員和自提點配送產品
5、網絡營銷部2人:負責網絡宣傳炒作,會員關系管理等
6、財務部1人:可以外包也可以自建,主要完成財務核算和監督,定期向股東公開財務報表
7、自提點2人:完成銷售和自提任務
以上部門所有工作人員優先從股東中招募!
社會及經濟效益分析:
1、經濟效益:
暫不計算通過項目運營團隊本身的宣傳和推廣產生的銷售額,只計算150位股東為我們帶來的銷售額,假如一個人一年為我們帶來10個有效客戶(購買土雞蛋年卡),就是1650個長期有效的客戶,一張年卡一年配送12次每次派送36個土雞蛋,每個利潤0.5元,年利潤為12*36*0.5*1650=35.6萬,每股的分紅就是356元,5股分紅就是1782元,這還是沒算其他產品如香菇,野雞蛋等!如果再加上運營團隊的營銷推廣,銷售收入會更加可觀。
2、眾籌模式的本質探討
眾人拾柴火焰高,眾籌模式和有機食品的結合無疑是打破了原有的食品銷售模式,通過150名股東的擴散和代言讓身邊的人都清楚的了解到所吃食品的源頭,吃上放心食品,吃上真正的有機食品這無疑是對傳統農產品銷售模式的一種顛覆
3、提供合作的平臺
通過項目聚集150名志同道合的朋友形成一個圈子,大家之間彼此信任資源互補合作共贏,農味十足只是其中一個項目而已,大家聚到一起還可以開發出很多類似于農味十足的眾籌項目,最終實現資源的最大化。
4、愛心與公益平臺
取之于民用之于民,我們的農產品來自農村來自大山,我們也將為農村和大山里的人做出我們應有的貢獻,所以公益事業必然成為我們后續提升品牌價值的必然之路。我們將做成公益事業的'平臺,發掘需要幫助的人,為希望從事公益活動的人提供平臺與機會。后期,我們也會成立公益基金會,以一定的收益劃入公益基金會,提倡真正的愛心公益活動,提倡股東們親自參與到具體的公益活動中去。
項目風險分析:
1、風險降低:農業項目最大的風險在于源頭,也就是養殖場的建設和養殖中的病害等風險,然而我們目前合作的養殖基地都是經過了多年的發展已經具備了很穩定的產量和專業的技術,所以風險對于我們來說已經降到了最低!
2、風險分散:不同于傳統項目的最大優勢就是我們將風險分散了,每位股東只需要承擔6000-18000的風險,對于每個個體來說其實都是在可以承受的范圍之內的(我們會篩選如果無法承擔此風險將拒絕入股)。
結束語:
創業有風險投資需謹慎,再靠譜的項目都是存在失敗的風險的,然而利益往往都是和風險共存的,所以且行且珍惜,能走到一起是緣分。我相信通過我們100多人的共同努力干成一件事情應該是很容易的,只要每個人都出一點點力所能及的力匯聚到一起就將成就一番宏圖大業,歡迎感興趣的親們加入我們,共創美好未來!
產品銷售方案 篇5
第一、參與行業展會。
展會是公司形象的一種體現也是展示企業最新資訊和動態的一個舞臺;當銷售隊伍進入一個新的市場時,公司開發出一種新的產品的時候,最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業展會;銷售部門應該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排,同時市場部也可以有效的配合銷售的進展。
第二、開展技術交流
銷售代表應該經常在客戶的采購設計階段使用技術交流與客戶溝通。在這個階段,客戶需要了解產品的指標來確定客戶的方案,這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”,將自己獨特的優勢加入客戶的方案之中。當然,不僅僅在設計階段,當銷售代表有了客戶可能會關心的主題時,就可以做一個技術交流,這樣可以發現客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反饋表,銷售代表也可以在老客戶內發現新的銷售機會。
第三、電話拜訪
電話銷售一種可以直接篩選目標客戶,并且是最節省時間與費用的銷售方法,前期的目標客戶信息的選擇和篩選通常會采用這種方法。
第四、登門拜訪
登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法,但是同時也是最費時間和費用的銷售方法
但是這種方法可以直接達到一些目的:
1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;
2、面對面的交談有利于介紹我們的產品優勢并引導客戶需求;
3、見面三分親,見面容易建立相互的信任感,信任感建立起來有利于后期工作的開展。
第五、向客戶展示測試樣品的過程
當其他因素競爭對手都具備,銷售代表決定要依靠測試來贏取定單,測試的結果就十分重要。要準備一個成功的測試,銷售代表需要讓工程師進行充分的準備。所以銷售代表要與工程師充分溝通,使他們了解測試的重要性,否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。
第六、給客戶提供適合的贈品
贈品是客戶關系的潤滑劑,選擇禮品并不容易,書籍、是不錯的贈品,銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書,據此選擇書籍工業品營銷的九大方法工業品營銷的九大方法。演出票,體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外,公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶,這些禮品雖不昂貴,但要別具匠心。
第七、組織一些商務活動
商務活動有很多類型,吃飯和卡拉OK是最原始的,客戶現在已經把吃飯和應酬當作負擔,因此銷售人員應該學會與客戶一起培養一些和諧、健康的共同愛好。另一方面,銷售人員天天和客戶打交道,如果把這些交往當作工作去應付,銷售人員會越來越不開心,從而影響到銷售人員的心態。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人,他們喜歡和客戶在一起,客戶也一樣喜歡與他交往。因此,商務活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。
第八、安排重要的參觀考察
參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司,也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的`行程可以創造出很多免費的機會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范:每次海爾的參觀考察,他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區——烏魯木齊的世界最大的中央空調的樣板工程。
第九、客戶俱樂部:為會員提供更加好的服務
為將全新的售后服務理念落到實處,并讓每位車主都體驗到別克關懷,上海通用汽車推出了6項標準化“關心服務”
包括:
1.主動提醒問候服務,主動關心;
2.一對一顧問式服務,貼身關心;
3.快速保養信道服務,效率關心;
4.配件價格、工時透明管理,誠信關心;
5.專業技術維修認證服務,專業關心;
6.兩年或四萬公里質量擔保,品質關心。
這些都充分體現了別克對于會員的至真至誠的服務和關心�?蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離。
案例分析到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的?
2005年昆明某家裝飾材料公司,由于前幾年來銷售狀況良好,企業經過這么一段時間的創業階段,準備趁此大好形式展開一系列的市場擴張,打開新的市場局面。為了有效并快速的實現這些想法,公司高層經過商量決定請一家專業的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當地比較有名氣的一家廣告公司A,這家公司據當地企業反映,口碑還不錯,也曾經做過很多成功案例,特別是在煙酒等行業。A公司以三百萬重金接下案子之后,經過一系列周密的市場調研和市場分析后,提出了一本相當有分量的市場推廣策略方案。經過大半年的項目實施后,企業發現市場反應并不明顯,而且經最近一段時間的銷售數據統計,市場銷售分額不但沒有上升,反而下降了。企業非常困惑,2006年下半年他們找到了IMSC,IMSC相關專家經過一系列的溝通和調查之后,發現了一系列的問題:
1、目標客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標客戶群大部分是設計院和設計公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設計公司把他們的材料設計到給客戶的方案當中去工業品營銷的九大方法營銷管理。A廣告公司把客戶群錯誤的定位為終端客戶,所以導致后面一系列的推廣失誤
2、在廣告選擇上,他們采取了電視廣告的方式,這樣雖然受眾面廣,但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標客戶,而且電視廣告也是一個非常昂貴的廣告推廣方式。
3、隨著市場的發展,客戶購買趨于理性化,但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當欠缺,只是限于一些直觀的廣告宣傳,企圖用廣告來獲取客戶的認同和信任。
發現這一系列的問題之后,IMSC針對此公司的現狀,提出了一些建設性的方案,這些方案就包括“九陰真經”的多種手法的綜合運用:
1、由于工業品與消費品的本身的特質決定了他們推廣方式上的本質區別
2、建議此公司采用行業媒體來進行推廣,包括行業雜志和網站,以及用戶行業的雜志和網站,盡量避免采取一些消費品常用的電視廣告的形式;
3、在和設計院的溝通上采取技術交流的形式,在產品質量過硬的前提下,運用一些靈活的手法,例如:贈品、管理費等拉攏設計師,讓設計師把這些材料設計進去,從而來獲取定單。
4、參觀一些樣板工程,提高信任感。
5、積極參與行業展會,展示公司的最新產品和技術,提高企業的整體形象。
產品銷售方案 篇6
為清理我公司長期以來滯銷產品、非標產品以及輕微破損產品,市場營銷部擬對我公司倉庫產品進行盤點,清理出庫存積壓產品,有財務部與市場營銷部聯合擬定促銷方案,清理庫存,實現資金回籠。
一、財務部工作:
1、盤點倉庫,確定庫存積壓產品,包括型號、數量、顏色、零售價格、成本價格等相關信息,將積壓產品盤存表轉交市場營銷部
2、協助市場營銷部對清理出的'積壓產品進行銷售政策定價;
3、注:庫存積壓產品的定性問題:財務部根據近半年的銷售報表進行分析,制定積壓產品定性標準,據此標準審核積壓產品,切忌將正常庫存定性為積壓庫存。
二、市場營銷部工作:
1、本方案經領導審核通過后,營銷部負責協調相關部門展開工作;
2、根據財務部積壓產品盤存表,以及財務成本核算建議,對積壓產品進行定價以及銷售政策制定;
3、根據銷售政策,擬定促銷活動,并推動執行,實現庫存產品帶動日常產品銷售;
4、清理庫存,實現資金回籠,降低公司成本;
本方案經審核通過以后,市場營銷部負責協調財務部、客服部協助配合完場庫存盤點統計工作,庫存盤點工作完成以后,根據積壓產品的實際情況,營銷部重新制定積壓產品的銷售計劃,另行報送相關部門領導審批。
產品銷售方案 篇7
近期以來,泰安工行泰山支行在旺季服務競賽動中,樹立“以客戶為中心”營銷理念,認真分析市場客戶需求,把理財產品作為營銷亮點,以理財產品為抓手,采取多種有效措施,擴大營銷業績,實現了理財產品銷售與存款增長互動良性發展。截至3月8日,該行實現理財產品銷售28708億元,較去年同期銷售額增長2.5倍,完成旺季競賽計劃的113%。
統一思想、提高認識。該行把存款作為旺季業務的重中之重,從關系全行可持續發展的戰略高度充分認識存款工作的重要性,進一步統一員工思想、提高認識,增強市場競爭意識,深入挖掘優質客戶資源,廣開存款渠道,扎扎實實開展好穩存增存工作,確保了存款穩定快速增長。
加大產品宣傳,力促產品營銷。支行及網點充分發揮電子屏、板報等渠道宣傳作用,將保本型產品的`特性及亮點在營業網點顯著位置滾動播放、張貼,大力宣傳保本型產品安全性、收益性兼具的特性,吸引客戶的眼球。其次,開展理財課堂、銀企聯誼等活動,廣泛營銷商友卡、銀行卡、特易通等金融產品,搶點市場先機,贏得營銷主動。
瞄準重點客戶,實施精準營銷。深入實施優質客戶發展戰略,加大營銷力度,擴增優質客戶規模,提升客戶質量,大力開展公私聯動營銷工作,實施一站式營銷,奮力拓展優質客戶,擴大市場份額,努力做好大中型優質客戶的拓展營銷和日常維護工作,不斷提高優質客戶貢獻度。積極采取有效措施,在開展市場調查中,緊緊圍繞重要目標、盯住重點客戶,重點對符合一、二類標準的單位開展精準營銷。對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務,充分體現優質客戶的價值。
加大通報力度,促進銷售增長。為促進銷售業績的快速增長,支行對各項產品銷售業績進行轄內網點排名,并在全轄一線柜員中開展了產品營銷PK活動,每旬評選出一名營銷能手進行物質獎勵,以鼓勵先進、鞭策后進,推進旺季營銷競賽活動的持續開展。
產品銷售方案 篇8
一、電視廣告
1、現在有不少廠家濫用電視廣告,甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作,在省級衛視、甚至中央電視臺大做特做。其實農藥的廣告受眾就是農民,而在中國大多數的農村基本上沒有有線電視。城里人不愿看,農村人看不到,投入產出比不合理,廣告費投入再多又有什么用呢?
2、相對于央視、省級衛視等重量級媒體而言,縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介,不僅費用成本相對較低,對于終端的農民朋友接觸頻率更高,也更喜聞樂見,宣傳效果還相當不錯。
3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告,宣傳廠家形象、廠家理念、技術優勢和產品優勢。應該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升廠家形象和產品知名度的有效途徑之一,也能起到快速促進銷售目的。
4、電視廣告有利有弊,如果產品質量非常過硬,農藥廠家的廣告宣傳能夠結合產品實際,貼近各級經銷商和農民,以技術輔導為導向的廣告宣傳值得考慮;如果產品質量非常一般,就是為了忽悠老百姓,賺一把就走,這是搬起石頭砸自己的腳,趁早收手。
二、技術推廣會
1、其實,農民最反感的就是單純產品展示型推廣會,廠家一上來就是講自己的產品如何如何好,王婆賣瓜,自賣自夸一通,而對莊稼地里發生的病蟲草害一無所知或知之甚少,更不要說對癥下藥了,單純產品展示型推廣會已不能令農民滿足。
2、技術推廣會不是傳統的吃吃喝喝的推廣會,而是針對鄉鎮零售店和農戶的技術培訓會,最重要的一點就是要提高終端柜臺人員和農戶病蟲草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力,最后也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠適合當地的產品,既體現了廠家“科技服務三農”的社會責任情懷,又使自己的產品在農民選購產品中不可替代。在技術推廣會中間也融合了廠家、商家和農民消費者的關系,加強了相互的信任,對于未來的合作及銷售有百利而無一弊。
3、技術推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經有一些思維超前的農藥廠家開始重視甚至運作得非常嫻熟了,比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了未來的發展趨勢。
促銷策略的發展趨勢
1、隨著終端消費者的日益成熟,過去曾風靡一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再合乎潮流,因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會被農民看穿
2、真正把質量當回事。好產品在市場上自然受歡迎,產品技術含量高、有質量優勢的廠家用實踐來驗證產品的質量優勢,通過試驗示范用事實說話。用優質產品占領市場,真正做到使農民放心,這是最好的促銷策略,跨國公司不惜重金已經先行一步。
3、真正把服務當回事�,F在不少農藥廠家打著為農民著想的旗號,實則玩一些貓膩,終究會被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來做,才算是找到了最好的服務方法。農藥廠家可以根據季節將農民召集在一起,舉辦各種農業技術培訓班,讓農民獲得新知識,提升用藥水平;廠家還可以組織專業人員下鄉,和農民一道去田間地頭實地調研,產品有哪些不足之處,尋求更好的用藥方法,真正做到幫農民增產增收。
4、真正把價格當回事。面對激烈的行業競爭及農民的實際購買能力,農藥廠家在產品定價上不能“曲高和寡”,要充分考慮農民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產品的性價比,在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行”,讓農民得到真正的實惠,適當的價格本身就是有力的促銷武器。
促銷策略的成功制定和實施永遠是農藥行業的熱點話題,農藥廠家要看到發展趨勢,告別膚淺的雕蟲小技,規劃一些高層次、有深度的促銷策略,讓促銷真正成為別人無法跟進的核心競爭力。
三、明返
明確返利標準,使銷售環節在銷售產品前明確利潤。此類產品以進口產品、國內專利產品、少量高檔產品為主。
優點:
1、明確規定產品零售價格、通路利潤;
2、零售價收款,高度的區域保護;
3、各瓶(袋)均有明確產品代碼;
4、利潤透明,各環節直接明白利潤,商家短期內迅速看到受益點;
5、現款操作,強大的資金流,促銷力度大。如計劃內使有較大特點產品在短期形成爆發式銷售,明返無非是一種較好的選擇。
缺點:
1、通路經銷商易出現惡意競爭,銷售后期為了完成銷售任務、減少庫存壓力易出現不規則競爭;
2、管理控制措施執行力度弱;
3、退貨比例小,經銷商易形成較大庫存壓力;
4、通路利潤較低時經銷商銷售積極性差;
5、返利兌現周期較長,基本以產品銷售周期為準,占有資金周期長,形成無形利潤流失;
四、暗返
通路利潤返利標準在銷售季節前不明確,產品只有零售價,待產品銷售季節結束后,由廠家或商家根據市場行情明確返利標準。
優點:
1、在較大的區域內對廠商來說有利于控制市場;
2、易于廠商分配通路利潤;
3、有利于穩定市場,防止惡意擾亂市場;
4、產品生命周期長。
缺點:
1、返利標準受市場因素影響大;
2、易使通路各環節對利潤產生較高期望值;
3、產品同質化嚴重時,相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存;
4、無法明確執行現款操作,資金流周期較長;
5、在控制退貨率的情況下,對最終結算形成較大阻力,給廠商形成較大市場風險。
五、買贈促銷
消費者在購買某一產品時可得到一份產品或禮品贈送,多用于在一定營銷狀況下,吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重復購買,實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。
買贈目的.:
1、提升產品或品牌認知度;
2、刺激產品銷售;
3、提升品牌形象。
贈品選擇原則:
1、保持與產品的關聯性;
2、設計程序簡單化;
3、不要夸大贈品的價值。即:“看得見,拿得到,用得好”。
優點:
1、有利于新品在短期內,形成爆發式銷售,在局部迅速形成產品影響力;
2、產品性價比較高,易給客戶產生得到實惠的感覺。
缺點:
1、贈品易于被下層環節截流,“放之四海”卻不“準”,起不到應有的效果;
2、主線產品形成變相降價,造成市場混亂。
在買贈時需注意事項:
1、在配贈品包裝上明確標上“非賣品”的標志,“逼迫”渠道商將之送給消費者,以達到配贈的目的;
2、在選擇配贈品時,應該首先考慮到渠道各個環節的需求以及消費者的需求,有的放矢,根據不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意,讓消費者喜愛和接受;
3、注意配送的比例,以便讓渠道各個環節方便地將配送品送給下一級銷售網絡和消費者;
4、做好渠道的監控工作和溝通工作,了解贈品流向,所起作用,還存在的問題,并及時糾正。
5、長期、無節制的使用贈品,易使消費者失去新奇感,“贈品”失效,產生“贈”就“銷”,不“贈”即“滯銷”。
六、試驗田示范觀摩會
為了證明所經銷產品的效果,讓更多的零售商和農民認識,達到促進銷售的目的,可以讓廣大農民看到簡單直觀的效果,這就是試驗田示范觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大,很難確定,最主要的還要看零售商在當地的營銷工作做的怎么樣。這其實就是一種口碑營銷,商家在當地信譽好,用這種方式一般都會起到很好的效果;如果信譽不好,怕有“貓膩”的嫌疑哦!
為什么這么說呢?因為作為企業最清楚不過,當前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺騙消費者,農資市場上產品真真假假難分辨,作為基層零售,商家的信譽起到了主要作用;先從部分企業的試驗方式來說,企業讓經銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊,用自己的產品打一塊地,用另一種產品打一塊地(或干脆不用,空白對照)。這里面就有了卑劣的手段,為了讓自己的產品有一個好的表現,殺蟲劑會加大用量,殺菌劑會提前用來預防,不會在發病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會掌握的很好。選擇對比產品,會選擇稍遜自己的產品,這樣做出的效果肯定會好。然后插上牌子,組織經銷商、農民來觀摩,這樣做等于在溫室里養花,一到農民手里就不一定能用出好的效果,對銷售的拉動不會有太大的益處。銷售最關鍵的還是實事求是;質量過硬,才有好的口碑效應,才有好的銷量。
七、產品銷售累計獎勵
做農化的人都知道,產品銷售不銷售不僅取決于產品,而且取決于零售商,零售商愿意賣哪個產品,哪個產品就會賣的很好;反觀各企業都在千方百計的鼓勵零售商的積極性,讓他們能夠多賣;雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經營宗旨,但利潤不是廠家給的,而是市場給的。降價肯定不是好辦法,這就有了另一種促銷方式――產品累計獎勵;這對銷售確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案,分幾個不同級別,根據實際銷量,給予一定的物質獎勵。從季節開始到季節結束,累計賣多少貨,拿什么獎勵;的確實實在在的提高了經銷商的推廣積極性,零售商在正常獲利外,還能得到額外的物質收獲,商家自然樂意去做,樂意主推您的產品。
但是也存在一定的風險,因為獎勵數額公開,如果獎勵額度高于其它廠商的產品,這樣做確有效用,若沒有高于其它產品,就失去了它的應有作用。隨著這種方法的長期使用,零售商對獎品的要求越來越高,有的零售商反而要求將獎品折成錢,讓利于他。
在目前農化產品利潤日趨微薄的情況下,實行有獎銷售,要么提高價格,要么降低成本、進而降低產品質量。嚴重影響廠商的正常經營,如果零售商一味的漫天要獎勵,那么將會嚴重損害雙方的利益。
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