談判方案（精選10篇）

　　為了確保事情或工作科學有序進行，通常會被要求事先制定方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么優秀的方案是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的談判方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　談判方案 1

　　一、商務談判開局

　　1、營造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

　　我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

　　我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

　　2、具體問題說明

　　談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3、開場陳述

　　為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。

　　4、以挑剔式開局

　　結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

　　二、商務談判報價

　　1、報價方式

　　我方將采用口頭報價的方式

　　這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

　　2、報價順序

　　我方采用現報價的方法

　　我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的.交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

　　3、報價戰術

　　我方采用西歐式報價

　　我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4、報價策略

　　我方才用對比報價的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

　　三、討價還價

　　1、討價還價的策略

　　我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

　　我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

　　2、討價還價的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

　　四、讓步

　　1、讓步策略

　　我方選定穩健式策略

　　我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

　　2、讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

　　談判方案 2

　　一、談判主題

　　關于A的子女撫養權歸屬

　　二、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、獲得A子女的撫養權；

　　2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。

　　對方核心利益：

　　1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。

　　我方優勢：

　　1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業在情理之中；

　　2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義

　　務的履行無法期待；

　　3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更好的成長。

　　我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。

　　對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。

　　對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待可能性。

　　三、談判目標

　　我方當事人取得A子女的撫養權。

　　四、案件的談判分析

　　在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。

　　而在整個案件的發生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

　　為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環節上，把握住談判的'節奏和進程，從而占據主動；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

　　4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。

　　5）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律

　　有關規定：

　　1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;

　　2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。

　　2）達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件明顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

　　七、制定應急預案

　　此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

　　談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

　　1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。

　　2.對方說明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。

　　3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

　　談判方案 3

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：xx網絡集團；乙方：xxx責任有限公司）

　　我方（甲方）：xx網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceoxxx、以及其它5名個人股東(大多數為xx網絡董事和權益股東)，創建了現在的xx網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年xxx位列“中國電子信息企業500強”第23位，是重點支持的電子百強企業。

　　xxx以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，xxx致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，xxx在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，xxx在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：xxx，公司談判全權代表；

　　決策人：xxx， 負責重大問題的決策；

　　技術顧問：xxx，負責技術問題；

　　法律顧問：xxx，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的.電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：

　　①以我方低線報價xx元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　談判方案 4

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學

　　(2) 談判時間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業聲譽

　　(3)保持雙方長期合作關系

　　(4)降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關系;

　　(3)要求我方盡早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的了解不夠我們專業

　　(四)、FABE模式的分析

　　A、公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B、大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1.維護企業聲譽

　　2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

　　(2)層層推進，穩扎穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　(1)愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關系的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：

　　1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

　　(3) 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的'絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　針對對方提出的提前交貨要求進行磋商：

　　我方認為：

　　1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　輔助性條款商榷階段：

　　經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

　　談判方案 5

　　談判甲方：xxxx電梯有限公司

　　談判乙方：xxx公司

　　一、基本情況

　　1、xxxx電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，xxx電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

　　2、xxx公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

　　3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外xxx公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。xxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

　　2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的.嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

　　談判方案 6

　　一、 談判主題

　　我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

　　1.開闊我們公司的銷售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、 談判團隊隊員組成

　　公關部經理：公司談判全權負責——劉xx

　　總經理：負責重大問題的決策——郝xx

　　財務經理：負責財務方面條款——熊xx

　　產品研發部經理：主談助理——陳xx

　　銷售部經理：負責登記談判重要事項——王xx

　　三、 談判前期調查

　　（一） 心之鞋鞋業有限公司

　　創建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

　　（二） Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

　　四、 談判雙方利益及優劣勢分析

　　（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

　　（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的'穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　　（三） 我方優劣勢分析：

　　我方優勢

　　第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

　　第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

　　我方劣勢

　　在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

　　（四） 對方優劣勢分析

　　對方優勢

　　第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達。

　　準：流程精確，準時交貨。

　　穩：安全守信，穩重經營。

　　狠：嚴格管理，謹慎服務。

　　第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

　　對方劣勢

　　第一，企業剛起步不久，知名度低

　　第二，企業的服務質量并不了解

　　談判方案 7

　　一、談判主題

　　xx醫院與xx供應商關于xx醫療設備的采購談判，旨在達成合理的采購價格、優質的產品質量、完善的售后服務以及有利的付款條件等合作協議。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談判手：具備豐富的醫療設備采購經驗，熟悉市場行情，擅長商務談判技巧，負責掌控談判節奏，主導談判進程，提出關鍵意見和決策。

　　技術顧問：醫院內部專業的醫療技術人員，對所需采購的醫療設備的技術參數、性能特點、操作使用等方面有深入了解，負責對設備的技術細節進行評估和解答，確保采購的設備符合醫院的實際需求和技術標準。

　　財務顧問：精通財務知識，熟悉醫院采購預算和財務流程，能夠對采購成本、付款方式等財務問題進行精準分析和評估，保障談判結果在財務上的合理性和可行性。

　　法律顧問：熟悉合同法、采購法等相關法律法規，負責審核談判協議條款，確保談判過程和最終協議的合法性，規避潛在的法律風險。

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：以最低的價格采購到質量可靠、性能先進的醫療設備，確保設備的售后服務及時、高效，包括設備的安裝調試、維修保養、技術培訓等，爭取有利的付款方式，合理控制采購成本和資金占用。

　　對方核心利益：在保證一定利潤空間的前提下，盡可能提高設備售價，拓展市場份額，樹立良好的品牌形象，確保貨款能夠按時足額收回。

　　我方優勢：醫院具有良好的信譽和穩定的采購需求，此次采購規模較大，對供應商具有一定吸引力。同時，醫院已對市場上同類產品進行了充分調研，了解其他供應商的報價和產品情況，具備談判的價格優勢。

　　我方劣勢：對該型號醫療設備的需求較為迫切，可能在時間上存在一定壓力。如果不能及時采購到設備，可能會影響醫院的正常醫療業務開展。

　　對方優勢：供應商的產品在行業內具有一定的知名度和市場份額，產品質量和技術性能有一定保障，其售后服務體系相對完善。

　　對方劣勢：當前市場競爭激烈，同類產品眾多，供應商面臨較大的銷售壓力，需要爭取更多的訂單以維持企業的運營和發展。

　　四、談判目標

　　最優目標：采購價格在供應商報價的'基礎上降低xx%，供應商負責設備的免費安裝調試、提供xx年的免費維修保養服務、免費培訓醫院技術人員xx人次，付款方式為貨到驗收合格后支付xx%貨款，剩余款項在設備正常運行xx個月后無質量問題一次性付清。

　　可接受目標：采購價格降低xx%，供應商提供xx年的免費維修保養服務、免費培訓醫院技術人員xx人次，付款方式為貨到驗收合格后支付xx%貨款，剩余款項分xx期在xx個月內付清。

　　最低目標：采購價格降低xx%，供應商提供xx年的免費維修保養服務，付款方式為貨到驗收合格后支付xx%貨款，剩余款項在設備正常運行xx個月后無質量問題一次性付清。

　　五、談判策略

　　開局策略：采用協商式開局，營造輕松、友好的談判氛圍。首先對供應商的產品和公司實力表示一定的認可和贊賞，然后以誠懇的態度表達醫院對此次采購的重視以及長期合作的意愿，為后續談判奠定良好的基礎。

　　報價策略：采用“價格分割”策略，將設備價格、安裝調試費用、售后服務費用等進行細分，逐一分析和討論，突出我方對價格的敏感性和對各項服務的明確要求。在對方報價后，不急于回應，而是通過提問、質疑等方式，要求對方對價格構成進行詳細解釋，尋找價格談判的突破口。

　　議價策略：運用“步步為營”策略，在談判過程中逐步提出我方的要求和條件，每次讓步都要換取對方相應的回報。例如，在價格方面做出一定讓步后，要求對方在售后服務期限、培訓人次等方面給予補償。同時，采用“最后通牒”策略，在談判接近尾聲時，如果雙方仍存在較大分歧，適時向對方表明我方的底線和最后立場，給對方一定的壓力，促使其做出讓步。

　　僵局處理策略：當談判陷入僵局時，采用“暫停談判”策略，建議雙方暫時休會，讓雙方有時間冷靜思考和調整策略。在休會期間，通過非正式溝通渠道，如與對方談判人員進行私下交流，了解對方的真實想法和需求，尋找打破僵局的解決方案。

　　六、談判程序及時間安排

　　開局階段（30分鐘）：雙方介紹談判團隊成員，簡要闡述此次談判的目的和背景，營造良好的談判氛圍。

　　報價階段（60分鐘）：供應商首先進行報價，詳細說明產品價格、配置、售后服務等內容。我方對報價進行初步分析和評估，提出疑問和關注點。

　　議價階段（120分鐘）：雙方就價格、售后服務、付款方式等關鍵條款進行深入討論和協商，通過不斷的讓步和交換條件，逐步縮小分歧。

　　僵局處理階段（60分鐘）：如果談判陷入僵局，啟動僵局處理策略，爭取在規定時間內打破僵局。

　　成交階段（30分鐘）：雙方就各項條款達成一致意見后，簽訂談判協議，明確雙方的權利和義務。

　　七、準備談判資料

　　市場調研報告：收集市場上同類醫療設備的品牌、型號、價格、性能、售后服務等方面的信息，分析市場行情和競爭態勢，為談判提供數據支持。

　　供應商資料：了解供應商的企業規模、生產能力、產品質量、信譽狀況、售后服務體系等情況，對供應商進行全面評估。

　　醫院需求分析報告：詳細說明醫院對采購醫療設備的技術要求、使用場景、預期效益等，明確采購的必要性和緊迫性。

　　財務預算資料：提供醫院此次采購的財務預算明細，包括采購資金來源、預算上限等，確保談判結果在財務預算范圍內。

　　法律文件：準備好采購合同模板、相關法律法規文件等，以便在談判過程中隨時查閱和參考。

　　八、應急預案

　　價格分歧過大：如果雙方在價格上始終無法達成一致，我方可以考慮適當調整采購數量、付款方式等條件，以換取對方在價格上的讓步。同時，也可以向對方展示其他供應商的報價，施加一定的競爭壓力。

　　供應商臨時變更條款：若供應商在談判過程中臨時變更關鍵條款，如提高價格、縮短售后服務期限等，我方應保持冷靜，要求對方給出合理的解釋，并重新評估談判形勢。如果對方的變更不合理，我方可以明確表示拒絕，并強調按照之前協商的條款進行談判。

　　談判時間延長：如果談判時間超出預期，可能會影響醫院的正常工作安排。此時，我方應與對方協商調整談判時間，確保談判能夠在不影響雙方正常工作的前提下順利進行。同時，在后續談判中，要合理安排時間，提高談判效率。

　　談判方案 8

　　一、談判主題

　　采購原材料價格談判、合作項目條款談判等

　　二、談判雙方

　　我方：

　　對方：

　　三、談判團隊成員

　　主談判手：xxx，具備豐富的談判經驗，熟悉行業動態與公司業務，擅長把握談判節奏，主導談判方向。

　　技術顧問：xxx，公司技術骨干，精通產品技術細節，能為談判提供專業技術支持，解答技術疑問。

　　財務顧問：xxx，負責財務數據分析，對成本、預算等財務指標有深入了解，在涉及價格、費用等財務問題上提供專業意見。

　　法律顧問：xxx，熟悉相關法律法規，確保談判過程及合同條款的合法性，防范法律風險。

　　四、談判目標

　　最優目標：采購價格降低xx%，獲得更有利的合作分成比例等

　　可接受目標：在一定范圍內可接受的結果，在價格、合作期限等方面做出合理讓步后的目標

　　最低目標：如價格最多上漲xx%，合作期限不少于xx年等

　　五、談判策略

　　開局策略：采用溫和友好的開局方式，強調雙方過往合作的良好基礎（若有）或共同的利益點，營造輕松和諧的談判氛圍，拉近彼此距離，為后續談判鋪墊。

　　報價策略：遵循“高起點、留余地”原則，我方報價略高于可接受目標，為后續談判預留足夠的談判空間，同時試探對方的底線。

　　討價還價策略：

　　充分運用數據和案例，向對方闡述我方的立場和需求，如市場同類產品價格、成本構成等，增強說服力。

　　采取交換條件的方式，在我方關注的核心問題上堅守底線，同時在一些次要問題上適當讓步，換取對方在關鍵問題上的妥協。

　　適時采用“最后通牒”策略，在談判陷入僵局且接近我方底線時，明確告知對方我方的最終立場，促使對方做出決策。

　　僵局處理策略：當談判陷入僵局時，暫停談判，安排休息時間，緩解緊張氣氛。或引入第三方調解，借助中立第三方的力量打破僵局。

　　六、談判時間和地點

　　時間：20xx年xx月xx日xx點，選擇在雙方都較為方便且充分準備的時間進行談判，同時考慮市場動態、公司業務安排等因素。

　　地點：xxxx

　　七、應急預案

　　對方突然提高要價：保持冷靜，要求對方給出合理的解釋和依據。重新評估我方的談判底線，若超出預期，可暫停談判，重新梳理思路，或采取拖延戰術，等待對方態度轉變。

　　談判陷入長時間僵局：啟動僵局處理策略，如增加談判靈活性，提出新的.解決方案，或調整談判節奏，給雙方更多時間思考。

　　對方提出不合理的附加條件：明確拒絕不合理要求，同時提出我方的替代方案，強調公平互利原則。

　　通過精心制定談判方案，充分準備，靈活應對談判過程中的各種情況，力求實現我方的談判目標，達成互利共贏的合作。

　　談判方案 9

　　一、談判背景

　　隨著市場競爭的增強，我們需要與xx公司進行商業合作談判。此次談判的目的是尋求合作共贏，明確合作框架，實現資源共享與優勢互補。

　　二、談判目標

　　達成合作意向：與xx公司達成初步合作意向，簽署合作協議。

　　明確合作條款：明確合作中的關鍵條款，包括價格、交貨期、售后服務等。

　　建立溝通機制：建立有效的溝通機制，確保雙方在合作過程中信息透明、互信互助。

　　三、談判準備

　　市場調研

　　分析行業市場情況，了解競爭對手的合作模式和價格策略。

　　收集和分析xx公司的背景、財務狀況及合作案例。

　　內部協調

　　召開內部會議，明確團隊成員的角色和責任，確保信息一致。

　　確定談判代表和備選方案，以備不時之需。

　　制定談判策略

　　確定談判底線，如合作價格區間和最低服務標準。

　　準備談判材料，包括公司介紹、產品資料、可能的.合作方案等。

　　四、談判策略和方法

　　主動權引導

　　在談判初期，主動提出合作建議，樹立積極的談判氛圍。

　　利益交換

　　識別雙方的核心利益，提出利益交換方案，以實現雙贏，維護雙方利益。

　　有效溝通

　　建立良好的溝通關系，傾聽對方需求，及時反饋問題，保持談判氛圍的積極性。

　　靈活應對

　　在談判過程中保持靈活性，適時調整方案以適應變化，努力達成共識。

　　五、風險管理

　　識別潛在風險

　　分析談判過程中可能出現的風險，如價格爭議、時間延誤等。

　　預備應對方案

　　制定應對方案，確保在出現問題時能夠及時調整策略，控制風險的影響。

　　六、談判評估

　　會議記錄

　　記錄談判過程中的要點和決策，便于后續跟進與落實。

　　成果評估

　　對談判結果進行評估，分析達成的影響，匯總反饋。

　　七、后續工作

　　建立后續溝通機制，確保談判達成的所有協議能順利落實，設定定期跟進的會議來檢查進展，保持良好的合作關系。

　　談判方案 10

　　一、談判主題

　　某公司與供應商就原材料采購價格及合作條款進行談判。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　主方（我方）：某公司采購部，負責原材料的采購工作。

　　客方：某原材料供應商，提供我方所需的關鍵原材料。

　　三、談判目標

　　主要目標：降低原材料采購價格，提高采購效率。

　　次要目標：優化合作條款，如縮短交貨周期、提高產品質量等。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方利益：降低采購成本，提高產品競爭力；確保原材料質量，保障生產穩定。

　　客方利益：維持或提高銷售價格，擴大市場份額；建立長期合作關系，提高客戶黏性。

　　我方優勢：市場需求大，采購量大，具有議價能力；與多家供應商合作，選擇余地大。

　　我方劣勢：對特定原材料的依賴性較高，切換供應商成本較高。

　　客方優勢：原材料質量穩定，技術成熟；在行業內有一定知名度和口碑。

　　客方劣勢：市場競爭激烈，價格競爭激烈；客戶選擇余地大，易失去訂單。

　　五、談判策略及技巧

　　開局策略：

　　友好協商，表達合作意愿，建立良好的談判氛圍。

　　強調我方采購量大的優勢，提出價格降低的初步要求。

　　中期策略：

　　采用紅臉白臉策略，一名談判人員提出較為苛刻的要求，另一名則提出相對溫和的方案，以緩和氣氛并試探對方底線。

　　適時提出我方在質量、交貨周期等方面的要求，與價格降低進行交換。

　　把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，在關鍵時刻作出適當讓步以換取更大利益。

　　僵局策略：

　　合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，尋找突破口。

　　采用聲東擊西策略，轉移對方注意力，打破僵局。

　　若談判陷入僵局且無法打破，可考慮提出休會或延期談判的請求，以便雙方有足夠時間重新評估形勢和制定策略。

　　結束策略：

　　把握底線，適時攤牌，提出最終方案。

　　強調雙方合作的重要性和長遠利益，爭取達成共識。

　　簽訂書面協議，明確雙方權利和義務，確保談判成果得到落實。

　　六、談判議程安排

　　開場致辭：雙方代表進行開場致辭，表達合作意愿和談判目的。

　　介紹雙方人員：簡要介紹雙方談判團隊人員及分工。

　　闡述各自立場：雙方分別闡述各自在價格、質量、交貨周期等方面的`立場和要求。

　　深入討論：就關鍵問題進行深入討論和協商，尋求共識。

　　達成共識：在雙方共同努力下，就主要問題和次要問題達成共識。

　　簽訂協議：雙方代表簽訂書面協議，明確合作條款和細節。

　　結束致辭：雙方代表進行結束致辭，感謝對方的合作和支持。

　　七、談判資料準備

　　市場調研報告：了解原材料市場價格及競爭對手情況。

　　歷史采購數據：分析歷史采購價格及數量，為談判提供參考。

　　質量標準及檢驗報告：明確原材料的質量標準和檢驗要求。

　　合作條款草案：提出初步的合作條款和協議框架。

　　相關法律法規：了解相關法律法規及行業標準，確保談判內容合法合規。

　　八、注意事項

　　保持冷靜和理智：在談判過程中保持冷靜和理智，避免情緒化決策。

　　充分準備：提前準備好談判資料和策略，確保談判順利進行。

　　注意溝通技巧：注意溝通技巧和表達方式，尊重對方意見，積極尋求共識。

　　保護商業秘密：在談判過程中注意保護商業秘密，避免泄露敏感信息。

　　遵守法律法規：確保談判內容和協議條款符合相關法律法規及行業標準。

　　通過以上談判方案的制定和實施，可以為公司爭取更有利的采購條件和合作條款，降低采購成本并提高產品競爭力。

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